雪花啤酒人员推销策略探究毕业论文

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1、分类号密级UDC编号学士学位论文题目：雪花啤酒人员推销策略探究——以玉溪娱乐场所为例二零一一年十二月-11-一、引言（一）雪花啤酒简介华润雪花啤酒有限公司成立于1994年，是一家生产、经营啤酒、饮料的全国性专业啤酒公司。公司总部设于中国北京，其股东是华润创业有限公司和全球第二大啤酒集团SAB-Miller。目前华润雪花啤酒在全国拥有16个区域公司，经营70多家工厂，建立了遍布全国的销售网络。2010年啤酒产销量超过928万千升，占有中国啤酒市场21%的市场份额，连续六年遥遥领先于国内其它啤酒企业，其中主品牌“雪花”啤酒继续保持单品销售全球第一，达841.3万千

2、升，巩固了其作为全球领先啤酒品牌的地位。鲁达.只能攀登，不能停留：只能向前，不能回头！——“雪花勇闯天涯共攀长征之巅”活动精彩纪实[EB/OL].http://www.chinanews.com.2010.10雪花啤酒发展历程如下表：表1-1雪花啤酒发展历程表年份雪花啤酒取得的成就1964中国啤酒权威云集的产品评比会上，一种新产品击败中国所有的老牌啤酒，夺得第一。此啤酒因其泡沫丰富洁白如雪，口味持久溢香似花，遂命名为“雪花啤酒”。2002华润雪花啤酒有限公司全力将雪花啤酒塑造成为全国品牌，雪花啤酒一直以清新、淡爽的口感，积极、进取、挑战的品牌个性深受到全国广大

3、啤酒爱好者的普遍喜爱，成为当代年轻人最喜爱的啤酒品牌。雪花啤酒多次被国家质量监督检验检疫总局正式认定为“中国名牌”产品。2005华润雪花啤酒的啤酒总销量为395万吨，其中，雪花啤酒销量以158万千升的单品销量成为全国销量第一的啤酒品牌。比2004年增长46%以上。2006雪花啤酒成为中国成长最快、最具价值的啤酒品牌，品牌价值达到111.85亿元，成为中国啤酒行业单品销量全国第一。2007国家工商行政管理总局商标局认定“雪花”商标为“中国驰名商标”。同年雪花啤酒再创历史新高，以510万千升的销量，再次蝉联中国啤酒行业单品销量第一的桂冠，同时雪花啤酒的品牌价值达到

4、136.58亿元。2008“雪花”品牌价值153亿元，销量610万千升，占集团总量84%。华润雪花总经理王群先生的“以销量成就品牌”的战略获得阶段性成功，雪花啤酒成为当之无愧的销量第一品牌。2009雪花啤酒销售收入达到166亿元，同比增长17.6%，居中国啤酒行业四大巨头之首。2010-11-华润雪花啤酒2010年度共销售啤酒928万千升，年增长11%，共占中国啤酒市场的21%份额，其主品牌雪花啤酒单品销售843.1万千升，在中国啤酒行业中继续处于领先地位。（二）人员推销理论人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。通过推销人员与推销对

5、象之间的接触、洽谈，让推销对象购买推销品，达成交易，实现既销售商品，又满足顾客需求的目的。人员推销与非人员推销相比具有以下优点吴健安．市场营销[M].高等教育出版社.2007.4：1、信息传递双向性。在人员推销过程中，一方面，推销人员通过向顾客宣传介绍推销品的有关信息，以此来达到招徕顾客、促进产品销售的目的。另一方面，推销人员通过与推销对象（顾客）接触，能及时了解顾客对本企业产品或推销产品的评价；通过观察和有意识的调查研究，能掌握推销品的市场寿命周期及市场占有率等情况。这样不断地收集信息、反馈信息，可为企业制定合理的营销策略提供依据。吴健安．市场营销[M].高

6、等教育出版社.2007.42、销售目的的双重性。人员推销的首要目的是通过提供信息、技术、服务，激发推销对象的购买欲望；另一个目的是市场调研。就目前而言，满足顾客的需要是人员推销的出发点，推销人员向推销对象（顾客）提供各种服务，帮助顾客解决问题、满足顾客的需求，进而实现推销产品的目的。事实上，推销人员只有做好顾客的参谋，更好地实现满足顾客需求这一目的，才能了解顾客对本企业产品或推销品的评价等相关信息。3、推销过程灵活性。由于推销人员与顾客直接联系、当面洽谈，可以通过交谈与观察了解顾客，进而根据不同顾客的特点和反映，有针对性地调整自己工作方法，以适应顾客，诱导顾客

7、购买；另外，它还可以及时发现、答复和解决顾客提出的问题，消除顾客的疑惑和不满意感吴健安．市场营销[M].高等教育出版社.2007.4。4、友谊协作长期性。推销人员与顾客直接见面、长期接触，可以促使买卖双方建立友谊，密切企业与顾客之间的关系，易于使顾客对企业产品产生偏爱。如此一来，在长期保持友谊的基础上开展推销活动，有助于建立长期的买卖协作关系，从而稳定地销售产品。吴健安．市场营销[M].高等教育出版社.2007.4（三）啤酒行业概述中国进入二十世纪以来啤酒工业得到迅猛发展，2001年啤酒产量为2274万吨，2002年啤酒产量达到2386万吨，首次超过美国成为世

8、界第一啤酒生产大国。近年来，中国的啤酒