房地产价格定价方案

《房地产价格定价方案》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、房地产价格定价方案　　房地产价格定价方案　　某楼盘项目销售价格作价原则　　1、首先根据市场调研分析周边楼盘及西安市整体楼盘今年下半年走势，结合工程形象进度，确定不同销售阶段的挂牌均价，通过销售进度及销售比例的综合换算，配合各阶段销售最大折扣率，计算出整盘销售最终折实均价。　　2、分析东、西两楼建筑风格、不同客群、个性户型、大堂配套、总价原则等细微差别，以最终折实均价为基础，分销售阶段调整东、西楼挂牌价，原则西区比东区价位略高。　　3、通过不同层差、朝向、采光、景观视线、噪音程度、清洁度、安全性、及户型分类(个性房、资源房、普通房、缺陷房)系数，加权平均，计算每单户价。　　4、对

2、于特殊户型再次调整，如：建筑退层后有阳光屋的户型　　5、对于总价尾款金额超过5000元以上的户型调整。　　6、根据开放期“诚意金”收取及优惠卡的销售情况，再次调整。　　7、根据销售进度及市场反映度调整。　　8、对于底商盘量定价原则，采用低价入市，开盘初期暂不销售，诚意认购，蓄积客户，造成一房多人的抢购局面，最终以较高价拍卖成交。此项销售任务集中在强销期完成。　　9、写字楼销售原则避开西区小户型强销期，前期不易露出，保持项目纯住宅的宣传主题。销售集中在尾盘期，便于策划主题的确定。　　曝光价格，掀起非降价的价格风潮　　目前的房地产广告太寂寞了，尽管每年大量房地产项目投在广告市场上的

3、资金数额巨大，但实实在在能引起轰动的广告却较为鲜见。由于房地产开发商习惯的地段、环境、户型与配套宣传，在天天经历各种媒体关于购房消费报道的渲染的市民眼中，早已不是什么新鲜玩意儿。当铺天盖地的各种广告信息一股脑儿涌入潜在购房客户的头脑中时，关于楼盘广告的记忆就一下子降到零点。这也难怪，许多房产商在本地发行量最大的报纸上做楼盘广告，能收到近百反馈电话就感觉;效果不错;，可如果仔细算一下，数十万的发行量，上百万个读者，与因为广告所产生的区区近百个电话反馈相比，差距何其悬殊?　　说市面上的房地产广告太寂寞，不但有广告反映者寥寥的因素，而且也有广告缺乏竞争火药味的因素。如果我们经常留意身

4、边的家电市场，就会发觉因价格而起的竞争浪潮此起彼伏。在目前的情势下，价格或许是掀起市场风暴的一剂猛药。　　但许多房产商不太乐意对购房者谈房价，在大众媒体上谈价格更是若隐若现，什么均价、起价、震撼价、优惠价，就是不见明白价。而且房产商对于自己的楼盘也过于;敝帚自珍;，不管楼盘好坏与否，积压与否，一谈大幅降价，往往十分不乐意，于是就有了常见的三五折优惠销售。总之，关于有效的价格广告方案，房地产广告还很少见。　　既然不愿谈降价，那么大打价格牌的胜算就会打折扣。可是目前房地产广告市场的平淡气氛与众房产商不愿谈价的环境却为不降价而出价格牌提供了良好的机遇。　　房产商在不谈降价的前提下，可

5、以通过下述方案实现价格策略对于销售的促动：　　方案一：摈弃含糊其辞的价格措辞，明明白白谈价。　　表现方式有二：　　一是通过在当地主流媒体发布大版面的购房明白价目表，简要介绍楼盘情况，突出表现价格，可以具体到具体楼层、朝向、户型、房号、面积、单价/总价等细节，并附上具体的购房财务计划。　　二是选择一种非主流媒体制作基于大众媒体的价格手册，针对明晰的目标客户范围派发。此种策略强调对于媒体的分析、促销策略以及定向传播策略。　　方案二：建立基于目前价格的竞争价格表现以及购房利益分析。　　方案一表现为直接明述楼盘价格，方案二则不但强调对于价格的明确表现(较方案一的价格表现范围偏小)，更强

6、调基于价格的竞争。因为楼盘的价格往往与楼盘的品质相联系，通过对于价格的竞争性表现要实现扬己抑彼的目的，抑彼不是贬低别家楼盘，而是从不同角度去分析楼盘价格价值，引导目标客户对于自己楼盘高价值含量的认识。　　在购房利益分析方面，通过价格策略，要吻合目标客户现有的资金状况以及对于房屋的需求欲望程度。通过按揭计划、投资计划、激励计划尽量使楼盘现有价格的诉求点靠近目标客户的需求点。　　通过不降价掀起价格风暴，其运做难度较降价促销要大的多，但其效果并不一定比降价促销差，而且有些楼盘根本就不适合谈降价。因此，无论是因降价或非降价而起的价格策略，运做都要适度，并且要注意竞争对手的反映。　　关于

7、房地产价格策略的几点思考　　一、成本+竞争?消费者+竞争?　　无论是以攫取高额利润还是以快速回笼资金为主要目标，我们在为楼盘确定价格时通常需考虑三个因素：一是成本——地价、建安成本、税收及其他费用的总和。二是竞争——市场供求总量、直接与间接竞争对手们的价格情况。三是消费者——目标消费者能够接受何种价格。　　三种因素在楼盘最终定价中所起的作用显然不一样，一般说来市场供求总量与竞争对手的价格只是参考，而成本与消费者则是决定价格策略的根本因素。深入分析后即可发现：成本+竞争和消费者+竞争是房地产定