山东凤祥食品有限公司营销人员绩效考核改进

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1、山东凤祥食品有限公司营销人员绩效考核改进第2章营销人员绩效考核现状及问题分析2.1公司概况2.1.1公司现状山东凤祥食品有限公司于1997年开始从事鸡肉熟制品的研发与销售，目前是国内最大的鸡肉熟制品生产销售企业之一。多年来，公司一直不断的为客户带来创新型的产品，树立了鸡肉制品专家的全新品牌。公司产品从储存方式上可分为常温品产品和冷冻产品，常温品包括：五更炉系列和鸡肉肠系列；冷冻品包括：香辣类、唐扬类、汉堡类、鸡块类、鸡棒类、鸡柳类、热狗类、鸡串类、KFC类、狮子头类、鸡肉丸类。在产品研发的技术实力和市场营销能力方面一直保持着领先地位，销售额持续增长。

2、公司引用了居国际领先地位的成套加工设备，建立了食品质量安全控制体系（HACCP）和ISO9001：2000质量管理体系，这标志着公司向标准化企业的转变。公司将全国分为六个大区，分别是：东北区，西部区，华北区，华东区，华南区，山东区。现在各区在其区域内建立了办事处，开发了一些大的经销商，建立了一些较完备的营销网络。公司现有营销人员120多人，都有较高的文化层次和营销经验，配备整齐，有足够大的能力支持各区域、各渠道、各经销商的销售，促进公司产品销量的提升。虽然目前公司凭借较高的品牌知名度，保持着行业龙头的地位，但也存在一些负面的因素：一方面，公司为了维持

3、和增加销售量，盲目参与价格战，销售毛利下降；另一方面公司推出的新产品虽具有较高的利润，但市场开发难度大，销售总额低，提成奖励少，营销人员缺少推广的热情，公司的战略难以贯彻和实施。由于目前实施的绩效考核体系不能有效的激励营销人员，导致营销人员普遍存在工作效率低下，工作积极性不高的现象。因此，设计改进营销人员绩效考核体系，调动其工作积极性，为企业再创销售新高、获取更丰厚利润，是公司当前必须面对和重视的。2.1.2公司营销部门组织架构及岗位职责2.1.2.1公司营销部门组织架构公司营销部门由营销总监通过营销中心对西部区、山东区、东北区、华北区、华东区、华南

4、区共六个大区进行管理，营销总监对总经理负责。每个大区设大区经理一名，六个大区经理对所在区域办事处和销售渠道进行管理，公司营销部门组织架构如图2.1所示。2.1.2.2营销部门各岗位工作职责概述营销总监岗位职责：管理公司的销售运作，带领销售队伍完成公司的销售计划和销售目标；制定各项市场营销策略及组织各项推广活动，提高和维护品牌形象；有计划的组织市场的调研、汇总和分析各项数据，为决策层提供可靠的营销决策支持。销售大区经理岗位职责：负责大区的整体销售运作，以完成营销中心的使命（销量，利润等），同时以高效的经济手段保证大区市场的健康发展。办事处经理岗位职责：

5、建立良好与健康的客户关系，提高经销商的经营信心，确保提升公司产品在指定区域内的市场占有率。KA主管岗位职责：负责整个销售区域的重点客户的管理，实现公司的重点客户的销售目标；建立重点客户主管操作模式，协助培训经销商及办事处队伍，以使重点客户销售管理专业化、系统化。批发、零售销售主管岗位职责：建立良好与健康的客户关系，提高经销商、二批商、终端零售商的经营信心，确保提升公司产品在指定区域内的市场占有率；维护本区市场价格体系及货品流向管理制度，确保本区市场环境的有序管理。销售代表岗位职责：负责所指定片区的业务开发，完成销售目标，同时提高指定区域的市场终端及二

6、级网络的覆盖率。零售代表岗位职责：负责所指定片区的零售终端的开发，提高指定区域的市场终端及二级网络的覆盖率；与促销小姐共同负责本产品在各渠道零售店的生动化管理工作，确保提升本品牌在整个零售点的吸引力、竞争力和销售力。2.2营销人员现行绩效考核体系山东凤祥食品有限公司在进行组织结构调整的同时也着手建立起较为完善的绩效管理体系以提高企业的管理水平。起初，绩效考核作为现代企业的高效管理工具，倍受公司领导的重视。因此，作为公司重点投入的一项工作，人力资源部不仅根据企业的实际情况，在考核方式、流程、周期、如何监控和如何与薪酬挂钩等方面设计出明确的管理规定，而且

7、在每年年底正式进行考核之前，人力资源部还会组织进行述职和民意测评，并将访谈结果汇总递交公司总经理。然而，近年来，各部门经理和员工都把这套考核方式看作是领导布置的事情，抱着走过场的态度应付了事，结果并不理想。2.2.1营销人员考核方式的演变在企业的创业初期，尤其是在公司刚刚推出的产品尚未打开市场的时候，传统的绩效考核模式主要是根据销售业绩确定相应的考核指标，并根据自上而下和分层管理的企业组织结构制定考核策略，对于营销人员快速、灵活把握市场机会起到重要的支持作用。当时国内企业对营销团队的绩效考核通常是采取这样的考核模式，而山东凤祥食品有限公司正是按照这种

8、惯例，采取相同的做法，把营销人员的月度和年度销售业绩当作绩效考核指标，主要是销售额、利润率、回款率、回款周期