贵州银行零售业务服务营销管理改进

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1、贵州银行零售业务服务营销管理改进2贵州银行零售业务服务营销管理的现状与问题分析2.1责州银行概况目前，我国正在积极推行银行体制改革，像中国银行、工商银行、建设银行、农业银行、交通银行这些国有大型银行纷纷完成股份制改革，并且成功上市；招商银行、民生银行、浦发银行、中信银行、光大银行、华夏银行等股份制银行已经成功上市，并在市场中已树立了一定的品牌，广发银行、浙商银行、恒丰银行等一些股份制银行正在做上市准备，营业网点覆盖全国各地。而我国银行体系“第三集团”中的北京银行、南京银行、宁波银行等也已经成功上市。全国各省都

2、在积极开展城商行合并重组，像安徽省在2005年底成立了徽商银行，2007年1月24日江苏成立了江苏银行，2007年10月10日吉林成立了吉林银行，黑龙江省在2009年12月成立了龙江银行，湖南省在2010年10月12月成立了华融湘江银行，2011年2月27日湖北成立了湖北银行。这些改组重建后的新银行发展十分迅速，为区域经济发展做出了重要贡献。另外，四川正在酝酸整合省内除成都银行和南充市商业银行之外的省内11家城市商业银行，准备成立西部银行。可见全国许多省都组建或正在组建省级的城市商业银行，捆绑成立省级的城商行

3、，一方面可以增强抵御风险旳能力，另一方面是可以更加更好的为当地经济服务。贵州省政府为促进地方经济健康可持续发展，基于省属大一型企业管理模式成立了贵州银行。2012年10月11日，贵州银行正式挂牌运营。实际上，贵州银行是按照省内城商行合并重组要求设立的，它合并了遵义市商业银行、安顺市商业银行和六盘水市商业银行。新成立的贵州银行，注册资本32亿元。贵州当地的大企业如茅台、黎阳航空发动机公司、盘江煤电等都是大股东。作为“贵州人民自己的银行”，贵州银行将秉承“行贵恒、成久远”的企业文化理念，打造人际关系和谐，工作氛围

4、愉快的企业文化，运用先进管理思想、方法，不断改革完善经营管理体制，加强优秀人才储备，努力提高产品服务质量和效率，打造一流品牌，建立现代商业银行制度，实现管理规范、运营稳定、效益良好。贵州银行计划在一年内资产规模突破1000亿元，五年内达到3500亿元，成为贵州省内份额最大的银行之一。贵州省内的城商比较分散，且规模较小。截止到2012年底，遵义市商业银行资产规模为283.16亿元，安顺市商业银行为68.64亿元，而六盘水市商业银行资产规模在2012年底为74.96亿元。新成立的贵州银行合并了这三家商业银行，原始

5、注册资本为32亿元。截止到2013年底，贵州银行资产规模达到1000亿元，存款总额达到773亿元，贷款总额达到320亿元，纯利润收入达到16亿元。贵州银行争取在营业一年后将资产总额提高一倍，突破1000亿元大关，此目标己达到；计划在三年时间内，银行资产总额突破?2000亿元；计划在五年时间内，银行资产总额突破3500亿元。2.2责州银行零售业务服务营销管理的现状分析2.2.1贵州银行零售业务产品及种类贵州银行零售业务一般是指贵州银行运用现代化的营销理念向个人、家庭和中小企业提供金融服务或者产品。按照业务在资产

6、负债表上的反映情况，可以将贵州银行零售业务产品划分为三个种类，即零售资产业务产品、零售负债业务产品和零售中间业务产品。具体情况见图2.1。贵州银行的零售业务特点主要有以下几个方面。首先，由于贵州为经济欠发达地区，与经济发达的省份相比，零售业务的单笔交易涉及的金额较小；其次，伴随着金融市场的加速发展，以及人民群众理财观念的日益深入，零售业务逐渐向买方市场转化，客户的选择面呈多样化；第三，走集约型发展道路；第四，客户需求日益丰富多元化；另外还包括零售业务与商业银行整体实力形象关联度越来越高；科技手段运用越来越广泛

7、等。2.2.2贵州银行零售业务服务营销组织根据现阶段的实际情况，贵州银行零售业务服务由两部分组成，一是前台营销服务，二是中后台营销服务。前台营销服务主要是通过物理网点的柜台服务以及客户经理、理财经理等负责为客户提供的一对一零售业务服务，而中后台营销团队主要负责产品设计开发、风险防控，监督检查解决投诉等以及后期操作技术问题。贵州银行总行以及下设的分行都有专业的零售业务服务营销团队，该团队成员包括一名团队主管、一到两名个贷经理、一名兼职综合员以及若干名零售业务客户经理、兼职培训师、兼职理财经理。而零售业务服务营销

8、管理工作由营销团队主管、客户经理、后台保障部门共同负责。具体组织结构如下：2.2.3贵州银行零售业务服务营销策略首先在营销手段方面。当前，贵州银行主要釆用了以下几种营销手段：（1)人员营销。目前，贵州银行主要釆取小规模营销方式，即为客户提供一对一专业服务，并逐步扩大营销网络。大多时候都是客户经理上门营销，辅之以其他营销手段，包括电话营销、网络营销等。（2)渠道营销。将营销网络扩展到房地产、餐饮、零售