武钢钢材出口国际营销及其策略

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1、武钢钢材出口国际营销及其策略2武钢钢材出口国际营销发展现状及分析2.1武钢钢材出口国际营销发展现状2.1.1武钢钢材出口组织机构武钢进行钢材出口业务的单位为武钢集团国际经济贸易总公司（以下简称“武钢国贸”）。1993年12月31日，经中华人民共和国外经贸部（现商务部）批准成立武钢国贸，公司获得了自主进出口资格，正式跨入海外业务的低速发展期。但公司业务规模还未形成，业务主要局限于小批量初级钢材产品的出口。2004年底，武汉钢铁（集团）公司重组改革，将原武钢物资供应公司、原武钢销售公司等单位的相关部门并入

2、，组建了新的武钢国贸。公司主要经营钢材产品的出口业务和原燃料的进出口业务，并正式在日本、德国成立办事处，在香港成立以美元为结算货币的贸易公司，由此拉开了海外事业跨越式发展的大幕。目前，武钢国贸的海外公司已达到8家（另加2家办事处），已基本形成以香港为中心覆盖亚洲地区的钢材铁矿航运贸易和资金调配中心、以德国为中心覆盖欧洲地区的钢材贸易和设备进出口中心、以美国为中心覆盖南北美地区的铁矿石资源基地、以澳大利亚为中心的铁矿石资源基地、日本、非洲等六大贸易区域，业务覆盖钢材出口、矿石贸易、设备进出口、航运及非武

3、钢贸易等五大分支，形成了大型国际商社的战略框架雏形。2010年，国贸海外公司累计实现销售收入102亿元、利润2.23亿元，同比分别增长73%和54%，总体经营达到“十一五”期间先进水平，标志着武钢国贸海外公司在成功度过金融危机后，实现了经营业绩再上新台阶。图2-1给出了武钢国贸事业部制组织机构。“十一五”时期是武钢实施国际化战略、“走出去”步伐最快的五年。武钢海外事业特别是钢材出口业务从无到有，从小到大，从弱到强，实现了跨越式发展。海外发展基本实现了“培育具有较强竞争力的贸易产业，形成武钢新的经济效益

4、增长点”的战略目标，有力支持了武钢品牌国际地位的大幅提升。“十二五”时期是武钢实施“走出去”战略、建设国际化武钢的关键时期，武钢国贸要在国家经济发展方?式转变的大背景下，用全球眼光通盘考虑武钢海外事业新一轮发展，以武钢集团的科学发展带动海外事业发展，以海外快速发展促进武钢集团跨越式发展。“十二五”时期武钢国贸海外发展的主要目标是：建立与武钢集团发展相配套的海外资源供应保障体系，多元并举推进贸易产业，形成新的经济增长点；高端钢材产品保持稳定的国际市场份额；国际贸易额达到350亿元规模，利润达7亿元；完成

5、全球化经营布局，形成海外五大区域，海外分支机构达到18家以上；培养出30名符合跨国经营要求的中高级职业经理人，国际贸易人才达到300人以上，形成较完备的武钢国际营销体系。2.1.2武钢钢材出口产品结构分析武钢是我国重要的板材生产基地，主要产品大类包括热轧板卷、冷轧板卷、镀锌板卷、镀锡板卷、冷轧硅钢片、彩色涂层板卷、大型型材、线材、中厚板材等品种，品种覆盖面广，生产线较全面。硅钢片特别是取向硅钢生产技术世界领先，是武钢亮丽的产品名片，也是武钢的核心竞争力之一。?2007年以前，武钢钢材出口的产品结构相对

6、单一，出口以附加值较低的热系列产品为主，且出口比例占出口总量的90%以上，对冷系列产品的出口少有涉及。近五年间，武钢产品国际影响力不断扩大，五年累计出口钢材520万吨，实现创汇33.5亿美元，钢材出口正逐步实现从数量型向品牌效益型的结构性转型，创汇能力大幅提高。2001年全年出口钢材仅为28.6万吨，创汇低于0.5亿美元。2010年全年出口钢材83.04万吨，创汇5.36亿美元，同比2009年分别增长62%和66%。钢材出口实现由过去的单一品种、低附加值向多品种、高附加值转变。武钢“三大基地”战略产品

7、出口实现了零的突破，其中硅钢产品共出口3.58万吨，管线等高性能结构钢14.4万吨，冷轧汽车用钢1.36万吨（表2-1）。镀锌、彩涂等冷系列产品的出口比例不断增大。截至2011年6月，热轧产品出口比例由2010年的71%降至39%，而冷轧硅钢系列产品出口比例提升至61%（表2-2）。武钢高端钢材产品逐步得到国际市场和海外用户的高度认可，国际品牌形象得到显著提升（图2-2）。2.1.3武钢钢材出口市场流向分析通过多年来的市场培育，武钢钢材出口已形成了热轧系列产品以韩国等东南亚地区为主流市场，冷轧系列产品

8、以欧洲、南美地区为主流市场的区域性市场格局。虽然出口范围已覆盖到五大洲40多个国家和地区，但韩国市场单一个国家的比重一直占到热轧产品市场份额的60%以上、居高不下，而欧洲和南美地区在冷系列产品的市场份额也常年保持在70%左右（图2-3）。之所以会产生以上市场格局，是由于一直以来韩国工业特别是钢铁行业对热轧原料类初级产品的需求较大，而韩国国内市场初级产品产能有限（浦项等大型钢厂主攻热轧产品的高端系列），故韩国市场需要从亚洲市场预期是产品价格相对低廉的中国钢