巧用营销策略促进企业发展

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1、万方数据34中国集体经济上海爱特松立家用电器有限公司(以下简称爱特公司)，前身是上海家用空调器总厂，是上海市老牌知名企业，也是中国最早从事家用空调器生产的企业之一，八十年代被轻工部定为家用空调器定点生产企业，同时也成为上海家电行业的重点企业。自改革开放30多年来，爱特公司专门生产家用空调．其生产的“爱特”牌家用空调器连续lO年荣获“上海市名牌产品”称号。进入新世纪，爱特进行产品系列的扩张．开始涉足小家电领域。从2005年起，爱特公司在对小家电市场进行充分调研基础上决定：先做夏冬两季小家电(电风扇和取暖器)。2006年完成爱特电风扇、取暖器的产品开发和商标注册

2、，同时根据市场定位．做好营销策略；2007年爱特公司上市小家电产品，当年销量就达到2万台。到2009年实现2010／6期销量30万台。3年销量增长15倍。初步立足上海市场．在华东市场排名第6位。今年爱特小家电进军华中、逐鹿中原，计划销量比去年销量增长25倍，达到80万台。爱特公司的近期目标是：从2010年起到2012年，再用3年时问，产品站稳华东、华中和中原市场。使“爱特”小家电的销量达到200万台以上。爱特公司的愿景：进入全国小家电五强，成为受人尊敬的家电生产企业。千里之行，始于足下。爱特公司深知，家电行业当今买方市场形成以后，以消费者为中心的市场营销理念

3、就已形成，要做小家电，要么不做，要做就应该做好、做强。要做好、做强。企业应该从一开始就确立以消费者为中心的营销理念，认真做好市场营销策略。爱特公司从涉足小家电起，就注重产品、价格、促销、渠道策略这万方数据四个方面的有机组合，使爱特小家电市场营销效果得到充分的发挥．产品销量和企业的经济效益得到长足发展。、产品策略当今，各式各样的家用电器商品在零售业的市场上比比皆是，无论在大卖场，还是专买店；无论在超市，还是在百货商店．家电商品琳琅满目，当爱特决定踏入小家电市场时，就考虑爱特的产品如何去吸引消费者的注意力，并在商品走进视线范嗣的第一时间吸引消费者的眼球，赢得消费

4、者的心。爱特公司制定的产品策略主要有三条：1、产品系列化，满足消费者的各种需要经过30年改革开放．人们的物质生活有了很大提高，商品从过去短缺年代，进人今天竞争时代，家电产品尤为突出。爱特公司通过多次市场调研．在产品策略上，首先考虑的是产品开发、上市要系列化。努力做到“人无我有，人有我精”，为消费者提供各种用途的家电产品。如爱特电风扇，公司在2005年着手市场调研，2006年进行产品系捎费者的注意力发挥了很大的作用。2、产品个性化。满足青少年的特性需要为了迎合青少年天真浪漫，富有个性的特点，爱特公司在产品系列化前提下，推出了卡通动物造型电风扇：造型，吸引了消费

5、者的眼球。满足了广大青少年个性化的需求，促进了产品的终端销售。3、产品层次化，满足消费者的选择需要爱特小家电产品虽终要到商店形成商品，在终端满足各种各样消费需求的选择。比如在城市打工的农民工，他们工作的流动性很大，中的产品系列化，在销售终端．吸；以满足消费者的选择需要。爱特电风扇系中国集体经济·2010／6期35经营之遭万方数据列商品的市场价格从低价50元一60元，到高价500元以上。爱特电风扇系列商品高、中、低档比例是：lo：60：30。、价格策略爱特公司的前身是上海家用空调器总厂，长期生产家用空调器。涉足小家电产品起步晚，怎么办?为了迅速占领上海市场和上

6、海周边市场，在战略上采取稳扎稳打、步步为营方针；在战术上走中低价位路线。爱特小家电狂大卖场比同类同质产品的价格低10％一20％，即高档商品比同类商品低10％一15％，中低档商品比同类商品低10％一20％。走中低价位路线是爱特小家电迅速市场扩张的最佳途径。爱特小家电2007年销售2万台．2009年销售30万台，今年有可能要超过80万台。到结稿之日止．定单已经超过30万台(其中一家大卖场定货25万台)。爱特小家电的价格优势，取决于爱特公司的竞争价格策略；除此之外，还有以下定价原则：1、商品属性定价法爱特小家电的定价，根据消费者36中国集体经济·2010／6期(1

7、)敏感类商品：我们大多数消费者进入商场的小家电展区，把注意力都集中在大宗敏感类商品上，比如消费者走近电风扇，一般先看台式转页扇．其次看台式电风扇、落地转页扇、落地电风扇，因为这些系列商品消费者都熟悉。在功能和品质上一看便明白，而且，这些商品其他品牌出样很多，容易进行价格比较。所以大宗商品的价格十分敏感，称为敏感类商品。爱特采用超低价位策略，比同类商品低10％，比知名品牌的同类商品低20％，个别商品甚至低20％以上，通常敏感商品的低价位，会使爱特公司小家电低价位口碑迅速传播开来．从而扩大市场占有率。(2)非敏感商品：这类商品消费者不太敏感．比如壁扇、吊扇、塔扇

8、、空谰赢，同类商品出样不多，而且，外观上差异性大．消