物华有限公司销售人员激励问题研究

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1、物华有限公司销售人员激励问题研究摘要从企业的高级管理人员方面上看，企业的高级管理人员属于企业日常经营管理的决策者，他们而临着较大的工作压力与社会压力，作为承担企业发展的高层管理者与决策的制定者，高级管理人员不仅要承担巨大的压力，也承担巨大的风险。一旦经营的企业破产，其口J能会被业内拉进高管“黑名单”，企业的高级管理人员没有自己的企业，社会地位看似比i般的上班普通销售人员及企业精英高，但是其职业生涯并未都能由自己掌控，使得企业的高级管理人员会因为其他公司更好薪酬待遇的挖角行为而跳槽，因此企业要留住人才，必须要对高级管理人员进行激励，

2、采用股权激励的方式不仅能够增加高级管理人员的收益，而且使高级管理人员成为企业的股东，使其能够更加努力、尽职地管理公司。关键词：激励；企业；销售人员目录摘要1一、物华有限公司销售人员激励机制存在的问题31.1激励方式31.2薪酬结构41.3考核体系5二、物华有限公司销售人员激励机制的具体方案62.1高层管理者激励方案62.2屮层管理者激励方案62.3基层销售人员激励方案7参考文献9一、物华有限公司销售人员激励机制存在的问题1.1激励方式销售人员激励方式关系着销售人员的切身利益，因此公司的管理者必须要根据公司的实际情况制定符合销售人员

3、的激励方式，才能真正的激励销售人员，达到公司的经营目的。物华冇限公司作为一家民营企业，是我国社会主义市场经济的重要建设力量，作为科技型的民营企业，物华有限公司在促进珠海市科技的发展以及解决就业等问题上发挥了重要的作用。物华冇限公司的销售人员激励方式存在激励的方式单一、激励的机制比较落后等问题。销售人员激励是提升销售人销售人员作效率，改进销售人销售人员作的方式以及提高企业的总体工作效率的冇效手段与工具，一个公司如果能够很好的运用销售人员激励的方式对公司的销售人员进行激励，能够事半功倍的实现公司的经营目标。公司是以获得盈利为主要的经营

4、目的，只有让销售人员发挥最大的潜能，共同努力，公司的总体战略才能真正实现。口前物华有限公司销售人员激励的措施存在方式单一的问题，物华有限公司为了激发销售人员的工作热情，主要是从物质激励的角度设计销售人员激励措施，但是这种物质激励又缺乏具体的分类，如并未根据物华冇限公司销售人员的特点进行区分，物华有限公司的高级管理层、中级管理者以及基层销售人员存在不同，但是目前物华冇限公司的物质激励并未能够进行销售人员类型的方案设计，只是笼统的进行物质激励，导致大部分销售人员的物质需求得不到真正的满足。单纯的以物质进行销售人员激励的激励机制己经比较

5、落后，这种激励方式在现代日益多元化需求的今天已经比较落伍。此外，这种单一的销售人员激励方式未与物华有限公司的绩效机制挂钩，缺乏冇效的绩效激励以及其他的激励措施，如缺乏文化激励以及培训晋升激励，导致物华有限公司的销售人员対于培训的满足度过低，销售人员难以对公司产生感情。物华有限公司未注重从公司文化方面对销售人员进行激励，导致销售人员对丁公司的归屈感不强，这部分的销售人员极易流失。物华冇限公司在销售人员激励的机制中，如薪酬激励措施中缺乏岗位职责分析，工作分析对于确定一个销售人员的能力是否适合岗位，责任的乐担与薪酬的获得是否匹配有着重耍

6、的作用，但是目前物华冇限公司缺乏健全的岗位职责评估系统，销售人员的晋升往往是凭借上级领导的一句话做决定，因此导致销售人员认为物华有限公司的晋升机制不公平、薪酬不公平等问题。物华冇限公司销售人员激励机制虽然己经实施，但是实施的效果不明显，比如这几年來物华的薪酬制度较少改动，在问卷中，我们设置一道“最近一次薪酬制度调整是哪一年”，调查问卷回收的61份冇效样本中，没有销售人员回答公司有进行过薪酬制度调整。公司经营以来用的全是以前的管理制度，薪酬并未随着市场经济的发展而进行调整，这是销售人员难以理解的，因此在冋答薪酬制度对市场人才吸引力时

7、，70%的销售人员认为公司目前的薪酬制度对人才是没有吸引力的。物华有限公司属于高新技术行业，就珠海市高新技术行业的发展水平來说，物华有限公司的销售人员薪酬在全行业处于中等水平，但是物华有限公司销售人员的平均工资在5000元左右，这在珠三角地区电高新技术行业属于中下水平。多数的销售人员认为在绩效考核体系中，考核系统对公司岗位的价值评估不合理，考核方法不科学，一些岗位的基本工资远远低于国家法律规定，而一些岗位的工资根本没有与绩效挂钩，造成许多销售人员对公司薪酬的公平性产生怀疑。通过问卷调查，物华冇限公司的销售人员中冇45%的人认为公司

8、给予的薪酬并未体现其对于公司的真正贡献，近七成的销售人员认为公司长期以来的薪酬制度是缺乏吸引力的，对于销售人员的影响力与吸引力来说，物华销售人员现行的激励机制缺乏活力。1.2薪酬结构薪酬问题一直是物华有限公司人力资源管理的核心问题，薪酬问题关系着销