销售人员激励问题研究

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1、******院毕业论文中文题目:保险销售人员的激励问题研究——以平安人寿天津分公司（南开部）为例英文题目:××××××××××××××××学生姓名系别专业班级指导教师成绩评定200年月日-26-摘要与一般的劳动关系不同，保险销售人员与保险公司之间是委托代理关关系，所以如何对保险销售人员实施更有效激励的问题成为重中之重。本文在人性假设、激励理论的基础上，阅读了大量的文献资料，采用定性与定量相结合的方法，通过对中国人寿天津分公司南开部保险销售人员物质激励、职业生涯和培训激励、目标激励、荣誉激励、价值激励现状的研究，

2、发现、分析其在激励过程中存在的不足，并为为该公司完善保险销售人员物质激励、职业生涯和培训激励、目标激励的完善提供一些参考意见，以期能达到更好的激励效果。关键词：激励；保险销售人员；平安人寿天津分公司-26-目录1引言……………………………………………………………………………11.1研究背景、目的及意义………………………………………………………11.2理论研究综述…………………………………………………………………22个人营销激励机制……………………………………………………………62.1个人寿险营销激励制度的含义…

3、……………………………………………62.2个人寿险营销激励机制在我国的发展………………………………………62.3个人寿险营销激励制度的核心—委托代理关系……………………………63中国平安情况概述……………………………………………………………73.1中国平安保险（集团）股份有限公司简介…………………………………73.2平安人寿简介…………………………………………………………………83.3平安人寿天津分公司简介……………………………………………………84保险销售人员激励现状分析…………………………………………………

4、94.1物质激励现状分析……………………………………………………………94.2职业生涯和培训激励现状分析………………………………………………154.3目标激励现状分析……………………………………………………………164.4荣誉激励现状分析……………………………………………………………164.5价值激励现状分析……………………………………………………………175保险销售人员激励中存在的问题……………………………………………175.1物质激励存在的问题…………………………………………………………175.2职业生涯和

5、培训激励存在的问题……………………………………………185.3目标激励仅重视业绩层面…………………………………………………196保险销售人员激励措施的改进意见…………………………………………196.1物质激励的完善意见…………………………………………………………196.2职业生涯和培训激励的改进方式……………………………………………216.3绩效目标设置的丰富化………………………………………………………217结论……………………………………………………………………………22参考文献………………………………………

6、……………………………………238致谢………………………………………-26-1引言1.1研究背景、目的及意义1.1.1研究背景自上个世纪80年代以来，中国保险业经历了一个从无到有，从弱到强的发展过程。入世后我国保险行业呈现快速发展态势，外资保险公司也加入了我国保险市场的竞争行列。在二十世纪九十年代中期，美国友邦公司的个人寿险营销激励制度被引入我国保险市场[1]。保险代理人通常被看作是从事保险销售的人，主要为保险公司招揽业务，如销售保险单、出立暂保单、代收保费等[3]。保险销售人员无疑是保险销售的主力军，也是保险

7、公司保费收入的主要来源。但目前，保险公司保险销售人员的忠诚度低、脱落率高，流动性大等问题日益严重。保险行业，特别是寿险行业日益受到政府、投资商和消费者的关注与认同。“十一五纲要”在深入分析保险行业存在的问题和面临形势的基础上，提出了“十一五”时期保险行业发展的总体思路。在各种力量的支持下，如何更好的激励寿险销售人员成为各大保险公司亟待解决的问题之一。1.1.2研究目的保险销售人员是保险公司保费收入的直接创造者，但是对保险销售人员的激励机制却不完善，存在很多的问题。本文希望通过对中国人寿天津分公司南开部保险销售人

8、员激励问题的研究，发现其在激励中存在的不足，为该公司完善保险销售人员激励机制提供一些参考意见。1.1.3研究意义我国入世后，保险行业处于一个快速发展时期。外资保险公司进入我国保险市场使得对人才的竞争日趋激烈。保险销售人员作为保险销售的主力军，其流动性非常高，多数为非专业人士，有时为了个人利益会做出损害公司和客户利益的行为。完善的激励机制可以增强保险公司的竞争力带来更多的优势。（1）降低