寿险专业化推销-保险营销销售技巧市场拓展开发保险公司早会晨会夕会幻灯片投影片培训课件专题材料素材

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1、专职讲师班传承课寿险专业化推销1课程设计PPP表目的：按照公司要求，传承专业化推销课程，培养合格的专职讲师。目标：使学员掌握专业化推销课程的授课方法和技巧。过程：8课时。要领：突出教学重点和方法，注重启发引导。收益：深刻理解推销课程教学的重点和要领，学会教学方法，增强做好培训工作的信心。2寿险专业化推销课程安排专业化推销课程课时授课目的1、寿险推销总论0.51、了解寿险推销全过程，激发学习推销的兴趣。2、保户（主顾）开拓1.52、掌握推销流程各个环节的方法，技巧和要点。3、使学员消除对拒绝的恐惧，找到自己做推销的优势，

2、极大树立做好推销工作的信心。提示：课程衔接应注意承上启下；课后应留思考题或练习题。3、接触前的准备14、接触15、购买点分析16、展示说明17、促成18、售后服务19、拒绝处理43一、寿险推销总论教学目的使学员了解寿险推销全过程，明确寿险推销工作的意义，激发学习推销的兴趣。教学重点寿险推销工作的特点、过程。教学方法讲授。教学时间0.5课时(接保户开拓课程）教学用具投影机，投影片4张，白板，白板笔。4寿险推销总论-课程提纲专业化推销的概念3′寿险专业化推销的特点10′寿险专业化推销流程12′5专业化推销的概念专业推销是按

3、一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。专业化推销是专业推销的化身，是专业不断支配行动，进而养成的专业推销习惯，是带有职业精神的专业推销。6寿险推销的工作特点1、寿险商品的特色决定了需要专业化推销技能。2、寿险推销工作意义崇高，客户是业务员的衣食父母，业务员是客户的贵人。3、工作时间自由，收入丰厚且自主。4、积累广泛人脉，功德无量，福报最深。5、发展空间巨大，成长迅速，永续经营。6、零成本，无风险，快乐行销，体现生命价值。7寿险推销工作的意义做保险真好。相逢既是有缘。与客户从陌

4、生到朋友，更是难得善缘，此为保险之一好；谁不是父母所生，谁没有至爱亲朋！保单就是亲人爱的证明。我们费劲口舌，其实真正促成的是：父母、儿女、夫妻之间一生的感谢和永恒的爱心。此为保险之二好；我们推销的是明天，而不是今天；是安全，而不是侥幸；是尊严，而不是谎言。保障是我们的承诺，信任是客户的回报，服务是我们的追求，耕耘必有收获，坚持就能成功。此为保险之三好。8寿险专业化推销流程图1接触前的准备保户开拓展示说明接触购买点分析售后服务拒绝处理促成9寿险专业化推销流程图2售后服务计划与活动准客户开拓接触前准备接触说明促成10推销流

5、程各环节说明计划与活动：制定详细的工作计划及各项销售活动目标。保户开拓：寻找符合条件的销售对象，寿险营销就是不断开拓客户的过程。接触前的准备：为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备。接触：通过与准主顾面谈沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点。说明：用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能和产品特色，强化购买点。促成：帮助及激励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，促成是推销的目的。售后服务：客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划和信息，根据客户的状况变化作出恰当的建议。

6、推销无定式，专业化推销是生存之本11二、保户开拓教学目的明确保户开拓的重要性，学会开拓保户的方法。教学重点保户开拓的方法教学方法讲授，演示，练习。教学时间1.5课时教学用具投影机，投影片17张，白板，白板笔。计划100表格12保户开拓-课程提纲保户开拓的意义10′保户应具备的条件15′准保户的来源10′保户开拓的方法25′计划100填写要领15′13保户开拓的意义准保户是营销员的宝贵资产开拓准保户决定寿险推销事业的成败开拓准保户是一项持续性的工作，是你在寿险业赖以生存并得以发展的根本。14保户应具备的条件1、有经济能力

7、——谁是能赚到钱的人？2、有决定权力——谁是家中或企业里的掌权者？3、有寿险需求——谁是最需要保险的人？4、身心都健康——谁可能通得过核保？5、容易接近——谁是容易接近和拜访的人？15准客户的来源认同寿险的人理财观念很强的人特别孝顺具有爱心的人注重健康保障的人经济比较宽裕的人创业不久风险高的人非常疼爱孩子的人家中刚遭变故的人有责任感的人家有重病或久病不愈的人筹备婚事或刚结婚的人最近刚贷款买房的人夫妻感情恩爱的人特别关心下属员工的人喜欢炫耀身份地位的人在效益良好的企业里工作16保户开拓的方法1、缘故法4、场所利用法2、介

8、绍法5、团体开拓3、陌生拜访6、信函开拓17素材：如何把木梳卖给和尚？甲：1把。找到庙中的每个和尚，历尽千辛万苦，遭受和尚责骂也没人买，偶遇一个小和尚，一边晒太阳一边挠头皮，于是灵机一动，递上木梳…乙：10把。找到一座名山古寺，看到拜佛者头发被风吹散了，于是对主持说：“蓬头垢面是对佛的不敬，您应在每座庙的香案上放一把木梳，供善男信