浅议如何规范药品销售人员的销售行为

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1、浅议如何规范药品销售人员的销售行为随着医药经济的快速发展，药品生产经营企业为了扩大市场份额，获取最大化利润，不断创新营销模式，药品的销售也由过去的药品生产企业→药品批发企业→医疗机构、药品零售企业的单一模式，逐步发展为当今的多元化、多渠道的营销模式。药品销售的手段越来越灵活，速度越来越快捷，覆盖面也越来越广，如生产企业直销、药品代理、物流托运、互联网销售等新型营销手段，大大促进了药品市场的繁荣和医药产业的发展。同时，受药品生产、批发企业委托到各地销售本企业药品的销售队伍也越来越庞大，而销售人员在销售活动中自主性强，往往为了追求利润最大化，千

2、方百计“打擦边球”，甚至不惜铤而走险，从事违法违规的销售活动。一、存在的主要问题（一）“多头代理”现象泛滥。药品销售人员为了获取更大利润，一般同时代理多个厂商的多个产品，且大多为外地企业的产品，而销售人员为了节约运输成本，并不从厂家直接调货，而是从中间环节买货卖货，俨然成为一个“微型药品批发公司”，笔者在日常监督检查中发现，这种“多头代理”的现象在本地和外地的销售人员中都有存在，严重扰乱了当地药品流通市场秩序。（二）异地设立药品仓库。当销售地距离药品生产企业距离较远时，为了保证及时供货，药品销售人员往往先从企业将药品通过物流公司托运到销售地

3、，存放于没有经过批准的非法仓库，甚至储存于租住屋中或地下室内，而后再到各药品经营企业或医疗机构推销，达到及时供货争取客户并减少销售费用的目的，从而获取最大利润。由于非法仓库大多是临时性的，难以达到药品储藏要求，很容易导致药品的发霉、变质、潮解、虫蛀等，存在着严重的药品质量和安全隐患。（三）造假现象严重。有的药品销售人员未取得药品生产、批发企业的正式聘用资格和委托授权，就借用、租用甚至盗用他人的资质证明材料；或者制造假公章、假学历、假身份证、假许可证、假执照等；有的拿着过期失效的药品许可证、营业执照、法人授权委托书进行销售；更有甚者擅自对药品

4、的包装和说明书进行更改，增加适应症或功能主治、减少不良反应、更换商品名称等，然后以义演、会议、座谈、上门兜售等方式宣传鼓吹药品功效，欺骗消费者，达到增加销售量和高价销售的目的。（四）无合法销售票据。为达到偷税漏税的目的，获取非法利润，有些药品销售人员在销售药品时不开具任何票据，或开具的票据为不合法票据，如送货单、出库单、调拨单、清单、收据，甚至还有白条、假发票等。（五）“过票”现象突出。一些不法药品销售人员由于不能给其客户提供合法的票据而损失了大笔“生意”，为寻求药品销售帐面上的合法，他们与药品批发企业合作，给予批发企业相应的所谓的发票高额

5、增值税。而药品批发企业为其销售药品开具合法票据。这种销售人员与批发企业“双赢”的结果换来的却是药品销售市场秩序的混乱和人民群众用药合法权益的丧失。（六）销售行为不规范。有些药品销售人员长期租用药店柜台，在当地聘请业务员推销所代理产品，而这些临时上岗的业务员一无培训上岗证，缺乏药品管理相关法律法规知识和药学专业知识，无法保证为群众提供安全的用药指导服务；二无健康证，对群众健康存在着潜在的威胁。同时，为推销产品，代理商往往采取各种手段进行违法广告宣传，误导消费者。二、原因分析（一）药品生产企业和经营企业管理疏忽。笔者在对药品零售企业供货单位资质

6、材料审查过程中发现：供货单位销售人员的法人授权委托书格式随意性大，有的企业甚至直接发给销售员一张盖有企业公章和法人印章的空白销售委托书，由销售人员自己填写姓名、委托范围、委托期限等。这类企业对药品销售人员的管理较为松散，对销售人员的聘用手续不完善，也缺乏对其相关法律法规的培训，导致药品销售人员法律意识淡薄，重利轻义、唯利是图的思想十分严重。（二）采购单位对供货商资质审核不规范。有相当一部分医疗机构和药品零售企业认为药品销售人员资质审验是“走过场”，对销售人员提供的证明材料不能严格按照有关规定进行认真审核。有的为了贪图小利，明明知道销售人员身

7、份不合法，却“睁一只眼，闭一只眼”。还有些采购单位药品从业人员自身业务不过硬，不能全面、有效地核查销售人员的资质材料，客观上为药品销售人员违法违规销售药品提供了便利。（三）采购单位票据管理不善。很多个体药店、个体诊所票据管理意识不强，认为只要有票据就行，至于是什么票据，有没有纳税就不是自己考虑的范围了。笔者在日常监管中发现：还有的单位采购药品后未及时付款，销售单位又无法开具发票，只能通过开具送货单、出库单、手写清单等来代替，事后采购单位又未及时索取正规发票，监管部门在对这些销售人员调查取证时往往成为其未开具合法票据的口实。（四）监督管理的不

8、力。由于药监部门人手紧，监管任务重，而药12全文查看品销售人员流动性大，各类违法销售行为隐蔽性强，加之部分执法人员本身业务能力的局限性，对违规销售行为难以发现，尤其对“过票”行为