接近客户的技巧-保险营销销售技巧话术市场拓展保险公司早会晨会夕会培训课件专题材料

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1、接近客户的技巧第一章　什么是接近接近——由接触潜在客户，到切入主题的阶段“接近客户的三十秒，决定了销售的成败”第二章　接近前的准备1.明确你的主题----见面？----参观？2.选择接近客户的方式----电话----直接拜访----信函接近前的准备3.什么是接近话语步骤1；称呼对方的名---叫出对方的姓名及职称步骤2；自我介绍---清晰地说出自己的名字及单位名称步骤3：感谢对方的接见---诚恳地感谢对方能抽出时间接见你接近前的准备步骤4：寒暄---表达对客户的赞美，或选一些对方感兴趣的话题步骤5：

2、表达拜访的理由---以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由步骤6：夸奖及询问---可在夸奖后，接着询问，引导客户的注意、兴趣及需求接近前的准备4.接近注意点A、打开潜在客户的“心防”-----主观的-----防卫的B、销售商品前，先销售自己接近前的准备5.业务员自身准备A、练好口才：掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的话语写→熟读→找人喂招好处：收获大、习惯成自然、令客户信服接近前的准备Ｂ、广泛发展客户网络朋友朋友介绍陌生拜访……接近话语练习３人一组，分别扮演销售员、客户、观察　　　　员，观察者提供

3、观察后感想不同角色，每人扮演一次时间限３０分钟第三章　电话拜访的技巧“电话是一项犀利的武器”没有界限节省时间经济１.准备的技巧潜在客户的姓名、职称企业名称及营业性质想好打电话给潜在客户的理由准备好要说的内容想好潜在客户可能会提的问题想好如何应付客户的拒绝２.注重电话礼仪电话响两声后即应接起电话，如果响了三声才接，应向客户表示歉意“您好！这里是××，我是××。不好意思，让您久等了”无论何时打电话给客户，都应当先自我介绍，哪怕是熟悉的客户“您好，×经理，我是××单位的××”注重电话礼仪电话一接通，即应

4、注意微笑，深呼吸；同时，充满活力、自信、有亲和力，语速不应太快，注意礼貌用语的使用“谢谢您”、“有件事要请教您”、“不好意思，再占用您两分钟时间”、“与您通话很愉快”、“不好意思、最后一个问题”注重电话礼仪对接触不久也不熟的客户，不应在电话中表现得太过热情，有油嘴滑舌之嫌如果通话时间可能超过５分钟，应询问客户“您现在打电话是否方便，我可能要占用您×分钟时间”电话内容应随时记录，笔、记事本、计算器、通讯录应放在手边，以备使用注重电话礼仪电话接起时，不论是否熟悉的声音，都应当询问并确认对方的身份“请问

5、怎么称呼您”听不清楚对方讲话时，一定要告诉对方“不好意思，我的电话有些问题，可否请您大声点？”对于电话中的关键点，一定要确认、再确认“我确认一下我们刚刚谈的这个问题，您看是否没错？”注重电话礼仪无论什么时候，客户的电话应处于优先处理的地位一般情况下，销售人员不应让客户在电话中等待通话时，不应打断客户，不应凭自己的假设而判断客户可能的来电目的打电话给客户，如遇电话录音，应将要留言内容书面化，然后条理清楚地告之客户，并留下自己的联系电话注重电话礼仪通话结束时，要注意以下礼仪：在结束通话前，应征求客户的

6、意见“×生，您看您还有什么需要我做的？”在结束通话时，无论如何应感谢客户“×生，谢谢您接听我的电话”在结束通话时，可以运用赞美技巧“×生，和您通话很愉快，让我学到不少东西”在结束通话时，一定要让客户先挂电话，然后轻轻放下话筒无论通话是否达到你的目的，结束时一定要注意讲话的语气和礼貌。３.提高声音的感染力声音就是电话销售员的本钱很多客户都是在接通电话的１５秒内，决定是否继续和你说下去取决于你的声音对他是否有吸引力提高声音的感染力电话中的声音必须清晰音量最好比平常高一些，让对方能听清切忌结结巴巴，语言

7、重复禁止用鼻音说话要适应客户说话的节奏和速度４.真诚地赞美客户赞美客户的声音（直接法、间接法）“×生，您的声音真有磁性，跟播音员一样”“听您的声音，我感觉您是一个爽快的人”赞美客户所服务的公司“您这么大的公司，我早就听说了”赞美客户的专业能力“专家就是专家，您提的问题都提到点子上了”真诚地赞美客户以请教客户问题方式来间接表达赞美之情“×总，听说您是白手起家的，我真想好好请教您一下，当初您是怎么创业的？”注意要点１.要掌握好分寸，避免弄巧成拙２.要发自内心，才能让客户接受３.在电话中错过赞美，在随后

8、跟进的邮件、短信中可再次表达“和您通电话很开心，希望以后还有机会向您学习“５.表达“同理心”（目的要让客户感到销售　　　　　　　　　　人员理解他、关心他）向客户表示同意他的想法向客户表示他的想法不是独有的，你以前也遇到过向客户表示他所关心的问题未被满足带来的后果向客户表示你理解和体会他目前的感受表达“同理心”注意要点１.说话的内容应和说话的语气以及面部表情一致２.不要太急于表达，以免让客户感觉你做作，是在故意讨好他６.学会积极倾听澄清事实，得到更多的有关客户需求的信息“原来是这样，