营销策划常用的方法和工具

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1、营销策划常用的方法和工具　　一、Sel看来，核心竞争力首先应该能为企业提供进入不同市场的潜力。其次，核心竞争力对最终产品的顾客价值，贡献巨大。最后，一个企业的核心竞争力应该是难以被竞争对手所模仿和复制的。正如海尔集团总裁张瑞敏所言：“创新(能力)是海尔真正的核心竞争力，因为其不易或无法被竞争对手模仿。”　　除了以上主要特征以外，核心竞争力还具有一些其它特征。首先，核心竞争力是一种集合能力。一般情况下，它是企业内部不同能力的集成组合，很少有企业的单一能力，能够成为该企业的核心竞争力。它是企业跨部门人员不断学习、获得知识、共

2、享知识和运用知识而形成的整合知识和技能。这也是为什么一家企业的核心竞争力，不容易被其竞争对手模仿或复制的原因。单项能力比较容易模仿和复制，但是要仿制经过整合了的核心竞争力就困难得多，因为核心竞争力的整合机制和相关环境条件是难于模仿和复制的。核心竞争力还是看不见、摸不着的东西，必须经过它的载体如核心产品才能体现出来。因此，核心竞争力也是无法(因为是集合的、无形的)或者不易(因为成本太高)购买到的。　　核心竞争力的形成和提升　　在核心竞争力的观念进入企业领导人的意识之前，核心竞争力的形成，是一种无意识的企业行为的结果。其形成

3、和成长的速度和强度，同企业有意识的塑造和提升行为的影响相比，要慢得多，弱得多。与此相比，根植于核心竞争力观念的企业领导人，往往能够在认准市场需求和产品技术变化趋势的基础上，对企业的核心竞争力进行准确定位。然后他们建立相应的企业机制，配备相应的环境条件，来塑造和提升核心竞争力，并将其转化成竞争优势。同时，这一切反过来又进一步增强了企业的核心竞争力。　　培育和提升核心竞争力，并把它转换成竞争优势的机制，一般包括企业的组织结构和流程制度，而管理风格、企业文化和资源状况则构成了转换环境。成功的企业往往能够完善这种转换机制和环境条

4、件，从而实现以核心竞争力制胜。以高屋建瓴之势首先打开欧美家电市场的海尔公司就是这样的一个企业。创新能力是海尔的核心竞争力，这种能力的形成以及显示出来的竞争优势，得益于海尔文化的完善。在海尔，创新能力同企业文化水乳交融，总裁张瑞敏对此的解释是：“创新是海尔文化的价值观。”　　四、80/20规则　　80/20规则是营销策划中的一大原理，推而广之，也是市场推广的一大原理。　　80的销售额来自20/的客户　　80的业绩来自20的员工　　80的绩效来自20的工作　　五、7-S模型　　7-S模型指出了企业在发展过程中必须全面考虑各方

5、面的情况，包括结构、制度、风格、员工、技能、战略、共同的价值观。也就是说，企业仅具有明确的战略和深思熟虑的行动计划是远远不够的。　　在模型中，战略、结构和制度被认为是企业成功的“硬件”，风格、人员、技能和共同的价值观被认为是企业成功经营销的“软件”。　　(一)硬件要素分析　　(1)战略　　战略是企业根据内外环境及可取得资源的情况，为求得企业生存和长期稳定地发展，对企业发展目标、达到目标的途径和手段的总体谋划，它是企业经营思想的集中体现，是一系列战略决策的结果，同时又是制定企业规划和计划的基础。　　(2)结构　　战略需要健

6、全的组织结构来保证实施。组织结构是企业的组织意义和组织机制赖以生存的基础，它是企业组织的构成形式，即企业的目标、协同、人员、职位、相互关系、信息等组织要素的有效排列组合方式。就是将企业的目标任务分解到职位，再把职位综合到部门，由众多的部门组成垂直的权利系统和水平分工协作系统的一个有机的整体。　　(3)制度　　企业的发展和战略实施需要完善的制度作为保证，而实际上各项制度又是企业精神和战略思想的具体体现。　　(二)软件要素分析　　(1)风格　　(2)共同的价值观　　企业成员共同的价值观念具有导向、约束、凝聚、激励及辐射作用，

7、可以激发全体员工的热情，统一企业成员的意志和欲望，齐心协力地为实现企业的战略目标而努力。　　(3)人员　　人力准备是战略实施的关键。　　(4)技能　　在执行公司的战略时，需要员工掌握一定的技能。这有赖于严格、系统的培训。　　在企业发展过程中，要全面考虑企业的整体情况，只有在软硬两方面7个要素能够很好的沟通协调的情况下，企业才能获得成功。　　六、PDCA循环　　PDCA循环又称“戴明环”，是能使任何一项活动有效进行的一种合乎逻辑的工作程序。　　P(plan)--计划。包括方针和目标的确定以及活动计划的制定;　　D(do)-

8、-执行。执行就是具体运作，实现计划中的内容;　　C(check)--检查。就是要总结执行计划的结果，分清哪些对了，哪些错了，明确效果，找出问题;　　A(action)行动(或处理)。对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定，并予以标准化，或制定作业指导书，便于以后工作时遵循;对于失败的教训也要总结，以免重现。对于