远大制药公司原料药国际市场营销战略

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1、远大制药公司原料药国际市场营销战略4远大制药公司国际市场经营现状与问题分析4.1远大制药公司国际市场经营现状分析远大制药公司生产MS产品已逾十五年的历史，经过多年的积累与沉淀，MS的生产工艺得了进一步完善，随着国家要求所有药厂必须达到GMP认证的管理水平，无论从车间现场管理还是文件质量体系的管理都得到了进一步的提高。公司成立外贸部出口MS已有10年以上的历史，主是通过西欧的贸易商出口到各目的国。在各目的国积累了一定的知名度，积累并发展了一批国际合作伙伴。公司出口大宗原料药的团队逐年发展壮大现有8名

2、成员，拥有国际贸易以及药品知识的复合专业素质。远大制药公司所拥有的优势：远大制药公司有三个原料药产品通过了美国FDA认证，建立了符合国际先进标准的药品质量管理体系。公司出口原料药达15年以上，在国际市场上拥有一定的客户群，并享有良好的声誉。今年远大制药公司又收购了生产基础化工原料的富弛公司，富弛公司生产的硫酸二甲酯是MS的主要原材料之一，由此向上延伸了产业链，增强了MS产品的成本优势。远大制药公司的弱势：山东新华公司是亚洲最大的解热镇痛类药物生产与出口基地，在我国化工及医药行业具有较高的企业地位和

3、影响力，公司年产化学原料药总量2.5万吨以上。相比较而言，远大制药公司的MS产品在规模优势及产品群优势方面处于劣势地位。远大制药公司所面临的机会：远大制药公司处于高速发展的扩张期，公司对原料药生产和营销高度重视，正全力打造湖北地区龙头原料药生产基地。MS产品在新兴的国际医药市场有广大而且稳定的需求。远大制药公司所面临的威胁：河北冀衡公司除生产MS产品外，另生产其他三种解热镇痛类药物。据了解河北冀衡公司有扩大MS产品的计划，预计将增加1000吨的产量。浙江海森公司属于近几年以来高速发展起来的后起之秀

4、。这两个公司的产品价格比远大制药公司更具竞争性。经过近几年的逐步蚕食，已瓜分了一部分国际市场份额。4.2过去3年的国际市场营销战略回顾远大制药公司曾在2006年分析了企业及行业的现状，结合自身的优势制定了原料药产品未来3年的发展战略：在稳定重点客户及原料药总体规模的基础上，快速发展特色原料药和中间体，搞高原料药总体的盈利能力。国际市场与国内市场并重，稳定规模产品销售，公斤级原料药国际化，做质量标准，提升产品牌，选择2-3个品种编写DMF文件，申请美国或欧洲COS的认证与注册，加强特色原料药和中间体

5、的开发，加强生产过程管理，不断进行技术改进，降低成本，提升质量。具体思路包括：通过客户的稳定、维护、开发，在产品质量以及成本基础上，在公司营销决策的指导下，完成大宗原料药总体规模的稳定。组建一支可持续发展并盈利的特色产品以及中间体开发团队。运用良好的激励手段以及一定的资源整合提升产品开发驾驭能力以及竞争产品预知能力。重建远大制药公司原料药品牌，实现与客户的久合作。4.3过去3年的国际市场营销措施回顾与问题分析下面本文将以STP战略以及4P’s理论为基础，从市场细分、目标市场选择及市场定位几个方面，

6、并从产品、价格、渠道、促销几个维度对远大制药公司过去三年的国际市场营销措施进行回顾，同时将分析过去在国际市场营销工作中的存在问题和不足。4.3.1市场细分,目标市场选择及市场定位由于国外的合作伙伴特别是欧洲的分销商模式是采购后做库存，然后以转移库存将货物发运到各目的国的方式，因而客户结构相对单一，市场信息闭塞。近三年以来，公司逐步转变了营销方式，减少了与欧洲的分销商的合作，注重市场信息收集，增加了与各目标市场上当地分销商的合作。经过对出口市场的信息收集和整理，确定了目标市场即南美，巴西，东欧等国。

7、MS有口服级及注射级之分。考虑到公司生产工艺的现状，因而确定将口服级的产品作为公司出口销售的主要品种。4.3.24P’s：产品、价格、分销渠道、促销4.3.2.1产品MS产品在国际市场上是处于成熟期的产品。远大制药公司采取了主动出击的方式，力争使成熟期延长。多年以来公司对外一致以WY的品牌进行宣传。并且以25公斤的纸板桶作为主要的包装形式，为了满足不同的客户需求，也采用过50公斤的纸板桶及塑料桶作为包装。由于长途的海运容易引发包装破损，远大制药公司增加了桶顶及桶盖的厚度，有效地减少破桶率。与竞争对

8、手山东公司相比，远大制药公司的产品品质略逊，因而在国际市场上以出口口服级的产品为主，少量供应注射级的产品。4.3.2.2价格由于山东新华公司在市场竞争中处于强有利的位置，因而远大制药公司的定价标准参照于山东新华公司，略低于山东新华公司。公司的定价目标是产品质量领先，为了保证产品质量的稳定与均一性，公司实行严格的质量管理体系，因此不参与浙江海森公司及河北冀衡公司的低价竞争。地区定价策略：根据国际市场各个国家进入壁垒的难易程度，制定不同的定价策略。对于进入壁垒较高的国家，由于公司投入的