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时间:2018-07-07
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1、市场销售管理中的9种问题域解决途径 我们市场的成功依靠的是内部管理,人的因素是主导市场第一位的,尊重人才、重视人才、激励人才,给干部和员工营造一个良好的工作氛围,才能稳定市场的健康发展,良好的市场销售管理,才能让市场变大变强。然而我们在市场中却遇到很多问题既不能解决市场销售管理回款,更不能解决人员团结与信心,下面是笔者多年的市场一线经验与大家一起分享。 市场销售管理问题1:不懂管理,对管理的认识不够 分析:管理是一门科学,它有成套的理念,有一定的规律可循;管理又是一门艺术,它的内容又是和人打交道。管理就是通过管人达到理事的目的,是通过调动团队的力量去完成目标。管理的核心就
2、是调动他人的力量,初做管理者往往不能突破这个领域,勤劳有余、崇略不足。 解决:“管理当中无小事”。一位出色的经理同时也是一位心细的领导者,更是好的带路人。管理形式、方式应由资源组合的形式所决定,我们不能像国家机关、政府企业那样去管理,因为我们没有像他们一样的强大权力,我们的市场人员流动性相当大,而且现在张扬个性,提倡民主,因此我们管理更应慎重、谨慎,去寻找一个双赢的管理法则。尽快充实理论基础,在时间中加以印证,不断摸索总结,将理论转化为自己的管理技巧和艺术。尽快转换角色,以调动他的核心。在学习、总结、实践、摸索、尝试中提高市场销售管理能力。 市场销售管理问题2:新招员工经验
3、浅薄却冲劲十足,点子多,但老员工以致主管虽经验丰富却往往循规蹈矩,创意不足,主动性强。 分析:老员工经过一段实践培训、学习、实践之后会形成自己的“制式思维”,工作内容和环境的固定更强化了这种轨道效应。虽然经验丰富,但时间长了就没有新的想法“斗志衰退,老气横秋”。而新员工带着原有的其他领域的知识和体验,面对一个新的工作内容和环境,加上他们的热情,自然可以在团队中能擦出许多“火花”来。 解决:利用“鲇鱼效应”激发团队战斗力。对新员工要善于引导,激发他们的动脑能力,对好的想法及时予以肯定表彰,保护新员工的建议欲望;利用“鲇鱼效应”激发老员工的动脑意愿和干劲。同时要防止新员工的“得
4、意忘形”,告诫他们在知识和经验上的欠缺,防止新老员工产生矛盾。员工和干部在满足了基本的生活需求之后,追求的是个人能力的提升及自我价值的实现。 市场销售管理问题3:下属们常常对主管下达的指令、促销方案信心不足或诸多抱怨,不愿尽力、主动地执行。 分析:最贴近市场,了解市场的是下属员工,一切策略的执行者也是下属员工。上级下达的任务、策略有其认识高度,但从周密性、可执行性及结合市场实际等方面讲,下属员工永远是老师。如果员工能参与策略制定,不但会使计划更完善,更可以激发员工的成就感和责任心。员工执行“自己制定的策略”时,自然少一些借口多一些主动。 解决:集思广益、全员管理、全员“参
5、政”。建立市场资讯收集渠道,及时掌握市场信息,培养员工的企划、业务技能,提高员工动脑筋,营造全员市场销售管理的气氛;鼓励下属大胆提案。市场策略的制定,主管先有思路及草案,再召开讨论会让员工畅所欲言,修正不足之处达成共识。 市场销售管理问题4:主管下达指令,员工却不知从何下手,信心不足或一味蛮干,结果事倍功半,效果大打折扣。 分析:策略必须通过细分的动作描述和任务分解来完成。员工之所以迷茫是因为能力、经验所限,对策不能深入了解,对执行方法、步骤也很难自发产生清晰思路,没有方向感。 解决:精确沟通,符合smart准则。(具体的、可度量的、可实现的、相关的、有时间限制的)。策略
6、传达,任务布置时须考虑以下因素: 1、任务描述:任务目的、任务内容、任务目标(量化)。 2、资源描述:人力资源、设备投入、资料支持、起点时间、后勤保证。 3、过程描述:任务细分、再描述各个小环节通过什么手段来完成。 4、检核:参考过程描述中对各项任务的检核结果制定量化的奖罚标准。 5、奖罚:针对各项任务的检核结果制定量化的奖罚标准。 市场销售管理问题5:团队缺乏完善的制度,纪律松散、效率低下。 分析:每个人都有惰性,当员工出现事物、谎言、偷懒等现象之后,首先应该反思的是主管,是制度给了员工犯错的机会。 解决:用制度来约束人,让员工一言一行有法可依,有标可考,这样
7、主管才能从“繁琐”中脱身。应制定合理化制度,有了这些制度就应以制度管人,制度就是权力,因此作为市场销售管理者应严格按制定的制度去办,不能讲人情,讲廉洁,如果反其行文,就会失去它的威严。 1、首先建立考勤、卫生、办公室等基础制度; 2、同时建立日常业务管理制度; (1)主管应充分熟悉每位员工的工作内容及容易出现的漏洞,形成日常管理制度的初步思路;(2)召集业务骨干提出日常管理制度的框架;(3)召集全体人员确定制度的草案,包括日常工作规范、督办、检查、奖罚等。(4)在实践中不断修正。 市
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