提升我国企业销售费用控制能力思索

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1、提升我国企业销售费用控制能力思索【摘要】销售费用是保证企业实现销售目标的前提条件，如何以较低的销售费用获最大的销售效果，是企业管理层非常重视的问题。目前，多数企业在销售费用管理上还不完善，直接影响了企业利润最大化。因此，本文拟通过对企业销售费用管理中存在的问题进行分析，以期为企业的发展提出一些有效建议。【关键词】销售费用；预算失控；绩效考核；精细化管理销售费用是企业在销售产品、自制半成品和提供劳务等过程中发生的费用，它是实现销售收入的必要付出。销售费用将会导致企业资源的减少，最终会减少企业的所有者权益，适度的控制销售费

2、用，有利于加强企业的经营管理，有利于提高企业的经济效益。一、企业销售费用控制存在的问题71．销售费用管理粗放。（1）企业在创业初期充分向销售人员授权，收入分配向销售人员倾斜，在这种粗放式的营销管理方式下，极大地调动了销售人员的积极性，销售收入急剧增加，企业也攫取了巨额财富。在巨额利润面前，也会对销售人员的灰色收入采取宽容的态度。在这样的大环境下，销售人员不会约束自己的行为，反而会助长这种行为向整个销售组织蔓延。一旦这种风气形成，当销售形势吃紧，公司想改都很困难，首先是公司销售元老的反对，其次，是公司内部长期形成的潜规则

3、的阻力。（2）一些企业的财务制度本身就不健全。财务部门不仅是记账部门，而且是财务数据的分析部门，比如，库存周转率，单品的利润率，销售净利率，这些数据是规划销售费用开支重点，合理使用销售费用开支用度的依据。但是由于财务数据严重失真，其作用将大打折扣。另一方面，财务制度不健全，存在很多漏洞，销售费用就从这些漏洞中不经意间增大了。72．销售费用预算失控。销售组织的编制与实施对销售费用有着很大的影响，一些公司的销售费用的管理存在一些问题。“一手紧，一手松”是最常见的现象，如经营运作费用控制得比较严格，但是广告费用和促销费用控制

4、比较松；“重预算，轻控制”也是常见的现象，预算时讨价还价，但实际使用时不管实际情况是否变化，费用使用是否合理，只要有预算，就要花掉，应该控制时反而很松弛；这样给费用的使用者留下了大量的空间，可以随意地支配费用，改变费用流向。销售费用的流向变化，通常会给销售人员带来好处，轻者为销售人员的工作带来便利，提高其业绩；重者直接变为销售人员的个人收入，发生职务侵占。这些现象加剧了销售费用的上升，使得钱花到不该用的地方，造成浪费，甚至失控。73．销售费用绩效考核不当。综合国内企业业务员绩效考核，存在着以下一些误区：（1）重结果不重

5、过程。“只要结果、不要过程”。这是许多企业，特别是企业普遍存在的现象。企业仅仅从销售额这一单纯指标对业务员进行考核。这种考核方式关注销售结果，销售额是唯一的考核指标。这一原则的确能够激励业务员挖掘一切销售机会，争取最高销售额。但这种模式极容易患销售短视症，于企业的销售费用控制带来阻碍。（2）考核定位的模糊与偏差。对绩效考核定位的模糊主要表现在考核缺乏明确的目的，仅仅是为了考核定位而进行考核，这样做的结果通常是考核流与形式，考核结束后，考核结果不能充分的利用起来，耗费了大量的时间和人力、物力，结果不了了之。考核定位的偏差

6、主要体现在片面看待管理的目标上，对考核目的定位过于狭窄。（3）绩效考核体系、考核角度的片面性。很多企业片面强调绩效考核的重要性，却忽略了与之相关的其他体系，比如职位分析、职位评价、素质测评等。一个科学、合理的绩效考核体系，应该建立在完整的人力资源管理平台之上。如果其他体系没有完善，是不可能做出一套满意的绩效管理体系的。此外一些企业推行绩效考核时，只关注单个员工业绩的好坏，而忽视对团体的考核，这是不科学的，从管理的角度看也会带来不可忽视的恶果。（4）主观考核存在的问题。主观考核也称质量考核，反映销售人员这些主观意图好坏。

7、一般来说，主观考核要比客观考核困难多。这是因为，客观指标一旦确定很少受到个人偏见的影响，所得的结论与实际情况也相符合，而主观考核即便其在考核过程设计再完美，然而还是免不了受到个人偏见的影响。因为主观考核存在考核结果指导性不强、个性特征定义不清、人际偏见和考核人员的态度等问题。二、企业加强销售费用管理的措施1．营销向精细化管理方向转变。粗放式的管理已经不适应激烈竞争的要求，营销也一样，需要向精细化营销的方向转变。精细化营销着重于提高营销组织的效能，从销售人员的配置，营销策略的执行，营销费用的控制上下功夫。精细化营销着力营

8、造这样的营销生态体系：以营销组织运作为核心，以策划机构、调研公司、广告公司、媒体等为辅助，打造最坚实的营销平台，使这个生态系统中的人、组织都能发挥最大的作用。72．主要销售费用的精细化管理。对于销售费用的管控，需要明确每项销售的构成，也就是要明晰其细化结构。明确销售费用“结构”后，可以对销售费用的支出进行事前控制、相关活动条件及程