湖南丰汇银佳科技有限公司并购后的营销整合

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1、湖南丰汇银佳科技有限公司并购后的营销整合价格普遍在2000元以上。商用市场：非银行类的需要使用到点钞机的客户。如：收费站、门店等。由于其要求不是非常高，基本无行业壁垒，所以产品价格随着性能降低而降低，普遍在80旺1000元之间，更有甚者价格在300元左右。清分机：高速点钞，鉴别假币。自动将各面值的钞票归类，适用于各专业银行的现金中心。一般的现金中心，日处理量在千万以上，机器价格在lO万以上，利润可观。银行的采购流程：各厂家参加各国有银行的总行招标及性能测试。符合要求的进入年度采购范围。一般每个银行不

2、超过5家供应商，每家银行的年采购量都上万台，所以对于产品生产企业，能否入围，甚是关键。经销商：各地专门做银行方面业务而形成的一类同银行有着密切关系的人或者公司，依托他们开发维护当地市场，同时也会分出大部分利益来保持相应合作。核心竞争力：公司同各商业银行总行的关系、产品性能、价格；另外就是经销商业数量的多少，经销商分销能力。3．1．4合并前市场情况分析随着市场经济的发展，国内市场的交易空前繁荣，繁荣的背后蕴藏着巨大的金融机具市场需求商机。据金融机具协会统计，全国目前光点钞机的市场需求量每年在百万台左右

3、，海外则有更加巨大的需求。另外据中国人民银行统计，目前通过国家最新一轮第五代人民币点验机具生产许可证的各类企业有59家，协会内，生产点钞机的企业多达129家，而且还不包括那些无法统计的家庭作坊式样的厂家。点钞机行业是高科技密集型和劳动力密集型混合类的行业，既需要高科技方面的研发人员，也要求强大的配套生产销售能力。而且由于其产品的特殊性用途，分为二类市场：一类是以国有大型商业银行集团的高端客户。此类客户偏重机器性能，对价格相对不敏感。一类以小到个人，大到全国性质连锁的各种商业企业或集团的中低端客户。此

4、类客户在兼顾性能的同时，对产品价格敏感度高。目前点钞机行业市场上三强，优势明显：影响力第一的是沈阳中钞集团，凭借自身就是金融行业国企的资源优势，人民币印钞机生产者，行业标准制定者。占据了银行类专用点钞机的大半壁江山。自主研发、生产、销售的“信达”牌点钞机，年产销量在7万台左右，各类国有银行总行举行的选型招标都能入围，各类采购招标都基本参与，在有些银行的公关程度，甚至形成了无“信达”品牌参与的点钞机采购招标活动都是违例。影响力第二的是香港维融集团，凭借自身强大的生产规模和全世界的营销网络，年产销量在4

5、0多万台，旗下品牌多达20余个，产品销往全世界几十个国家和地区。在国内，除少数几个自主研发生产型企业外，其他企业部分或者全部由其代工，产品成本控制能力强，价格低廉。影响力第三的是广州康艺集团，凭借其扎根商业流通领域耕耘多年，形成了其在商业流通领域人民币点验机具方面的强大网络，代理商和经销商众多，客户覆盖诸如肯德基、中国移动、中国石化等超大型企业和集团。产品年销量在10万台左右。在目前的情况下，湖南丰汇银佳科技有限公司不仅产品的产销能力上比不过对手，而且产品结构不丰富，不能满足市场多样性和差异化需求。

6、当我们的竞争对手在金融机具类产品已经有十大系列上百个品种的时候，我们公司依旧还停留在老的人民币点钞机、人民币纸币清分机、外币鉴别仪三大系列，几十个品种上。湖南丰汇银佳科技有限公司的发展历程，与欧美日本等发达国家相关企业的发展历程极为相似。点钞机随着时代科技的进步，电子货币的日益发达及网络交易等其他支付手段的出现，纸币交易会在蓬勃发展后，逐渐下降，直至到最后消失，点钞机数量只维持在很小的范围，就如同现在在日本，生产点钞机的企业已经少于10家。各银行使用的都是小型的带点钞、清分、鉴伪等多功能的高科技新型

7、专业设备了。因此，在未来10年内，谁能保持在市场上领先，就能保证企业的持续性发展。而迅速完成产能和销售的大提升，就成为企业当前必须面临的主要问题。如若解决不了，等待湖南丰汇银佳科技有限公司的就是被市场淘汰或者转型。市场增量主要来自于薄弱空白行业市场突破：首先，全国仍有不少此类比较大的商业市场有待开发，再者，产品型号、销售区域和销售周期的不平衡性也对公司管理提出更高要求：其次，湖南丰汇银佳科技有限公司销售的产品90％是传统的点钞机，新型高附加值的产品——清分机，销售情况却不理想，新的类型产品销售仍有很

8、大发展空间；另外，2007年销售集中在第4季度，这样的销售有种年底猛冲一下的不合理情况，如何保持在全年旺盛的销售热情，也是公司需要探讨研究的问题；再加上国内行业市场持续突破的同时，商用市场拓展却滞后(商用市场渠道网络不发达)国际市场尚未培育；产品结构不丰富，不能满足市场多样性和差异化需求，三款机器2000Ck2000FLk2000AL的销售量达到整个产品销量的近80％；最后，还有些区域尚不能主动出击、有效规划管理好区域市场。如：石家庄、西北、西南的经销商数量还不到10