吉林省联通公司新视界业务营销策略

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1、吉林省联通公司新视界业务营销策略1第一章吉林联通“新视界”试商用概况第一节“新视界”业务介绍?“新视界(Newview)”业务即互联网宽带IP视讯业务，是架构在宽带IP网络上，基于H.323通信协议，向客户提供点对点或点对多点的通信服务，实现包括视频、语音和数据在内的综合多媒体通信服务。“新视界”业务主要以ADSL、FTTX+LAN、专线等方式接入互联网，为客户提供特定的可视终端，在客户拨打电话时即可与对方实现”面对面”的交流,并为客户提供丰富的多媒体信息内容服务，包括频道直播、VOD点播、信息浏览以及各类宽带应用等。“新视界”业务可以完成于3G手机的视频通话，从任何一方发起的可视请求，都可以

2、直接按“可视接听键”来完成视频通话。因为是基于宽带网络传输，所以视频效果清晰流畅。如果只需要语音通话，则可以直接按“语音通话键”来完成拨号。“新视界”业务改变了人们拨打电话“只闻其声，不见其人”的传统方式，真正实现了“面对面”沟通的可能。第二节?“新视界”试商用运营情况?为了保证“新视界”业务能够在市场投放中取得好的收效，吉林联通公司在正式推出“新视界”业务之前，按照以往的市场新业务投放惯例，首先对特定目标客户群进行了体验式营销模式：即为期一年的试商用模式。一、制定“新视界”品牌为了能让客户更直观、更容易记忆的“新视界”业务，经过相关门的多次商议，决定采用“新视界”作为“可视固话”业务的业务品

3、牌。如图1-2。2二、组建专业化营销团队为了保证试商用营销团队的组建，吉林联通公司将相关营销部门、技术部门和网络维护及客服部门的骨干人员抽调出来，成立了专门的“新视界”试商用项目组。项目组负责“新视界”业务的市场拓展、售前售后服务、技术跟进、人员培训、经验总结等工作，有效的保障了试商用的圆满完成。三、终端投放为了保证“新视界”业务终端的投放，因为“新视界”业务属于新兴业务，目前市场上还购买不到可视固话终端产品。在试商用阶段，采取体验式营销模式，吉林联通公司采取终端签约赠送和存话费送终端以及为客户提供软件终端等方式，保证了试商用阶段的终端投放。四、目标客户选定为了保证选取客户群具有广泛的代表性，

4、从业务使用性质及消费能力两方面考虑，选定的特定目标客户群来自家庭、企业、机关、个体商户、学校等。采取试商用的目的，就是希望通过收集客户对业务的使用感受，征求客户对“新视界”业务的意见和建议，并根据客户的需求进行功能完善和新功能的业务研发。试商用预计放号5万户，在全省9个地市铺开，经过一年的试商用运营，基本完成形象进度。全年累计发展“新视界”客户49023户，实现业务收入495.48万元，如表1-1。试商用过程中，项目组收集整理了客户反馈的相关建议，对“新视界”业务凭条功能进行了完善，并提出了新的技术开发需求给生产厂家。多数客户对“新视界”业务表现出浓厚的兴趣，其中68%的客户表示在正式商用后，

5、会继续使用“新视界”业务。4第二章吉林联通“新视界”试商用过程中的问题分析第一节??目标客户定位问题及分析?满足客户需要是通信企业在市场经营中的活动目标，从客户需求以及客户消费能力等角度来划分目标客户群，有助于促进通信企业和客户的合作关系，提高通信产品的服务质量，从而通过为客户提供满意的消费服务，为通信企业创造价值。“新视界”业务的目标客户定位，是依据中国联通公司市场客户群划分为依据，主要分为集团客户、商务客户、公众客户三类人群。三类人群的划分，是根据各自的业务工作性质、功能需求、消费能力等因素来决定的。因为“新视界”业务是新兴业务，在试商用初期，从什么客户着手发展，曾经困扰着整个“新视界”项

6、目组。而且，目标客户的定位也是经历了很多波折，从中也发现了大量的问题。经过对客户需求的仔细分析，和方案的几次调整，形成了比较准确的目标客户群定位，并根据客户需求和“新视界”业务的自身功能特点，为客户提供了一揽子的解决方案。只有以充分满足“新视界”客户的需求为营销出发点，而不是采用联通公司传统以往的推销模式，才会在客户有多种通信手段的今天，赢得企业在市场中的一席之地。经过一年多的试商用证明，“新视界”业务产品在对客户进行宣传过程中，重点突出满足不同客户群需求的功能，比如对集团客户提供办公解决方案、为商务客户提供商业机会、为公众客户提供娱乐功能。唯有满足不同客户的多样性需求，为客户真正的解决实际问

7、题，这样才可能吸引客户的使用兴趣。一、行业应用满足集团客户办公需求在试商用初期，营销团队仅仅以长期合作重要客户为理由，以政府机关和大型企业作为“新视界”业务的突破口。这些部门本身就是联通公司的集团客户，常年租用和使用固定网和移动网业务。因为仅仅考虑客户发展，没有考虑客户的使用需求，在试商用初期,“新视界”业务投放后，客户使用效果不好。主要是因为政府部门的工作严肃性及保密性，使可视功能没能得到充分利