销售人员激励问题.doc

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1、关于服装销售人员的激励问题摘要激励机制及其相应的绩效评估制度已成为现代企业制度的核心内容之一。企业销售人员是特殊的群体,他们的努力程度直接影响企业的业绩。为了提高销售人员的工作积极性,必须对销售人员实施激励。本文从服装销售人员的群体特殊性分析入手，阐述了销售人员具有的心理特点与行为特征。其后，阐明对销售人员激励存在的问题。在此基础上，分析了销售人员激励的影响因素，并提出激励方案设计原则。最后针对一般企业销售人员提出激励方案设计。关键词：销售人员，激励，人力资源，绩效管理引言一直以来，销售人员激励是企业激励机制的一个重要部分。而提高销售人员的积极性，就要根据实际情况

2、从影响销售人员工作积极性的主要因素即精神满足、目标实现、业绩评价、情感关注与薪酬等方面进行激励。1．销售人员的心理特点与行为特征分析销售人员直接为企业带来收益，他们的努力程度直接影响企业业绩。对于销售人员的激励要考虑营销工作的具体特点，从共性来看，销售人员的特有的行为和心理特征，具体体现在以下方面：1．1职业疲惫状况广泛存在销售工作是激情和理性的混合体，频繁的拒绝和挑战使销售人员需要内心的激励，复杂的流程也需要他们具有理性和恒定的心理素质。现实中，销售人员的职业疲惫状况在企业里广泛存在，企业可能在投入了大量经济资源刺激后依然收效甚微。1．2情感波动较大销售人员的情

3、感波动比较大，他们前一天还在为争取到新客户而欢喜，后一天却面临着被客户拒绝的尴尬。销售人员需要不断的正面激励（如尊重、认可、授权等），有效的正面激励可以缓解沮丧情绪，重拾信心，从而提高销售业绩。1．3被认可需求强烈要进行有效激励，只了解销售人员的共性是不够的、必须清楚每个销售人员独特的个性。销售人员都有着强烈的被认可的需求。不管是什么类型的销售人员，或多或少都有着被认可的需求。日常生活中，对员工真诚的赞赏、关心其家人生活、让员工参与管理决策等都是非常有效的激励手段。1．4更加关注自己的发展一般说来，基层重金钱、物质；中层重晋升、提拔；高层重荣誉、名望。销售人员在满

4、足了自己的基本需求后，会更加关注自己的发展，企业此时若过分强调现实利益，而不能使员工看到自己未来的职业发展，将会使销售人员对前途没有信心，产生去意，难以提高他们的工作积极性。2．销售人员激励存在的问题销售工作的绩效不仅取决于员工的工作能力，同时也取决于员工工作的积极性，而激励的核心职能就是如何提高员工的积极性。但在企业运用激励的过程中，由于各方面的原因，在实际管理中还是出现了很多问题。具体而言，主要表现在以下几个方面：2．1对激励的认识不到位有些企业对激励机制认识不足，不重视；管理者与销售人员之间缺乏沟通，没有形成对激励机制的共识；激励机制被看作是利益分配的依据和

5、工具；如此种种现象都是由于对激励机制认识不到位造成的，结果直接导致激励机制实践中理解和执行的偏差，激励机制难以发挥公正公平的效果。2．2激励目标不明确企业对通过激励机制解决什么问题、达成什么样的目标心中不明。企业的目标与企业战略密切相关，企业在科学调查分析市场状况上，制订适合自身生存发展的战略，科学规划企业发展目标。企业战略主要解决由于环境变化所带来的问题和有关企业内部组织与管理的问题。企业运用激励机制等手段进行管理，企业战略决定了激励机制的目标、标准、方法等。但是在实践中，许多企业的战略制订不严谨，完全凭领导意志决定企业发展方向，发展目标与实际不符，结果使员工盲

6、目、被动地工作，难以产生优良的效果。2．3激励机制运行不科学完整的激励机制包括激励计划、绩效考核和评价、激励实施和管理、激励反馈和应用四个阶段，四个阶段是不断循环发展的。然而实际过程中，管理者往往孤立地对待激励机制，甚至将激励机制混同于绩效考核，没有将完整的管理体系运作起来，只看见了过去，却忽略了未来，只得到了结果，却没有合理应用。3．销售人员激励影响因素与激励方案设计原则虽然激励理论的发展已经比较成熟，但在企业销售部门的实际应用中对销售人员激励方案的设计却不太容易。这需要对影响销售人员激励效果的诸多因素进行分析，把握问题核心，才能实现激励目的。3．1激励影响因素

7、销售人员与其他企业人员相比，具有较大的特殊性，这些特性直接影响到激励效果的实现。具体来讲，对销售人员的激励效果与以下因素密切相关：3．1．1精神满足销售人员压力很大，通过精神激励，可以使压力得到释放，有利于取得更好的业绩，比如在企业的销售人员中开展销售王的竞赛评比活动，即让市场营销人员找到做“龙头”的感觉。3．1．2目标实现对于销售人员来讲，由于工作地域的分散性，进行直接管理难度很大，组织如果将对其分解的指标作为目标，进而授权，充分发挥其主观能动性和创造性，达到激励的目的。企业为销售人员制定的目标必须是有效的，这就要求企业根据销售人员的目标市场销售潜力（以市场调研

8、为基础），