工商银行长春市分行个人理财业务营销策略

《工商银行长春市分行个人理财业务营销策略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、工商银行长春市分行个人理财业务营销策略第2章工商银行长春市分行个人理财业务现状与问题分析2.1工商银行长春分行个人理财业务现状个人理财业务，又称为财富管理业务，主要指商业银行为个人客户提供的一系列专业化服务，如财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等，是目前发达国家商业银行利润的重要来源之一。自20世纪90年代招商银行推行了一卡多用的“一卡通”起，标志着我国个人金融理财业务进入了一个新的开端。2005年中国人民银行颁布的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》标志着我国个人理财业务逐渐走向规模化和规范化。中

2、国工商银行是我国最早开展个人理财业务的国有商业银行，随后逐渐发展成了以优质和专业化的服务广受好评的“理财金账户”品牌。随着经济的快速发展，居民生活水平不断提高，个人可支配收入迅速增长，依靠传统的单纯储蓄存款来积累财产的方法已经满足不了人们的需求空间，再加上持续不断的出现“负利率”现象，推动了人们理财投资、财富升值的意识在普遍加强，全民理财成为时代趋势。个人理财业务具有领域广、批量大、风险分散、收益稳定、附加值高、资金需求低等特点，投资理财工具和产品种类繁多、推陈出新，逐渐被广大居民所接受。同时其收益与经

3、济波动关联度较低，防止经济周期波动干扰能力较强，有利于降低银行总体经营风险，提高整体收益水平。全国各家银行都在持续推动个人理财业务的经营转型，努力建立和实现“以客户为中心、市场为导向、效益为目标”的经营理念，不断完善个人理财业务的从业人员队伍建设，为广大客户提供更加全面的产品和更周到的金融服务是各家银行提高自身竞争力，极力打造的金融领域。（1）规模增长迅速在金融危机的影响依然存在，全国整体经济不景气的情况下，银行理财产品由于具有较好的流动性并且收益率相对较高，备受广大居民的青睐。2012年年底，银行理财

4、产品的金额达到了7.6万亿元，比当年的第三季度末增加约90006亿元，同比增长了3万亿元，增长幅度约为66%，其规模已经全面超越了公募基金、保险和信托。银行客户投资期限偏短的趋势非常明显，在工商银行出售的金融产品中，主要集中在6个月以内的短期理财产品，其中还有很多是不到90天的，甚至有一些产品是30天以内的。这种超短期金融产品的密集发行，导致资金金融产品的总流量超过整个商业银行的金融产品的资金余额，在2012年的金融产品整体销售流量达到20多万。（2）投资方向和发行期限从投资方向上来看，当前理财产品的投

5、资去向呈以下特点：一是在工行发行的理财产品中，一直以浮动型理财产品为主。浮动型理财产品数量占比一直高达80%。由于固定型理财产品在会计处理上记入存款，可应对贷存比考核，所以在2011年6月银监会推出月度贷存比考核后，固定型理财产品占比又从低点回到20%的稳定水平。二是从理财产品的投资品种来看，更多的倾向于投资组合类产品。理财产品投放于信贷资产的比重2009年近30%，而后逐步下降。2012年市场占比持续下降，而投资组合类产品的占比超过90%。2011年，股市和债市双熊期间投放于单独的股票或债券的比例也在

6、减少。三是理财产品更多的向组合化、分散化投资风格转变。主流的银信合作模式受到监管政策收紧和整顿的影响后，商业银行普遍开始转向资产池类理财产品，从而初步建立主动的资产管理能力。从理财产品的发行期限来看，呈现出中期化特点，60天到半年期限的产品占比开始提高到80%左右，而30天以内和半年以上的产品占比下降到20%以下。而一个月以上至半年的理财产品数量在2011年下半年开始快速增长，从40%的比例增加到2012年初的近80%的比例；期限在一年及以上的理财产品发行量一直处于20%的稳定比例。（3）产品创新层出从

7、银信合作到票据信托和券商资管等，工行与众渠道之间的关系错综复杂。在占据了渠道优势之后，工行与非银行金融机构之间的合作模式也存在明显的多样性，如银行理财资金对接公募基金、私募股权基金以及保险等业务。（4）理财目标逐渐多元化实践调查问卷显示在长春超过96%的人听说过理财，79%的人表示对理财感兴趣，并且超过70%的人在银行进行过理财咨询或者办理过理财相关的业务，这表明长春市民对理财的认知程度较高，工商银行长春分行拥有众多的潜在客户。并且过去人们对理财的认知更多的是储蓄功能，随着居民对财产收益规划、分配的日益

8、重视，各种各样的理财产品也受到了广大居民的认可，图2.2显示了居民对理财目标的选择情况。由图2.1可以看出，居民的理财目标逐渐趋于多元化，以资产的保值、增值为目标的约为77.14%，此外，以子女教育、医疗保障、养老保障为理财目标的分别占20%、18.10%、21.43%。虽然资产的保值和增值仍占据着主导地位，但理财目标已逐渐趋于多元化。目前，工商银行吉林省分行营业部素来因为拥有优质的客户基础、多元的业务结构、强劲的创新能力和市场竞争力等优势