大学生毕业论文 长安汽车公司销售人员激励问题研究

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1、目录摘要11激励的意义32激励理论述评32.1激励的两种形式32.2激励机制设计中应遵循的原则42.2.1结果考核与过程考核并重42.2.2持续动态的绩效沟通42.3激励手段的个性化选择52.3.1薪酬是最基本的激励手段62.3.2激励手段的个性化选择63重庆长安股份有限公司销售人员激励实证分析73．1重庆长安汽车股份有限公司简介73．2重庆长安汽车股份有限公司销售人员满意度实证研究83.2.1不同岗位人员满意度分析83.2.2公司就职工龄及销售岗位工龄员工满意度分析93.2.3其它分析104对策与解决方法104.1物质激励要和精神激励相结合104.2多渠道、多层次激励机制

2、的建立和实施124.3充分考虑员工的个体差异，实行差别激励的原则124.4企业家的行为是影响激励制度成败的一个重要因素135结论13谢辞14参考文献15长安汽车公司销售人员激励问题研究司晓东指导教师：赵达君摘要：顾客满意是企业生存的前提和保障，只有被充分激励的销售人员才能真正贯彻企业的市场战略。激励的有效性受到两方面因素的影响：激励过程的科学性和合理性、激励手段对销售人员个性化需求的满足程度。绩效考核是衔接销售人员个人努力与组织奖励的关键环节，对销售人员的行为有重要的导向作用。本文就是从长安汽车公司销售人员激励现状出发，考察目前我国企业在销售人员激励手段、方法及效果上存在的

3、主要问题，并力求提出相应的解决措施。关键词：销售人员；激励；绩效考核15Chang'anAutomobileCompanySalesIncentiveStudySiXiaodongTutor：ZhaoDajunAbstract:Customersatisfactionistheprerequisiteforthesurvivalofenterprisesandprotection,onlybefullyincentivesalesstaffcanreallyimplementtheirmarketstrategy.Theeffectivenessofincentivesby

4、theimpactoftwofactors:theprocessofscienceandrationalityofincentives,incentivesforsalesstafftomeettheneedsofindividuallevel.Performanceappraisalistheconvergencesalesofpersonalandorganizationalincentivestothekeylinkinthesalesofanimportantguidingrole.ThisarticleisfromtheChang'anAutomobileComp

5、anysalesincentivesofthestatusquo,thecurrentvisitofChineseEnterprisesinsalesincentives,methodsandresultsonthemajorissuesandtoproposeappropriatesolutions.Keywords:SalesStaff;Incentives;PerformanceAppraisal15销售人员是企业中的重要角色，首先，企业的产品依靠销售转换成价值，从而达成利润最大化（办企业的直接目标）的目标，而销售员是其中重要的实施者。没有销售，生产出来的产品将在仓库

6、中等待报废。其次，科学技术发展加快，产品生命周期变短，生产能力过剩，竞争激烈，顾客需求变化加快令企业的销售面临巨大挑战（比如推出汽车产品）第三，销售人员是企业与外界（特别是顾客）接触最多的人员（最先知道市场变化的是销售人员），代表着企业的形象。所以企业销售人员的激励问题一直是企业关注的重要问题。1激励的意义激励这个概念是指激发员工的工作动机，也就是说用各种有效的方法去调动员工的积极性和创造性，使员工努力去完成组织的任务，实现组织的目标。因此，企业实行激励机制的最根本的目的是正确地诱导员工的工作动机，使他们在实现组织目标的同时实现自身的需要，增加其满意度，从而使他们的积极性和

7、创造性继续保持和发扬下去。由此也可以说激励机制运用的好坏在一定程度上是决定企业兴衰的一个重要因素。如何运用好激励机制也就成为各个企业面临的一个十分重要的问题。2激励理论述评2.1激励的两种形式内容型激励理论着重研究激发人们行为动机的各种因素。由于需要是人类行为的原动力，因此这种理论实际上是围绕人们的各种需要来进行研究的。主要包括马斯洛的需要层次理论、赫茨伯格的双因素理论、奥尔德弗的“ERG”理论和麦克利兰的成就需要激励理论。过程型激励理论着重研究人从动机产生到采取行动的心理过程。主要包括佛隆的期望理论、亚当斯的公平