赊销管理事前控制机制探究

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1、赊销管理事前控制机制探究英文的赊销一词"credit"来自拉丁"credere",意思是信赖，信赖买方在收到货物一段时间以后会支付货款。所以从本质上来说赊销就是向客户提供信贷。提供信贷本来是银行等金融机构的职能，银行一方面吸收存款，另一方面通过发放贷款来盈利。而商品销售者之所以从银行手中接过了发放信贷的任务，主要原因是想通过直接向客户提供信用贷款的方法来促进销售。因此，现代商业交易中赊销的现象已经相当普遍。一、赊销管理事前管理的主要内容首先，对于应收账款这种高风险的投资，应该事前对每一个客户进行赊销风险评

2、估，给每个客户的赊销风险评出一个等级，辨别出哪些客户是髙风险的客户，哪些是优质的低风险客户。对于高风险客户应该给以严格的赊销政策，对于低风险的客户就可以给以宽松的赊销政策。在进行风险评估的时候应该考虑的因素有(1)客户的财务报表分析。这应该作为评估风险的主要手段。诸如对流动比率，利息保障系数等财务比率的计算分析就可以获知客户的偿债能力。(2)销售人员的经验，由于能够与客户直接接触，销售人员往往能获得从报表等方式不能获取的客户信息，比如客户产品的市场竞争力，客户内部的管理能力等等这些客户信息对于评估他们的赊

3、销风险也十分有用。(3)会计账户的信号。这个方法主要适用于已有的客户。例如，客户的销售额是增加还是减少了，争议是增多还是减少了，付款的表现有什么变化。这些信号都可以用来评估风险。(4)银行的咨询。对于将信贷作为主要业务的银行机构对于客户的资信水平的评估可能更加专业，所以，如果有条件可以直接向客户的贷款银行咨询。其次，对于各个客户评出了不同的风险等级后，再对不同的赊销风险，给以不同的赊销额度。这个额度可以是客户的营运资本或者净资产的某个百分比，或者用其他方法计算。风险越高，给予的赊销额度就越低。每一个客户的

4、赊销账面净额不能超过这个额度。用赊销额度的方法来控制风险，有几个优点：(1)可以利用这个经过大量检测压缩而成的数字来控制风险，避免了过于主观的赊销决策的发生。(2)确定了这种方法以后可以使得赊销的决策过程保持一定的连续性。(3)这个赊销额度便于向客户说明，有助于与客户谈判。因此用先评价赊销风险再用赊销额度加以控制的方法将有利于赊销过程在一个安全的风险水平下进行，使得风险在销售的最初的阶段就得到了控制。二、赊销事前管理的机制选择1.赊销管理的组织机构既然赊销事前管理如此的重要，那么具体实施时这个任务应该交给

5、哪个部门去完成？应该怎样去实施呢？在现实中，进行赊销管理的部门选择基本上有两种：一种是销售部门，另一种是财务部门。然而无论让哪个部门去承担赊销管理的任务都有不可避免的弊端。如果赊销管理让销售部门完全承担，因为销售人员的目标和能力在于销售而不在于管理应收账款，使得他们分不出精力来进行赊销管理。除此之外，最后的收账如果让销售人员去完成也容易破坏销售人员与客户的关系。实际上，许多销售人员在销售激励下，盲目放账，而事后收账力度不够，虽然销售额上去了，却往往给公司带来严重的呆帐、坏账损失，更有甚者，业务员与客户内外

6、勾结，公司的利益更难以得到保障。如果让财务部门来控制赊销管理，因为财务部门实际上不了解客户情况和交易背景，无法形成科学、有效的管理，要么控制过严，公司销售额下降，要么失去控制，拖欠仍会大量发生。另外，如果销售部门盲目放账，而由财务部门来承担收不回账的责任，这样的责权机制也不够合理。实际中，还有许多企业，销售部门和财务部门各行其是,没有人真正对应收账款负责，这是计划经济的环境下，企业沿袭下来的管理模式。这种模式的特点是没有人真正对回款问题承担责任，因此形成巨大的管理真空，在外部信用风险增大时便产生大量拖欠账

7、款，而且只有在被拖欠了相当长的一段时间后才开始催收，其结果是前清后欠，屡禁不绝，包袱越背越重。根据上文的分析以及借鉴国外的先进的管理经验，本文的观点是设立一个独立的信贷部门来管理赊销问题。信贷部门是财务和销售部门的一座桥梁，而且信贷经理直接向总经理负责汇报。信贷经理在组织中的地位如下图：这样销售部门就可以集中精力去拓展市场，促进销售；财务人员也不必再为了由销售部门盲目放账而收不回账头痛了。因为这一切都由信贷部门来管理。信贷部门的主要职能就是管理应收账款问题，控制赊销的事前、事中和事后管理。具体来说就是赊销

8、的风险评估、销售分类账的管理和最后的现金回收。2•赊销事前管理的流程实施赊销管理的主要流程如下：(1)潜在客户的评估首先应该由销售部门发现各种可能的潜在客户，并将这些客户的名单提供给信贷部门。信贷部门再对这些客户的资信情况进行初步的调查分析，评估如果今后发生赊销业务将会带来的赊销风险，得知哪些客户是风险较大的，哪些是风险较小的。这样就排除掉一些风险很大的客户，而将焦点集中在那些风险较小的客户身上。(1)具体销售计划的确定由销售