中小企业赊销管理流程探究

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1、中小企业赊销管理流程探究１前言　　当前市场竞争激烈，许多企业为了吸引更多的客户，扩大营业额，增加盈利，大都在销售中采用赊销的方式，由此就产生了应收账款，从而不可避免地会产生坏账。为了最大限度地控制风险，将坏账和逾期账款控制在企业可接受的范围内，企业必须建立一套完整的赊销风险管理制度，并严格执行。　　企业产品销售按回款方式的不同主要分为两种：一是先付款后发货，这种销售形式是最安全的，基本上不存在任何风险。但是，除了阶段性紧俏的商品或垄断行业外，在其他竞争激烈的市场领域，绝大部分企业根本无法做到。另一种最普遍的销售方式就是赊销方式，即货到付款的方式，这是绝大部分企业为了在激烈的市场竞争中生存

2、所必须采取的一种销售策略。先发货，货到后付款，就不可避免地存在着坏账风险。但是，如果建立一套完整的管理制度，就可能规避坏账风险，尽可能减少资金损失。特别是中小企业抗风险能力较差，必须建立一套完整的赊销管理制度，并严格执行，才能有效规避风险，确保企业生存和发展。结合中小企业的结构设置，在中小企业的赊销管理制度方面应当按以下业务流程执行：　　（１）由企业销售部门和管理部门合作，建立客户资信调查和档案管理制度，根据客户资信和客户档案，将客户按信用程度分为Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ四个级别。　　（２）对于Ａ、Ｂ级客户，如果客户提出赊销要求，应由销售部门向管理部门申请赊销的资金额度和赊销的回款期限。　　（３）

3、企业每月召开一次专题会议，讨论销售部门提出的赊销申请，管理部门根据讨论结果制定赊销明细表，赊销明细表中包括客户名单、赊销金额和赊销期限，经企业负责人签字同意后，下发到销售部门、管理部门、仓储部门、财务部门等相关部门。　　（４）销售部门根据赊销明细表规定的额度和期限制订合同和发货单。　　（５）管理部门对合同和发货单进行评审并在发货单上签字确认。　　（６）仓储部门依据管理部门审核通过的发货单发货。　　（７）财务部门做好货款跟踪和货款按期回收工作。　　（８）对逾期未收回的货款进行清欠。　　２资信调查与档案管理　　资信调查是企业销售管理中的一项重要工作，企业销售部门应当对所有的客户均建立资信调查

4、和客户档案管理制度。通过信用调查，并经过专业的信用评估，是降低企业信用风险的重要步骤，同时也是为保护客户资源，提高客户质量，科学识别客户风险，为业务拓展提供决策支持。在这方面，企业可由销售部门和管理部门综合负责调查。客户信息作为企业重要的业务资源，应由销售部门负责收集原始信息。销售部门应由各片区业务员负责客户信息的集中管理，制订档案的建立、维护和保密措施，对客户信息的真实性、准确性、完整性、时效性负责，并实时将客户电子信息报送管理部门。管理部门应定期抽查信息的真实性和变动情况。　　２．１资信调查与档案管理的主要内容　　（１）基本资料：主要包括法人、股东、注册资金、主营范围、经营年限、职工

5、人数、与本企业合作的年限。　　（２）组织机构：主要包括该公司的股东构成，是否有母、子公司或总、分公司，企业的内部部门设置等。　　（３）经营情况：主要包括该公司的资产规模、主营收入、主营利润、还款能力、主要销售地区、常用的付款方式、库存采购方式和厂家等。　　（４）信用记录：主要包括坏账情况、在我企业的逾期率（如能得到在其他企业的逾期率更好）、准备向我企业提供的担保财产的情况、是否已经向外提供担保、有无诉讼记录、在银行或其他金融机构有无借贷情况等。　　（５）业务方面：主要包括业务部门对该公司的印象、该公司主要负责人本人的基本情况及管理能力、该公司的市场占有率或渠道地位等方面。　　这些材料可通

6、过客户提供、业务实地调查、相关银行调查等方式获得，为节约企业费用，建议可在洽谈业务的同时进行。　　信用调查是个动态的过程，因为客户的信用是变化的，一般来讲，客户的信用变化会出现一些征兆，第一线的销售人员应该用更多的时间去接触客户，更好地了解客户的情况，及时反馈信息，避免造成坏账损失。　　２．２客户信用等级评定　　２．２．１评定标准　　主要依据客户商业信誉、支付能力、应收款回款率、经营同业品情况确定。客户信用级别可参考如下数据设定Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ四个级别。　　Ａ级信用客户：连续３年无欠款记录；滚动货款不超过２０万元；常年大中客户，上年度购货额在１００万元以上；企业生产经营正常，净资产达到５０

7、０万元以上。　　Ｂ级信用客户：连续１年无欠款记录；滚动货款不超过３０万元；常年大中客户，上年度购货额在５０万元以上；企业生产经营基本正常，净资产达到１００万元以上。　　Ｃ级信用客户：年内有欠款记录；滚动货款在３０万元以上，企业生产经营有不正常情况，净资产在１００万元以下；新发展客户。　　Ｄ级信用客户：长期欠款，业务断断续续；企业生产经营严重不正常，出现资不抵债。　　２．２．２客户信用等级评定程序　　（１）管理部门负责准备信用等级评定