南昌电信高校通信市场营销管理

《南昌电信高校通信市场营销管理》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、南昌电信高校通信市场营销管理第3章KK电信高校通信市场营销环境分析3.1KK电信高校通信市场现状分析3.1.1KK电信高校通信市场概况2012年，KK市教育产业非常发达，高校数量超过全省的50%。2012年，江西省共有普通高等学校86所（含独立学院13所）。各类高等教育在学人数总规模102.14万人。据统计，KK市共有普通高等学校54所，在学人数总规模约为48.89万人，在校教职员工逾2.9万人。由此可知KK市高校市场的用户储量之巨，而且这些用户普遍消费高，而且消费地点集中，因此KK市的高校通信市场已经成为了是三家运营商的必争之地。近年来高

2、校的不断扩招使得高校学生绝对数量一直在不断增长，KK市也不例外。同时，随着经济的发展和物价的不断上升，大学生的平均消费能力也是逐年提高，经过前期的市场调研和KK电信CRM客户关怀系统中提取的数据显示，KK市地区高校的大学生月均通信消费ARPU(ARPU-AverageRevenuePerUser,人均每户收入）已经超过60元/月，且KK电信的高校客户ARPU值甚至超过了70元/月，这已经远远超过了市场平均ARPU值，达到了大部分城市普通工薪阶层的水平。据内部资料显示，KK电信高校市场的移动业务总量在持续增大，且己经成为KK电信移动业务收入中

3、最重要的一个组成部分，KK电信必须有一套行之有效的营销策略，以不寻常的手段和最快的速度提升市场占有率，占领高校通信市场的制高点。考虑到KK市作为省会城市，对于正在KK市读书的大学生来说，必定是一个毕业后可以选择留下来发展的城市。如果能够引导高校学生用户群体毕业后继续保留对天翼产品的使用，那么高校通信市场的重要性不言而喻，高校通信市场的成功必将为KK电信的其他市场也奠定强大用户基础。3.1.2KK电信高校消费需求分析1、宽带业务需求作为本地区最大的宽带业务供应商，有线宽带网络是KK电信在KK市高校市场立足的主要优势。至2002年起，KK电信就

4、开始在高校市场特别是学生宿舍区域投入建设高质量的有线宽带覆盖，截止到2012年年底，KK电信占据了KK市高校宽带市场90%的市场，现有宽带用户总数达到25万。对于当今的大学生来说，在寝室安装宽带是再自然不过的消费行为。KK电信做的关于KK市高校市场的宽带消费调查的结果表明。（1〉有60%的受访学生会在在校期间购买寝室宽带，以KK市高校市场49万学生用户计算，将有将近30万用户数量的市场需求；（2)不考虑价格因素，95%以上的用户会选择KK电信的宽带产品，这足以说明KK电信宽带产品的品质已经深入人心；（3)用户购买的宽带速率更倾向于高速率的宽

5、带，有超过60%的受访者更愿意选择4M以上的宽带；（4)随着上网终端的普及，剩余40%表示不会购买寝室宽带的同学购买宽带的意愿几乎100%发生转变，按照KK电信4M宽带每年600元的价值计算，宽带营业收入增加将最高达到非常可观的1.06亿。2、移动业务需求分析KK电信移动产品分为两个阶段。一是无牌照"小灵通”阶段（2000年至2008年）。该阶段由于没有正式移动牌照，KK电信通过超低门槛、超低资费政策最高峰发展时期拥有将近5万名高校市场客户。二是后移动牌照阶段（2009年至今）。处于该阶段时，KK电信通过连续三年在校园市场加大资源投入，主要

6、通过巨额终端补贴政策累积发展了接近20万客户，移动市场占有率现在已经突破25%,稳定在网用户突破15万。(1)终端需求大学生群体更倾向于购买的价格较为低廉且性价比高的手机。根据在KK市高校市场做的市场调查结果显示：500-1000元和1000-2000元这2个价格区间是大学生选择手机最为集中的区间，选择500-1000元手机的学生占到了46.1%，而1000-2000元的手机也占到了30.9%，再是2000元以上的比例为12.7%，最后是500元以下，只占到10.3%，可以得出2000元以下的中低端手机最能得到学生用户的接受。现在很多学生刚

7、进入校园使用的手机都是家长的淘汰机，或者之前购买的是非智能机，随着智能机的普及，原有机型已经不能满足大学生的社交娱乐需求了，所以这一群体手机更换的频率实际上要比大众市场更高。调研结果显示，有超过38%的高校学生用户会在一年以内更换手机，有将近68%的学生用户会在两年内更换过手机。由于绝大部分的学生都是靠父母资助上学，没有其他收入来源，因此大学生更青睐性价比高的实用性手机。随着移动互联网应用的爆发式增长，智能机已经成为大学生的唯一选择，价格昂贵的IOS系统苹果手机在校园内只是小众市场，因此大众化的Android系统手机恰恰迎合了大学生消费群体

8、的极力追捧。中国电信在安卓智能手机发展初期就制定了全面推动安卓手机终端策略，抢占了安卓智能手机市场的先机，不仅控制了终端成本，同时带动了天翼品牌的成长，为天翼品牌塑造了创新活力的