中国银行甘肃分行客户经理绩效考核方案设计

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1、中国银行甘肃分行客户经理绩效考核方案设计三、中国银行甘肃分行客户经理绩效考核现状分析(-)中国银行甘肃分行概况1924年，中国银行在甘肃设立兰州支行；1984年1月，经中国人民银行、中国银行总行和甘肃省政府批准，中国银行兰州分行升格为一级管辖分行；1992年7月更名为中国银行甘肃分行；2004年，随中国银行整体改制上市后，改称中国银行股份有限公司甘肃省分行。截至2013年12月，该行在甘肃省内13个市州内拥有120家营业分支机构，正式员工2916名，主要经营业务范围涵盖公司金融业务（含公司存贷款、投资银行、国际结算及贸易融资、国内结算及现金管理、金融机构业务等）、个人金融业务（含储蓄存

2、款、个人贷款、个人中间业务、理财、私人银行、银行卡等)、金融市场业务（含全球投资与交易、资产管理、基金代销与托管、企业年金管理等）。成立至今的90年中，中国银行甘肃分行充分发挥独具一格的经营优势，经营业绩频创历史最好水平，盈利能力不断提升，资本实力显著增强，品牌形象和影响力持续提升，有力支持了甘肃当地经济发展和社会进步。截至2013年末，中国银行甘肃分行资产规模达到912.73亿、负债规模达到898.78亿，较上年分别增长10.87%和9.61%,实现税后净利润10.8亿元，较上年增加3.6亿元，增幅达50%，增幅在中国银行系统内排名第二，人均净利润37万，在甘肃当地四大行（工、农、中

3、、建）中排名第一；本外币存贷款余额分别突破900亿元和500亿元，较上年增长16.47%和18.04%；各项存款市场份额由2008年的7.02%提高到2013年末的7.17%，提升幅度四大行排名第一，各项贷款市场份额由2008年的3.62%提高到2013年末的5.61%,提升幅度四大行排名第一，中间业务收入市场份额（四大行口径）由2008年的12.88%下降到2013年末的12.03%，四大行排名第三。中国银行甘肃分行因此也被当地政府称赞为“甘肃银行业改革发展的领头羊”，2010年获得"支持地方经济发展突出贡献奖”，2011、2012连续两年被授予“甘肃省省长金融奖”。近年来甘肃省政府

4、加大了金融领域的改革力度，地方性商业银行如兰州银行、甘肃银行不断堀起，股份制商业银行如招商、浦发、中信、光大、兴业银行不断涌入，市场竞争日趋激烈，以往五大国有商业银行竞争主导者地位受到严重挑战，市场格局变化明显，中国银行甘肃分行最高管理层也深刻意识到机制改革和管理创新的必要性和紧迫性。(二）中国银行客户经理制的实施概况1、客户经理基本情况中国银行甘肃分行自2010年开始在总行的统一规划部署下实行了客户经理制。目前全辖共有客户经理350名，占员工总数的12%。(1)从年龄分布看：客户经理平均年龄32岁，且34岁以下的客户经理占比达到71%，表明中国银行甘肃分行客户经理多处于年富力强、精力

5、充沛、思维活跃、工作有激情有干劲的时期；(2)从学历结构看：全日制本科及以上学历的客户经理占比达到83%，表明大多数客户经理的理论基础知识较扎实，学习能力、求知欲望及可塑性较强；(3)从专业结构看：理工类专业的客户经理占比达到39%，而财经类及管理类只占27y?和15%，表明中国银行甘肃分行熟悉业务营销、财务、管理等与客户经理素质要求密切相关的专业人员不足；(4)从从业年限看：在客户经理岗位工作时间累计3年及以下的占比达到47%，超过8年的仅占到21%，表明中国银行甘肃分行客户经理的从业经验普遍不足，岗位调整更新过快，缺乏具备丰富市场营销及客户管理经验的客户经理。2、客户经理定义及岗位

6、职责(1)中国银行甘肃分行将客户经理定义为：指以客户关系为基础、以产品销售为纽带，通过满足客户全方位金融需求，达到提升公司业务收益，提升市场份额，提升客户满意度的营销人员；客户经理是从事拓展公司金融业务及金融市场业务的核心员工。(2)客户经理主要服务于全辖公司客户，负责公司金融及金融市场全产品线的销售，通过挖掘和满足客户需求，促进全行各项业务持续、稳定、健康发展。客户经理对其分管客户归属在本机构的业务负责，其具体岗位职责如下：1)维护客户关系，收集客户信息，了解客户背景和需求偏好，及时解答客户咨询，推进银企关系的稳定、全面、纵深发展，加强本行公司客户群体的核心竞争力；2)掌握全面的金融

7、知识，熟悉本行对公对私全线产品的种类、功能、适用客户和业务特点等，对于本行与同业在同质化产品上的差异具有较高敏感度，熟悉本行相关产品和服务的流程和制度，为客户提供综合服务解决方案；3)深度挖掘优质潜在客户，通过关系营销和产品营销，沿着资本链、资金链、供应链和产业链，不断扩大本行公司客户群规模，全面提升相关客户群对本行各项业务及综合效益的贡献；4)对于符合一定标准的金融机构类客户，根据相关条线管理部门的相关规贝IJ，客户经理承担市场拓展、关系维护