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1、中国敦煌网B2B电子商务模式分析报告2011年6月刊商品与质量理论研究中国敦煌网B2B电子商务模式分析报告口谢永佳游超(山东大学管理学院山东济南250100)摘要:2008年】0月,德勤发布了"高科技,高成长中国5O强"排行榜,一家刚创业.3年的公司竟然跻身前十,名列第七,它就是敦煌网.敦煌网是一家成立于2005年的电子商务网站,但作为后起之秀,创业第一年就实现交易额100万美元.本文主要深入探讨了敦煌网的B2B电子商务模式,对其运营模式,盈利模式和主要竞争对手进行全面剖析.关键词:敦煌网B2B运营模式盈利模式竞争对手一,敦煌网简介敦煌网是一个聚集中国众多中小供应
2、商产品的网上B2B平台,为国外众多的中小采购商有效提供采购服务的全天候国际网上批发交易平台.作为国际贸易领域B2B电予商务的创新者,敦煌网充分考虑了国际贸易的特殊性,伞新融合了新兴的电子商务和传统的囤际贸易,为国际贸易的操作提供专业有效的信息流,安全可靠的资金流,快捷简便的物流等服务,是国际贸易领域一个重大的革新,掀开了中国阁际贸易领域新的篇章.【l敦煌例的创理念来自于"长尾理论(TheLongTlail)".'长理论是网络时代兴起的一种新理论,}[I美国人克里斯?安德森提出.长尾理论认为,"由于成本和效率的因素,当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽J,商品生产成
3、本急剧F降以至于个人都可以进行生产,并且商品的销售成本急剧降低时,几乎任何以前看似需求极低的产品,只要有卖,都会仃人买.这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额,町以和土流产品的市场份额相比,共至更l火."【2】敦煌网正是将长尾理论的理念融入到网站的创立,发展,运营的每一个阶段,敦煌网定位于被传统竞争对手忽视的中小企业,它为分散在世界各地不同的中小零售商,批发商提供采购"中国制造"的渠道,为国内中小_f}=业提供更多的外贸机会.这个群体的价值看起来微小得简直不值一提,但是货品周转很快,每月甚至每周都要进货,如果将这些数量众多的群体71:集起来,便形成了非常可观
4、的经济利润.这便是敦煌网盈利的核心思想.二,敦煌网的经营概况(')核心业务敦煌网是从电予类产品开始做起的,体积大的产品也有所涉及,例如健身器材等,同样采取海运的方式.但敦煌阙始终定位在快速消费品～成熟的,外销的消费品,敦煌网CEO千树彤表示敦煌网会进入半成品领域,也不会做石油化工产品,"这是我们有所为有所小为的地方".敦婶网的核心业务足大宗产品的外贸进出【_l.但是必须要澄清一点,这里说的大宗产品,并是指钢铁,油和化1二等这类传统人宗产晶.它的定位非常清晰,就是始终坚持面向lf1小企,』提供服务.这类企业的特点是采购量较小,但产品种类丰富,必须减少库存,加快资会周
5、转率.缺少了以网络为依托进行采购,销侍,其运营成本将非常高.(二I)敦煌网的运营模式1,目前的B2B运特模式概述目前企业采用的B2B可以分为以下两种模式:一是面向制造业或面向商业的垂直B2B.垂直B2B在相应行业联系从生产商到商业零售商的各个环节,以专业化制胜.二是面向中间交易市场的B2B.水平B2B将各个行业中相近的交易过程集中号起,为产品的采购方和供应办提供了一个交易的平台.:敦煌网创始人,CEO王树彤曾多次在不同场合声称,阿里巴巴并不是敦煌网直接的竞争对于.l下树彤认为,敦煌网在b2b电子商务领域开创了崭新的模式和领域,因此,"从这个意义讲,我们还没有竞争对
6、手."尽管如此,作为同处于电子商务市场的许多先行者,敦煌网这个后辈仍然在资金,实力,市场,信誉等方面接受着来自各方面的压力和挑以时问发展的过程看,B2B还可以分为战.例如阿里巴巴,慧聪网,中国制造网等已以下三种模式:第一代:以阿里巴巴为代表,发展多年的B2B电子商务网站,敦煌网想主要以发布会员信息为主,并为会员提供,一在这个大市场中分一杯羹,得不慎重分析告竞价和其他增值服务,这种模式可以看作主要竞争对手的各个方面.是"嘲会展中心":第二代:在某些垂直行业1,阿里巴巴的经营模式的B2B交易平台,比如各类采购网:第三代:阿巴巴是伞球企业问(B2B)电子商务以敦煌刚为代
7、表的在线交易平台.的着名品牌,创建于1998年年底,是目前全2,敦煌网的运营模式球最大的网一卜交易市场和商务交流社区.良敦煌网主要进行线上小额批发业务.在好的定位,稳固的结构,优秀的服务使阿里巴敦煌网,买家通过卖家注册后发布的商品信巴成为全球家拥行211万商人的电子商务息来下订单,不仅可以直接批量购买,还可以网站,成为全球商人网络推广的首选网站,被先购买小量样品,再决定是否大量采购.在商人们评为"最受欢迎的B2B网站".【3】敦煌网上交易的客户,大多是些零售商和小2,敦煌网与竞争对手的区别批发商,主打外贸生意.他们在敦煌网上下当然,树彤所认为诸如阿里巴巴等电订单,
8、通过Pay
