新华保险吉林分公司个险业务营销策略研究

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1、新华保险吉林分公司个险业务营销策略研究----市场营销论文-->第1章绪论1.1研究背景与意义1.1.1研究背景作为全球最重要的超级大国之一，中国在世界上的地位日益凸显，政治、经济、文化和军事都在各自领域中发挥着至关重要的作用。综合实力的全面提升，人民生活水平的不断提高，催生保险业蓬勃发展。新《保险法》，“新国十条”等政策法规的出台实施，更加助力保险业持续快速增长。保险业的强大同样为国家带来了强有力的保障，汶川地震、云南地震中，中国保险业充分体现出了一个服务行业应尽的社会职责与义务，为国家和政府分担

2、了巨大的压力，为灾难中的同胞们减轻了损失。由于保险业的特殊性，多数消费者尚不能完全理解保险产品及其相关知识，虽期望能买到最划算、最适合的保险产品，可传统的保险营销模式却很难达到这一目标，必须要有专业的营销人员为其提供专业化服务。这不是一句空话，而是新时期每一家保险公司必须做到的目标，是时代赋予的使命，也是行业发展的必然选择。新华保险便是新时期努力完成这一使命的典型保险公司之一。自1996年成立以来，秉持“创造价值，稳健持续”的经营理念，不断刷新国内保险业务增长的最高点。2015年，合计实现原保险保费

3、收入人民币1118.59亿元，总保费收入创历史新高，继续稳居保险行业领先地位。法人业务、个险业务、银代业务和续收业务四大渠道均实现正增长。进入二十一世纪以来，伴随着东北经济的复苏与发展，经中国保险监督管理委员会批准，吉林新华于2002年8月16日，在吉林省委、省政府及同业公司的大力支持下成功挂牌营业，弥补了新华保险在吉林省内的空缺，为吉林保险市场增加一份的高额的“保单”。而作为保险行业最为重要渠道之一的个险业务，一直是吉林新华坚持大力发展的重点，历经十四载的发展与转变，虽已占据吉林保险市场排名前列，

4、但较比中国人寿、平安人寿等大型国资保险公司仍起步较晚，管理机制薄弱，粗放式经营带来了很多问题，如：人民保险意识淡薄；品牌知名度不高；营销人员学历偏低，技能薄弱；基层管理人员经验不足等。因此，个险业务要想继续发展前行，势必要学习国内外优秀保险公司的营销策略，顶住外部压力，解决内部问题，稳定业务发展，优化队伍建设。......................1.2研究方法与内容1.2.1研究方法本文在深入解读相关文献的基础上，结合市场营销理论，对吉林新华个险业务现状及营销问题进行了深入的调查研究，并提出

5、相应解决办法和营销对策。具体方法如下：第一，运用PEST分析方法对影响吉林新华个人业务发展的政治、经济、社会和技术环境做重要的分析与解读，指出各环境中存在的积极因素与不利因素；第二，运用SWOT分析方法确定企业自身竞争的优势、劣势、机会和威胁，通过全方位整合内外部资源，结合公司长期战略目标与定位，提出当前问题解决组合办法；第三，运用STP营销分析工具对吉林新华个人业务所处环境做简要分析，通过细分个险业务市场，找出目标市场，并最终做好市场定位，确保公司在最佳的市场中投产与运营，保证公司战略目标的稳步实

6、施与发展；第四，为使研究结果更加真实可靠，搜集了吉林省保险市场行业发展状况的资料，以及公司自2011-2015年的个险业务发展情况等信息，取得了较为可信的相关数据；第五，从公司机构发展、队伍建设、产品组合、品牌宣传等方面对吉林新华个险业务发展策略进行阐述，并通过多种保障机制对其营销策略的实施进行跟踪和评估。1.2.2研究内容本文主要通过一系列营销手段及实践操作，针对吉林新华个险业务发展过程中遇到的问题及发展瓶颈，研究如何提出切实有效的组合策略及方法。整体框架如下：第一章，主要介绍本文的写作背景和意义

7、，指出研究方法与研究内容，并提出国内外相关文献对于本文命题的理论研究与实践方法及本文所需使用到的理论基础知识；第二章，首先分析吉林保险市场的发展背景，指出吉林保险市场呈现出来的特点及所处的困境。阐述并分析吉林新华的发展历程，并根据2011-2015年相关指标数据，结合公司实际情况，提出面临的困难与问题；第三章，运用PEST、SWOT分析方法，对吉林新华个险业务所处的宏观环境、微观环境进行描述分析，指出吉林新华的优势、劣势、机遇与威胁，通过整合内外部资源，按照SWOT方法提出相应组合策略；第四章，首先

8、运用STP分析工具对吉林新华个险业务进行市场细分和目标市场选择，同时，根据总公司长期发展战略目标与定位，确定吉林新华目标市场定位。总结前文，依据产品、服务、渠道、促销略及品牌提出解决组合策略方案，并通过多项机制保障策略顺利实施。.....................第2章吉林新华个险业务营销现状及问题分析2.1吉林省保险市场个险业务发展背景自新《保险法》颁布实施以来，吉林省保险市场保持健康、平稳发展。但对比其他发达省份，在保费规模和发展架构上都存在着较大差距，依然