中国联通吉林省分公司集团客户3g终端补贴策略

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1、中国联通吉林省分公司集团客户3G终端补贴策略第3章吉林联通常用手机终端补贴方法分析3.1集团客户3G终端补贴策略的理论基础3.3.1市场营销观念需要与时俱进终端补贴这一营销策略，源于现代市场营销观念的不断发展，现代营销观念的新特色，是以客户需求为中心的，是一些新的营销观念相互交融组合后的产物，它是在经过了生产、产品、推销、营销、社会市场这一系列营销理念之后，随着营销实践活动的发展和不断深化，逐步形成的营销产物。。营销理念，是基于一定的经济基础之上，随着国民经济的发展和市场竞争形式的变化不断发展和更新的，它是企

2、业在策划营销方案和组织营销活动中的指导思想和行动原则。现代营销观念是众多传统营销观念的交融和发展的结果，它的新特色正是经历了生产、产品、推销、市场营销、社会市场营销这些观念之后，在营销实践的基础上产生和丰富之后逐步形成的。3.3.1.1创造需求的营销观念以客户需求为中心是现代市场营销观念的核心内容，当前经济形式下，每个企业都必须依赖客户需求和预期运营自身的产品及服务，这也符合市场需求引起产品供给这一基本的经济学原理。近些年来，这种以客户需求为中心的营销理念，己经被越来越多的企业认同和遵循，并成为每个企业营销活

3、动中必不可少营销思想基础。然而，客户需求也随着社会经济的发展发生着变化，它呈现除了多元化、多变化、个性化等特征，表现出了模糊不定的“非主流化”的发展趋势，这就使得众多企业对于目标市场的需求不能明确把握，从而使得其产品适应客户需求的难度大大增加。另外，企业的产品创新是经营成功的关键所在，如果企业彻底按照客户的需求预期组织自身的产品，在某种程度上势必会压抑企业自身的创新能力，影响企业的后续发展。因此，在目前激烈的市场竞争中，一些公司经过对现代市场营销实践经验的总结，进一步提出了创新需2.3.1.2关系市场营销观念

4、关系市场营销观念是现代市场竞争日益激烈的结果，与之对应的是交易市场的营销观念。由卖方提供一种产品或者服务，买方通过货币换取卖方的产品或服务，交易后，卖方实现了商品的价值，在这一过程中，双方是一种纯粹的交易关系，交易结束，理论上双方不再保持其它关系和往来，这就是传统的交易市场的营销观念。在这一交易市场的营销观念中，企业认为，在交易的过程中或者说在交易结束后，客户是否满意并不重要，卖出自身的商品赚到钱就实现了最终目的。而事实上，研究发现，客户的满意度往往直接影响其重复购买商品或者使用企业服务的意愿，这正关系到了企

5、业的长远利益。因此，西方发达国家从80年代起，开始引入了关系市场营销的概念，即为了与客户建立、发展、保持长期的、成功的交易关系而进行的所有市场营销活动。这一理念更重视与企业发生交易关系的供货方、客户、配套组织等建立起稳定、良好、可靠的伙伴关系，最终形成各方面关系利益的最大化。当今市场营销理念发展的新趋势就是企业逐步从追求每笔交易利润的最大化演变成为追求参与交易的各方面关系利益最大化。这也是关系市场营销理念的重要特征。这一理念应用的关键是“信任”和“承诺”。这种“信任”和“承诺”是各方保持利益关系的保证，“承诺

6、”是双方认为与对方的相处关系非常重要而相互保证全力以赴去维持这种关系。“信任”则是当一方对其交易伙伴的稳定性和持续性有信心时产生的，它是一种依靠其交易伙伴的愿望。因此，面对集团客户市场，运营商不再将二者之间的关系定位为原有的简单的对于通信服务的买卖关系，摈弃一些短期利益行为的诱惑，选择与目标客户保持和发展长期伙伴的关系，达成“承诺—信任”这一合作状态，形式上更多的是以通信专家的身份参与到目标集团客户内部，协助其解决遇到的信息化问题，真正实现双赢的合作关系。3.3.1.3绿色营销观念当今社会生存环境的破坏、工业

7、污染加剧、人文生态失衡、各种自然灾害威胁着人类的生存，因此，伴随着各国消费环保意识的日益增强，特别是在80年代后，在全球范围内逐步兴起了绿色经济的浪潮，绿色工程、绿色工厂、绿色商品，绿色消费等理念，当然绿色营销的理念也逐步被提出来了，可以说下个世纪是绿色世纪。绿色营销理念的重要特点就是在整个营销过程充分考虑到资源利用率、环境保护、节约能源、可持续发展等因素，并且将企业自身利益、客户需求和节能环保有机的结合在一起，真正做到环保、高效、可再生、无公害等，这种营销理念的最终目标就是实现人类的共同需求和需要，即各种资

8、源的永续利用和持续保护，·自然环境和人文环境的和谐统一。当然，绿色产品的开发和生产，包括销售，是绿色营销的基础，也是企业能否成功保持自身健康绿色发展的关键。因此针对集团客户这一目标客户群，量身定制的手机终端补贴政策，倡导以旧换新，而且随着通信服务的终止手机的赠送也终止了，这在无形之中也节省了社会资源(如号码资源、人力营销资源)正符合了绿色营销的理念。3.3.1.4文化营销观念文化营销的理念与企业自身