诸暨市电信公司营销策略

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1、暨市电信公司营销策略第2章诸暨电信公司营销环境分析星和微波为辅的技术先进的基础传输网。在南方地区，中国电信在接入网、交换网、数据通信网和智能网等方面具有绝对优势。中国电信的网络优势正成为当前企业发展的核心能力，同时具备了向相关专业(包括移动)延伸的基础和实力。品牌优势。在南北分拆以前，中国电信一直是中国最大、最著名的电信公司。在拆分以后，中国电信这一品牌仍然在中国和世界享有很高的品牌认知度。客户资源。中国电信拥有原中国电信在南方地区所有的客户资源以及北方地区的部分客户资源(主要是一些使用原中国电信跨南北方数据业务的企业)。特别是在收益最高、竞争最激烈的企业用户方面，中

2、国电信的市场份额还是占有比较大的优势，这为中国电信的持续发展奠定了扎实的基础。人才优势。经过十多年的高速发展，中国电信培养和储备了一大批了解本地市场、精通电信管理、熟悉通信设备维护的各层次人才。人才优势将成为中国电信未来发展最为活跃的影响因素之一。虽然中国电信具有以上一些发展优势，但优势是动态的、是相对的，如果不能很好的合理利用优势，这些优势将会在发展中逐渐消失。而且，目前中国电信在以下几方面面临着巨大的挑战：(1)缺乏企业发展战略规划以及市场竞争意识。中国电信在发展的绝大多数时间内，都是以满足市场需求为主要目标，这使得中国电信部分企业领导人和决策层缺乏战略规划意识和

3、市场竞争意识。在工作中，往往重视当前战术和策略，而忽视长远规划。湮没在日常经营性事物中，不能跳出棋盘统观大局。(2)改革和创新缺乏深度以及系统化。“东一榔头西一棒”，没有真正组合成整体，达不到理想的效果(3)体制落后。目前，中国电信仍然使用的是政企合一时沿袭下来的组织架构和运作方式。面向计划经济的职能化管理模式、组织模式、业务流程、已经呈现出与快速发展的、面向竞争的电信市场的不适应，并逐渐成为制约中国电信企业持续发展的桎梏。(4)低层次的人力资源开发。一直以来，中国电信都是中国电信业运营和网络维护人才的摇篮。随着电信市场的开放和竞争的日益激烈，人才流动的加大是必然的结

4、果，但如何体现人才价值、发挥人才潜能，这些还都处于探索前进的阶段。(5)社会负担沉重以及巨大的冗余人员。中国电信现有34万职工，但需要养19万退休人员，经济压力较大。随着新技术的发展、网络更新速度的加快以及生产率的提高，现有员工的人员结构已不能满足中国电信的发展需要，在企业发展中，企业产生了大量低素质的冗余员工，同时又缺乏急需的管理、市场以及技术高级人才。2．3五力模型分析五力分析模型是迈克尔·波特(MichaelPorter)于80年代初提出，对企业战略制定产生全球性的深远影响。用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争环境。五力分别是：供应商的议价能力、客户的议

5、价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、同业竞争者的竞争能力。由于中国电信业的三家运营商的相对垄断地位不存在潜在竞争者，因此本文只对客户、竞争对手、供应商、替代者进行分析。2．3．1市场细分与客户分析在对客户的议价能力进行分析前首先要进行市场细分。所谓市场细分，就是企业按照影响市场上购买者的欲望和需要，购买习惯和行为等诸因素，把整个市场细分为若干对不同的产品产生需求的市场部分或亚市场，其中任何五个市场部分或亚市场都是一个有相似的欲望和需要的购买者群，都可能被选为企业的目标市场。市场细分有利于企业特别是处于创业阶段的企业发现最好的市场机会，发展自己的产品，提高市

6、场占有率。因为企业通过市场营销研究和市场细分，可以了解各个不同的购买者群的需要情况和目前满足的程度，从而发现哪些顾客群的需要没有得到满足或没有充分满足。在满足水平较低的市场部分，就可能存在着最好的市场机会。市场细分是企业发现良机，发展市场营销战略，提高市场占有率的有力手段。还应看到，市场细分对小企业特别重要。因为小企业一般资金少，资源薄弱，在整个市场或较大的亚市场上竞争不过大公司。小企业通过市场营销研究和市场细分，就可以发现某些未满足的需要，找到力所能及的良机，见缝插针，拾遗补阙，使自己在日益激烈的竞争中能够生存和发展。市场细分还可以使企业使用最少的经营费用取得最大的

7、经营效益。这是由前面的优点决定的。因为企业通过市场细分，选择目标市场，就可以有的放矢地采取适当的市场营销措施，比如：(1)企业可以按照目标市场需要变化，及时地、正确地调整产品结构，使其产品适销对路；(2)企业可以相应地、正确地调整和安排分销渠道、广告宣传等，使产品能顺利地、迅速地送到目标市场；(3)企业还可以集中使用人力、物力、财力，使有限的资源集中使用在“刀刃”上，从而以最少的经营费用取得最大的经营效益。有专家称：“市场细分就是在市场里找钱。”此言恰如其分。客户分析：立足于市场调查，对目标群体的心理，消费趋势进行系统的阐述并归纳总结的过程。本人把目