九种顾客类型及对

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1、九种顾客类型及应对方向从容不迫型应对技巧：对此类顾客，必须从产品特点入手，谨慎的应用层层推进的方法，多分析比较，举证提示。使顾客全面了解利益所在，获得对方理性的支持。与这类顾客打交道，推销建议只有经过双方理智的思考才有可能被顾客接受。顾客类型解析：这种顾客严肃冷静，遇事沉着。不易为外界事物和广告宣传所影响。他们对销售人员的讲解认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。优柔寡断型应对技巧：对这类顾客首先要做到不受对方影响，讲解时不可急于成交，要冷静的诱导其表达出疑虑的问题。顾客类型解析：这类顾客对是否购买某种产品犹豫不

2、决，即使购买也会对产品的性能，使用方法，价格的反复比较，难以取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。豪放型应对技巧：与这类顾客打交道，必须掌握火候，使其觉得交朋友胜于做买卖，不必绕弯子。顾客类型解析：这类顾客大多乐观开朗，不喜欢罗嗦的推销方式，决断能力强，不拖泥带水，说一不二。但往往缺乏耐心容易感情用事，有时轻率马虎。案例：场景一：“你好，欢迎光临！”一位微胖的中年男人踏着慵懒的步伐慢慢的走了进来。“你也好！”“先生，这里是XX品牌，店里有新品上市的男式鞋包，请挑一下有没有您喜欢的款式。”“恩，我先看看。”--《点评：与顾客的初

3、步接触阶段，常规性的礼貌招呼。》案例：场景二：先生的目光并没有停留在男士专柜上。倒是饶有兴趣的看女士的包。“先生是想为家人选一款礼物吧!”--《点评：判断顾客的购买需求方向并巧妙获取顾客确认。》“恩，我想买一个可以斜背的小包给我太太。这边的包样式都还不错。”随后导购小姐为先生介绍了几款可以斜背的小包，先生看起来都不是很中意。“我想要更精致一点的。”--《点评：顾客直接提出需求方向，大致确定顾客类型：豪爽型。》这时只见另一位导购小姐把主意打到了不久前刚刚到店的新货，轻声的对顾客说：“先生您稍等一下，刚到一款新货还没来得及摆版，我现在去取出来

4、给您挑一下。”--《点评：根据顾客需求，投其所好，推荐适合的商品给顾客。》案例：场景三：大约30秒的时间，导购小姐从仓库走出来，手里托着一款黑色的小包。“先生，这款很符合你想要的类型。”“恩，这个大小正好，就是颜色看起来不太淡雅。”“先生，这款包颜色比较应季，是搭配冬季服饰的佳选。您看它的做工和样式都非常精致，您太太见了肯定非常喜欢。”导购小姐忽闪着大眼真诚地说到。--《点评：站在对方的立场客观的阐述商品的优点。》“噢，可能是我们男士的眼光和你们的不太一样。我怎么看有点别扭。”--《点评：顾客开始动摇观点。》“呵呵，先生，你要相信我们两个

5、女孩子的眼光！像这款包以墨绿色做为点缀，可爱中带一点个性。而黑色做为主色调，看起来很稳重，是时尚女士的首选。”--《点评：朋友似的给予意见。》“是啊，先生!您送给您太太这么精致的一款礼物，她背出去肯定会炫耀说是您买的。”“呵呵，小妹妹真会做生意。行，帮我包起来吧！”--《点评：获得顾客信任，成交。》自我吹嘘型应对技巧：在这种人面前，首先要当一名“忠实的听众”，津津有味的倾听对方的谈话，并且要表现出一种羡慕钦佩的表情，彻底满足对方的虚荣心，适当的对其进行诱导，这样一来，对方则很难拒绝我们的建议。顾客类型分析：此类顾客喜欢自我夸张，虚荣心强，

6、总在别人面前炫耀自己见多识广。高谈阔论，不肯接受别人的劝告。喋喋不休型应对技巧：对这类顾客，要有足够的耐心和控制能力。在其兴致高时引入产品话题，使之围绕产品进行讲解，一旦进入主题就让其发挥，直到接受产品为止。顾客类型解析：这类顾客喜欢凭自己的经验和观察来判断事物，不容易接受别人的观点。一旦开口，便口若悬河，滔滔不绝，却离题万里。如不控制，谈话就会成为家常聊天。吹毛求疵型应对技巧：对这类顾客要采取迂回战术，先与其交锋几个回合，但要适可而止。故作“投降”，恭维其高见让其发泄之后，再转入产品话题。顾客类型解析：这类顾客疑心特重，一向不信任产品，

7、片面的认为产品功能夸张，缺点和不足被掩盖，如果相信甜言蜜语就会上当，不容易接受别人的意见，喜欢挑刺。一味唱反调，抬杠，争强好胜，喜欢与人辩论。案例：场景一：11月的一个下午，急匆匆的进来一位女顾客，看上去35岁左右，女性，进来就直奔店门口女模特。“您好，欢迎光临！这是XX品牌，请里面看挑选一下。”“这件多少钱？”女模特身上一件保暖小背心。--《点评：直奔主题。》“这种保暖小背心是699元，有两个颜色。”“这么贵？什么材料的？”“是涤纶的。”“我还以为是羊毛的呢！有没有折扣？”--《点评：对商品的质地与价格的性价比产生怀疑。》“这是本季新款

8、，目前没有折扣活动。您是想挑选有优惠活动的适合商品吗？”--《点评：第一回合。》案例：场景二：说到这，导购小姐把背心放下，走到空调纤维衫的打折柜前面。“现在部分空调纤维衫是打5折的，前面还有一