销售人员的激励.doc

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1、.学习导航通过学习本课程，你将能够：●了解销售人员的十大痛苦；●掌握销售人员不同层次的需求；●学会分析销售人员的性格特质；●有效提高销售人员的工作状态。  销售激励理论一、销售人员的十大痛苦一般来说，人在痛苦状态下的工作效率不高，而在现代的组织中，员工的痛苦是比较多的，所以作为管理者，首先要了解员工痛苦的源头，然后才能知道如何激励员工、如何缓解员工的痛苦，把痛苦的因素转化为快乐的因素。1.销售人员的痛苦具体来说，销售人员在工作中主要有以下十大痛苦：第一，我经常担心自己的经济状况能否应对未来的不确定性，感

2、到恐惧；第二，我觉得我在工作当中付出的没有得到应有的回报，也就是付出与回报不成比例；第三，我目前的工作并不能完全发挥我的能力和特长；第四，我好像永远都觉得没有足够的时间做完手头的工作，天天都忙，有时候没方向的忙；第五，公司职位有限，职业发现空间有限，机会少，对职业生涯有些茫然；第六，房价很高，买不起房子或只能购买很偏远地段的房子；第七，随着企业的体制改革，组织结构的不断变化，我对自己在公司的发展的前景感到担忧；第八，公司内部人员流动非常大，我始终没有建立安全感和归属感；第九，我的工作很有挑战性，常常让我

3、感觉心有余而力不足；第十，我的辛苦工作总是得不到同事和上司的相应认可，这让我很痛苦。2.销售管理者的信条销售人员有痛苦，作为销售管理者，不应该放大其痛苦，否则员工就不会有工作的激情、不会快乐地工作。只有缓解痛苦，快乐才会自然产生，所以管理者要具备几个管理员工的信条： 管理者就是员工痛苦的“催化剂”销售管理者要具有自己一出现，员工的痛苦就会消失的信念。如果员工的痛苦永远存在，则说明管理者的激励能力不足。 管理者是销售人员才干与公司目标之间的“桥梁”每个员工的才干是不一样的，销售人员的销售特质也是不相同的，

4、而不同的销售特质会满足不同的客户需求。所以销售管理者要在员工才干和公司目标之间架起一座桥梁，要善于发现员工的特质。 管理者是员工才干与客户需求之间的“翻译”销售的价值其实就是不断满足客户不同时期的不同需求，而客户的需求又在不断产生着变化，所以销售管理者要不断为客户着想，告诉员工客户的需求。 管理者就是每位员工创造业绩的动力源在工作过程中，员工需要不断得到鼓励，而销售管理者就是员工的“加油站”，要不断给员工“加油”。..二、销售人员的不同层次需求1.人性需求层次模型马斯洛需求理论包含五个层次，从低到高依次

5、为：心理需求、安全需求、社会需求、尊重需求、自我实现需求。在促使员工迈向敬业的激励法则中，与这些需求都有关系。2.麦克莱兰德的现代需求理论麦克莱兰德的现代需求理论是现代很多企业运用比较多的理论，就是不同类型的人有不同的需求，并给予相应的激励。一般来说，不同的人的驱动力是不同的，而驱动力主要包括成就需求、权力需求、合群需求。 成就需要有的人做事是为了成就，这种需求强的人的行为风格叫做成就驱动力。成就驱动力的人做事情有时候不讲报酬，目的是追求信仰、精神以及被同事和社会认同，特别希望得到肯定。他们追求的是个人

6、的成就而不是成功的报酬本身。其典型特点是追求卓越，实现目标，争取成功的内驱力。他们寻求的环境特点是个人能为解决问题的方法承担责任，喜欢接受困难和挑战，能够承担成功和失败的责任，不喜欢靠运气或不择手段获得成功。 权力需求权力需求很重要，一般来说，做老板的都有这种需求。权力需要的核心是掌控、控制、影响。权力需求的特点是影响和控制别人的欲望，喜欢承担责任，努力影响别人，喜欢竞争和被重视、有地位的环境，与有效的绩效相比他们更关心威望和获得其他人的影响力。所以有影响力的领导基本上是用权力需求人的，是权力驱动力的人

7、，其内在的权力需求非常强。 合群需求在现代组织中，有很多和平型的人，让他做决定很难，其人际关系很好，喜欢与别人合作相处，但是单独做事的能力不足，不能够独立承担一件事情的责任。在团队中，没有这样的人是不行的，因为他很注重和谐，合作意识也是最强的。合群需要的特点是被其他人喜欢和接受的愿望，努力寻求友爱，喜欢合作性而非竞争性的环境，渴望高度相互理解、支持的人际环境。三、销售人员的性格特质1.销售人员的四种性格类型根据麦克莱兰德的现代需求理论，并结合人们做事情的两个维度——以人为导向和以事为导向，及做事情的快慢

8、，可以将销售人员分为四种性格类型的人： 做事快，以事为导向的人做事快、以事为导向的人也被称为掌控（权力）驱动力，与这类人谈话要直接以结果为导向，如果步骤或过程讲的太啰嗦，他可能会很烦，其关心的是人、事、结果和目的。 做事比较慢，以事为导向的人做事速度比较慢、效率比较低，以事为导向的人，也被称为谨慎驱动力或完美型的谨慎驱动力。其追求的是把事情做好，特别害怕被批评，做事情三思而后行。在与这类人交流时，要注意逻辑性、数据性和证据性。一般来说，他喜