张裕葡萄酒吉林分公司长春市场营销策略

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1、张裕葡萄酒吉林分公司长春市场营销策略第1章张裕吉林分公司营销现状及存在问题1.1张裕公司及吉林分公司概况1.1.1烟台张裕葡萄酿酒股份有限公司概况1892年，张弼士先生投资三百万两白银在创办了张裕酿酒公司，“张裕”源于张姓加上“丰裕兴隆”之“裕”字。张裕作为当时我国第一家运用现代生产方式生产葡萄酒的企业，标志着中国葡萄酒工业化发展就此拉开序幕。目前张裕公司已经发展为亚洲第一大的葡萄酒生产酿造企业。张裕目前拥有职工四千多人，总资产达21亿元，2010年实现营业收入49.8亿、净利润14.3亿元，分别同比增长19%，27%。同时，张裕也是我国葡萄酒行业第一家股票上市公司。进入新世

2、纪，张裕公司更是以惊人的速度发展，截止2009年，张裕已跻身世界葡萄酒四强。回溯张裕的历史，张裕的产品在国内外获得了诸多荣誉。孙中山先生曾为张裕题赠“品重醴泉”，而在十九世纪初，张裕的葡萄酒和白兰地荣获巴拿马万国博览会四枚金质奖章。截止目前，张裕在世界名酒评比中共获得16枚国际金银奖和20项国家金银奖。1.1.2烟台张裕葡萄酒吉林分公司概况张裕葡萄酒吉林分公司是张裕独资分公司之一。公司为了更好的管理和贯彻总部的政策规定，因此要求各分公司的管理人员由公司进行外派，而市场人员则以在长春地区招聘为主。张裕销售公司是张裕公司的核心企业，总部设立在烟台，包含37个省级分公司、1个直销公

3、司和546个办事处，现有员工1400余人。各分公司、直销公司和办事处的设立实现了覆盖全国的营销销售网络。目前张裕销售公司已和内部生产厂实现独立核算，并完全实现生产定单化，最大程度节约了成本，提高了效率。第1章张裕吉林分公司营销状及存在问题吉林分公司设立三个省级营销管理公司，分别为张裕营销管理公司（负责葡萄酒+白兰地）、中亚营销管理公司（负责医药保健酒）和先锋营销管理公司（负责洋酒）。张裕营销管理公司吉林分公司总经理同时兼任先锋营销管理公司总经理和中亚营销管理公司总经理。中亚省级营销管理公司设置常务副总经理一名，承担吉林省的医药保健酒指标；设置策划经理两名，分别负责酒的策划和药

4、的策划，由中亚省级营销管理公司的常务副总经理领导。先锋省级营销管理公司设置副总经理一名，承担全省及省会城市洋酒指标；设策划经理一名，由先锋省级营销管理公司的副总经理领导。1.2张裕吉林分公司经营现状1.2.1分公司组织结构张裕省级营销管理公司设置三个管理部门，分别为：营销管理部、人力资源部、业务部。营销管理部负责全省白兰地的营销管理工作、葡萄酒的营销管理工作、经销商的管理考评工作、八类渠道的管理工作、商超张裕自有货架的管理工作等。营销管理部设经理一名，并根据市场规模和类型设置不同数量的策划经理，其中至少要有一名专职的白兰地营销策划经理。营销管理部经理的薪酬适当高于其它管理部门

5、经理的薪酬。(1)吉林分公司各部门职能吉林分公司经理为分公司最高领导，主要负责吉林省地区总体宏观工作，同时负责传达、贯彻和执行总部下达的政策和策略。营销部主要负责吉林省市场的广告运作和产品推广、经销商维护和管理、防窜货管理、促销管理和发放、促销方案的实施。业务部主要负责省公司设立在蔡家工业区的酒品仓库的仓库管理以及接收和发送货物等工作。人力资源部主要负责吉林分公司的日常行政事务以及人力资源相关的管理工作。(2)吉林分公司工作人员概况截止2011年，吉林分公司共有正式员工109人，其中分公司经理1人，业务经理1人、营销策划经理2人、人力资源经理1人，各地区营销部经理22人，各地

6、区业务主任79人。在人员的教育水平上来看，公司具有大专文凭的工作人员为70人，占总人数的70.64﹪，具有本科以上文凭的人员为24人，占总人数的24.22﹪。1.2.2张裕葡萄酒吉林分公司经营现状吉林分公司主要负责吉林地区的市场开发、市场维护及经销商的管理；贯彻执行销售公司总部各职能部门的政策和策略；负责吉林区域的广告运作、促销管理、终端开发与管理；负责招聘、培训、管理吉林地区的业务人员；对异地库进行管理。而对业务流程的物流、资金流有计划、建议、否决权、无直接管理权；其主要负责总部布置的市场调查分析、渠道管理、网络建设、产品促销、品牌策略等工作。(1)产品现状张裕葡萄酒吉林分

7、公司主要销售的酒类产品包括：葡萄酒系列（高档葡萄酒、中档葡萄酒、普通葡萄酒）、白兰地系列、洋酒系列和保健酒系列，四类酒品在2011年销售总额为7961.9万元，同比2010年增长约26.56%，销售额约占吉林公司总销售额的80﹪以上，利润率约为总利润的90﹪以上，而这四类酒品中传统葡萄酒的销售仍然占主要地位，洋酒、白兰地、和保健酒的表现差强人意，从全国市场和长春市场来看，近年的市场销售不景气，市场占有率较低。从全国市场表现来看，洋酒（香槟酒）的销售近年来呈逐年下降的趋势；白兰张裕作为中国葡萄酒行业的领导