信息化对企业销售管理的研究

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1、信息化对企业销售管理的研究信息化对企业销售管理的研究发表吋l'n]:2010-10-1217:08:08信息化对企业销售管理的研究摘要随着信息化的浪潮席卷而来，社会的发展在经历了农业经济和工业经济后，正在步入一个崭新的经济时代-信息经济时代。“以信息化带动工业化，实现生产力跨越发展”成为我国企业信息化发展战略。通过多方面的资料、实例证明，信息化能够给企业带来一定的效率,增强企业自身的竞争力。而本文研究的目的就在于阐明信息化对销售管理效率产生彫响的作用机理。本文通过信息化对销售管理工作产生影响从而带來的效率进行分析，同时，就信

2、息化的作用因素对销售管理工作产生的影响进行研究，从而说明信息化提高销售管理效率的作用机理。关键词：信息化；销售管理效率；销售管理工作第1章绪论随着信息技术的集成化和信息网络化的不断发展，促使企业信息化程度不断提高，企业不仅在内部形成网络，做到信息充分共亨，使企业组织整体进入高效运营的步调；同吋企业经常与其他企业进行外部网络沟通，形成广义上的互联网络。信息网络的迅猛发展，使企业面临着分子化、知识化、虚拟化、数字化、敏捷化、网络化、全球化等诸多方面的变革,企业的竞争力与企业信息化程度息息相关。信息系统、信息技术和信息数据作为一种

3、信息资源已不光是仅仅支撐企业战略，而且还有助于企业领导决策，信息战略成为企业战略不可分割的一部分；竞争优势也不再仅限于成本、差异性和日标集聚三种形式，企业信息化形成的独特竞争优势一知识优势逐渐成为企业竞争的优先级竞争优势，企业信息化成为不可阻挡的必然趋势。企业信息化就是信息技术应用于企业生产、技术、经营管理等领域，不断提高信息资源开发效率，获取信息经济效益的过程。由于信息技术的大量采用，改进和强化了企业物资流、资金流、人员流及信息流的集成管理，对企业固有的经营思想和管理模式产生了强烈冲击，带來了根本性的变革。信息技术与企业管

4、理的发展与融合，使企业竞争战略管理不断创新，企业竞争力不断提高。第2章国内外销售管理研究现状销售是企业面向市场的窗口，是企业最终利润的实现环节，销售管理则是以支持企业利润中心运作为目的而进行的计划、组织、指挥、协调和控制的综合性活动的集合，因此销售管理是企业管理的重头戏。世界各国纷纷加大投入，研究销售管理。将网络技术、通信技术、电子商务技术及先进制造技术相结合，采用全Internet通信连接，使企业的销售分支机构通过Internet与企业总部实时通信，完成销售业务和管理的高企业的生产力和生产效率。客户关系管理系统通过管理企业

5、与客户之间的关系來改善客户的体验，从而提高和保持客户满意度与忠诚度，同时通过流程优化、信息共享和业务协同来增加企业收益，它是供应链的核心部分，即企业资源计划系统是指建一立在最新信息技术基础上，以系统化的管理思想整合企业管理理念、业务流程、基础数据、人力物力和财力，集计算机硬件和软件于一体的企业资源管理系统。它成为了现代企业的运行模式，也是企业在信息时代生存和发展的基石。从功能上讲，是技术和管理经营理念相结合的产物，既是対企业原有管理软件系统的补充与增强，也是那些未实施过管理系统企业的新利润点。从以上的内容中不难看出，已有重叠

6、部分，各自的发展趋势中也都不约而同地同时提到了相互渗透和共同提高。在国内网络化销售管理系统产品中，各销售分支通过互联网与总部连接，提供了销售管理的业务操作，运营管理和决策支持完整功能模块。主要包括界地销售业务流程口动化，动态库存管理调配，分销商信息管理，销售风险控制，预警管理体系。在很多产品中，底层为分销管理，其上为客户关系管理，然后创建模块，在分销管理中，集成了很多的功能，例如进销存等，包括了分公司的人财务管理和库存部分，这些功能会按照客户需求有吋会自己开发，有吋会定制的一些模块。第3章销售管理工作现状描述现企业中销售管理

7、工作在传统环境下的运作方式进行描述，即在手工、未有计算机介入的方式下的业务流程。所谓业务流程，是指通过一组作业的整合，把输入的各种必要资源、经过增值处理，输出客户所需要、认可和满意的资源(产品或服务)，从全血质量管理(TQM)的角度理解，广义的客户就是下道工序。1、销售计划管理销售计划管理包括对于销售计划的制定以及销售计划执行情况分析。其屮销售计划执行情况的分析主要是对数据的统计分析，故在此主要分析销售计划的制定工作。销售部长向销售工作人员发出制定销售计划的指令，销售工作人员与客户协商，以取得该客户的计划提货数据也即是意向合

8、同数量；收集企业所设各销区的产品计划销售数量;收集整理同期的历史销售数据。参考上述三方面的数据，销售工作人员制定出销售计划。将销售计划交予生产技术部门进行生产能力的平衡，若不相协调，则需返冋销售部门重新制定，这在现有的工作条件下是较为普遍的现象。经生产技术部协调后的销售计划，销售工作人员要