服装导购技巧实战培训

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1、服装导购技巧培训www.ybmsisa.com所谓知已知彼。。。。。www.ybmsisa.com导购。不是一般的推销员，而是顾客购买时的顾问。从产品知识和顾客购物心理两个角度分析，我们可以将导购人员分为四种类型。导购的四种类型www.ybmsisa.comwww.ybmsisa.com(1)运气型导购员。运气型导购员是最糟的一种导购员，他们只靠运气来进行导购。导购员既对所卖的商品一无所知，又缺乏对顾客心理足够的敏感。导购提示很机械，听起来像在背书，像个滔滔不绝背诵讲稿的新手。顾客得到的印象是，导购员向每个人说的话都是相同的，结果丧失了可信性。

2、www.ybmsisa.comwww.ybmsisa.com(2)误导型导购员。这样的导购人员对顾客购买心理的反应很灵敏。他们往往缺乏对产品技术知识的深入了解，因为知识不足，往往会为了促使顾客购买而做出无法履行的承诺。一旦顾客意识到导购员对其产品或服务并不很了解，在其心目中导购员的可信度就会降低。www.ybmsisa.comwww.ybmsisa.com(3)顾问型导购员。顾问，是智慧的化身，是尊敬的标志，是问题的钥匙。顾问型导购人员对他们出售的产品非常了解，同时又强烈地关注着消费者的需求和反应。他们往往能利用自己掌握的所有产品知识向消费者做

3、有益的说明，而不是堆砌那些无意义的技术术语。通过接触，目标顾客会感到这样的导购员是自己最信任的顾问。导购提示成了一个解决顾客最关心的问题的讨论会。顾问型导购人员往往能在终端售点与顾客建立起一种可互相信任的、可靠的关系。因此，那些老用户也非常愿意将产品及导购人员推荐给自己的亲朋好友和街坊邻居。www.ybmsisa.comwww.ybmsisa.com(4)术语型导购员。导购员具有丰富的产品知识，但若在导购时大量使用专业术语，就会使导购过程枯燥乏味。例如：这件毛衣含得有莱塞尔纤维32%，涤纶22%等。这些专业术语本身是对的。但是，由于顾客对这些术

4、语毫无经验，听了这些术语，在大脑中没有留下任何印象，就像在空气中画了一个圈。他们缺乏对顾客购买心理的敏感反应。因为他们的讲解提示中充满了行话，让顾客感到自己对产品知识知道得太少，从而使其感到压力，所以，多数顾客会以“我再看看”为借口离开那么看了以上这几种类型的解答，你觉得你属于哪一种呢？www.ybmsisa.com你属于哪一种呢www.ybmsisa.com顾客的七种类型在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。如何对不同的用户进行产品推广，看其属于

5、哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果那么我们把顾客分成哪七种类型呢。（请二位导购对付其中二个类型的人）www.ybmsisa.com一、自命不凡型：这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。www.ybmsisa.com二、脾气暴躁，唱反调型：脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱

6、反调”。对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。www.ybmsisa.com三、犹豫不决型：有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。www.ybmsisa.com四、小心谨慎型：这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，

7、一般在现场呆的时间比较长。对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。www.ybmsisa.com五、贪小便宜型：希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。对策：多谈产品的独到之处，给他（她）赠产品或适当的用一些小折扣来打动她，突出售后服务，让他（她）觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。www.ybmsisa.com六、来去匆匆型：进柜时匆匆而过，总说他（她）时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。对策：称赞他（她）是一个活

8、的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他（她）信任你，这种类型人做事通常很爽快。www.ybmsisa.com七、经济不足型