关于跨国公司在华营销战略演变对我国企业的启示论文

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1、关于跨国公司在华营销战略演变对我国企业的启示论文.freel公司最早倡导“电子商务概念，不遗余力广泛宣传，获得良好的信誉和知名度。在跨国公司中，实行差异化营销和以持续的服务培育忠诚消费者是其应对竞争的主要方式，它们强涮更多的是相互合作，共同维护市场秩序，而不是相互攻击。(三)建立以顾客为导向的科学的市场研究和营销方法可以说，跨国公司一般都有多年成功的市场运作经验，但它们在进驻中国市场时，并没有凭“主观主义”和“经验主义”贸然进入。比如，宝洁公司在进入中国市场前，就花费了大量人力物力，去了解中国消费者的生活习惯。包括了解他们怎

2、样洗头、怎样刷牙；他们对自己正在使用的产品哪些地方满意哪些地方不满意；中国消费者对什么样的宣传方式反应最强烈等。值得一提的是，像这样的市场调查工作，宝洁公司l0多年来从没有停止过。例如，在市场调查中，宝洁公司工作人员曾经发现许多消费者宁愿经常购买小包装的产品而不愿买大包装的产品，这与美国人的消费方式正好相反。于是，他们立即开发了小袋装的洗发香波，最终深受消费者欢迎。而除了“宝洁”之外，诸如“飘柔”、“海飞丝”和“碧浪”等品牌也都获得了巨大的成功，给人一种很强的“本地化”的亲切感。由此可见，建立以顾客为导向的科学的市场研究和营

3、销方法，做好每一个细节，正是像宝沽等跨国公司能够取得成功的根本。(四)实行从价格竞争转向质量和服务竞争的战略从家电行业的彩电大战，渐渐延伸到微波炉、VCD等行业，使得中国企业和消费者一想到竞争就想到价格战。但是跨罔公司并没有加入价格战的行列，而是利用自己的品牌创造优势。诚然，国内的一些企业通过价格战获得了一些市场份额，但是利润非常低；而与之相反的是，产品高端市场的利润却被跨国公司抢走了。所以，国内企业必须改变竞争方法，从价格战转变到提高产品的服务和质量上来。首先，要重视产品的质量竞争。根据有关资料统计，近些年来，国有企业和外

4、商投资企业的产品合格率一直处于较高的水平，但是乡镇企业、私营企业的产品合格率却令人担忧。因此，乡镇企业、私营企业必须加大对产品质量的控制，增强产品质量的意识，通过技术改进、设备更新、提高员工素质和严格的管理促进产品实现升级换代，提高产品的竞争力和消费者满意度。其次，通过完善服务体系，提升企业竞争力。因为，众多企业发展的历史已经证明，一味为降低成本、增加利润而忽视对消费者的服务，或者只有承诺，却没有兑现的经营战略都会严重降低企业的市场竞争力。唯有加强服务体系建设，并使之真正落到实处，才是中国企业适应围内市场和国际竞争的根本出路

5、。(五)通过并购实现市场快速扩张中国企业应该借鉴跨国公司通过在华并购中国企业实现市场快速扩张的成功经验来获取企业长期发展所需的战略资源，尽快进入新的细分市场，抓住市场机会。具体来说，中国企业可以利用被并购企业的生产能力来扩大规模，或者利用被并购企业的品牌和销售渠道提高企业的市场占有率，或者借助被并购企业的研发能力，迅速开发出适销对路的产品。这些年来，国内企业正是通过横向并购或纵向并购的资产重组，实现了产品线的调整和技术的更新，扩大了市场份额和提高了市场占有率，从而增强了市场竞争力。(六)组建战略联盟，形成强大的协同优势，防止

6、过度竞争组成战略联盟可以理顺市场、共同维护竞争秩序，防止企业间的过度竞争。由于国内企业之间不规范的竞争法则，以及缺乏协作心态，近年来企业屡屡陷入恶性竞争的泥淖，价格战此起彼伏，极大限制了我国企业技术能力和管理能力的提升，也因此降低了我国企业在与跨国公司竞争中的市场地位。通过组建战略联盟形成利益共同体可以大大改善这种状况，促使我国企业由价格竞争向技术竞争转变，缩小我国企业和跨国公司的技术能力差距。三、跨国公司在华营销战略对我国企业如何“走出去”的启示(一)目标市场选择战略应该多元化目标市场选择实施多元化战略。1997年以来，由

7、于东南亚金融危机的影响，中国企业出口的市场分布发生了一些变化，东亚、东南亚市场所占比例呈下降趋势，减少的市场份额主要是被欧盟和北美市场吸纳，其他市场所占比例虽略有上升，但仍不足以改变中国企业同际目标市场选择集中的特点。此外，目标市场过于集中，必然会增加营销风险，也不利于发挥中国企业的国际竞争优势。因此，从集中化目标市场战略走向多元化不能急于求成，而应遵循循序渐进的原则，并处理好传统市场与新兴市场的关系、发达国家市场与发展国家市场的关系、周边国家市场与边远国家市场的关系。此外，目标市场选择战略还要依托于自身拥有的“核心能力”。

8、以TCL公司的战略选择为例。1999年，TCL开始在越南设立公司，这也是该公司打人国际市场进行的第一次尝试。TCL之所以选择在东南亚设立公司主要是基于以下三方面的原因。一是东南亚离中国比较近，有利于获得公司的支持。二是东南亚的华人经济圈，对中国企业拓展业务有一定的帮助。三是东南亚大部分国家