中小企业销售管理信息化实践研究

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1、中小企业销售管理信息化实践研究　对中小企业而言，信息化无论是作为战略手段还是战术手段，在企业经营中都发挥着举足轻重的作用。信息化消除了中小企业与市场之间的空间距离，拓展了国内国际市场，促进了中小企业的发展，在企业生存成长过程中扮演着愈来愈重要的角色。目前，我国中小企业信息化现状还很不理想，虽然有高达80％的中小企业具有接入互联网的能力，但用于业务的只占44.2％，只有16.7％的企业有自己的网站，14％的企业建立了企业门户网站，52.3％的企业具有不同程度的信息化应用，其核心业务的应用低于10％。因此，大力推进中

2、小企业信息化建设十分必要且极其重要。　　一、适合中小企业信息化的有效方法　　国内外企业信息化成功的一个关键所在就是在企业信息化运作过程中，必须采取非常得当且有效的方法。一旦企业的信息化主管和经理们掌握了这些方法，只要按照信息化运作方法所指定的步骤走下去，就一定可以实现系统的成功运行。　　中小企业管理包括企业管理的规范化、标准化、信息化三重境界。企业管理的规范化没有固定的模式，也没有人为的规定。认定一个企业管理规范的首要前提应该是企业正在良好发展。企业管理规范化的标志包括：具有可实现的战略目标，并形成具体规划；制定

3、了具有可操作性的基本管理制度；核心业务流程相对成熟，业务骨干队伍基本稳定；企业文化氛围初步形成，企业理念和风格被企业内外认同。中小企业一般不需要模仿巨型企业制定庞大的文件体系，只要结合自己的业务需要，有针对性地强化一些环节即可。　　中小企业的一个很大特点就是变化迅速，规范化必须要在发展中完善。而标准化是相对的，信息化必须是可适应和升级的。也就是说，中小企业销售管理信息化的过程应遵循下列过程：无序管理→规范化管理←→智能化管理。　　总结目前ERP在国内推广失败率高的原因可以看出，没有管理的规范化和标准化，管理信息化

4、的基础就不会牢固，但中小企业管理要想达到完全规范化、标准化几乎是不可能的，企业文化的定位、企业的个性化需求，以及企业的发展变化，使得信息化在实施过程中需求分析、项目组织、培训工作、数据准备、二次开发等都会出现问题。而管理冲突，诸如理念之争、利益之争、粗放与精确之争、采购方针之争等，也无不深深地影响着信息化的施行，这些都说明中小企业信息化完全依靠IT是不可行的。因此，企业销售管理信息化必须选择合适的信息化方案，让企业主动参与，适应企业现有管理理念，顺应企业的发展规律。　　二、中小企业销售管理信息化实践　　1.企业销

5、售管理现状分析。本文以某中型合成纤维企业为研究对象。该企业由一个总公司和一个分公司构成，并分为两个厂区，企业现有产品品种达50多种，年产值4亿多元，产品销售区域遍布12个省市区。目前，随着企业规模的扩大，销售的物流、资金流和信息流也越来越大，进行信息采集、整理和控制的工作量与日俱增。而这些工作一直依赖于多个部门统计人员的手工作业，不仅工作效率低、信息不能共享、人力资源浪费，各种数据的及时性、有效性也难以保证，并且也降低了内部企业销售管理的透明度。这些状况给企业在销售方面造成了很大被动。引入现代化销售信息管理手段，

6、实现信息共享，加快信息流动，提高对市场的快速反应能力成为当务之急。因此，用先进的信息管理手段建设销售管理系统被提上了议事日程。　　2.软件选型方案。与企业不同，中小企业信息化的程度并非越高越好，功能上也不一定要十分强大和面面俱到，最适合本企业的信息化方案就是最好的。企业的信息化过程不宜一开始就全面展开，最好从制约企业发展的瓶颈人手。信息化的“化”字强调的是过程的含义，中小企业的信息化过程适宜迈小步，不停步，逐步发展。　　既要确保信息化建设的成功，又要保证具有最大的单位收益，信息化就必须视管理的需求确定明确、具体和

7、适当的目标，而不能以技术为主导。并且，信息化一定要根据企业自身的需求和经济实力来确定合适的目标，不能贪大、求全和不切实际。下表列出了企业信息化的具体内容：　　信息化系统的选型成功依赖三个要素：环境要求、目标合理、需求推动。企业业务是信息化的核心价值。通过对该公司现有信息化资源、主要核心业务和当前存在的主要管理问题的详细分析，初步了解到公司目前亟待解决的问题是销售信息和物流信息的共享。基于公司业务变动频繁的特点，所建立的信息系统要具有很强的适应性，能适应销售业务的不断变动，具有很好的集成性，并能避免后期维护和二次开

8、发的巨额费用，从而对软件体系结构提出如下要求：企业总部各个客户端在C/S模式下工作，网络服务器与其他客户机之间通过交换机连接，内部网用户通过连接到网络服务器宽带网专线与Inter连接。考虑到整个系统的数据都存储在一台服务器上，并兼顾数据的安全性、准确性和一致性，内部网用户分为程序员用户和最终用户。程序员用户可以直接参与系统的开发和维护，最终用户只能通过应用程序链接数据库，