营销策划：营销计划书

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1、营销策划：营销计划书　你不必为制定一份有效的营销计划书而犯愁了。事实上，你仅仅在一天之内就可以为自己的业务制定一份成功的营销计划。在开始的时候，不要担心自己的写作风格或设想把自己的计划制定得非常花哨，仅仅拿起一支铅笔、准备好纸张，我们马上就可以开始了。　　营销计划书步骤1：了解你的市场和竞争状况　　许多业务负责人所犯的一个大错误就是在没有首先认识清楚自己的市场以及市场真正需要的是什么产品或服务之前就锁定一个酷产品或服务。如果你尝试去销售一个人们并不希望购买的产品或服务，消费者是不会掏腰包的。　　就是这么简单。　　

2、一个可以获利的市场是由那些拥有大量没有被满足需求的人构成的，这样他们才会非常踊跃地购买你的解决方案（产品或服务）。一个可以获利的市场可以比喻成为一个充满成千上万条饥饿的鱼的湖，所有你需要做的就是投下诱饵，等待鱼的疯狂咬食。　　为了能够真正的认识你的市场，你应该像自己询问一些类似的问题：　　-我的市场所面临的消费群体是否接受的是服务不周的产品？　　-我的产品或服务所面对的市场是否有足够的空间赚取利润？　　-我需要占取多大的市场份额才能达到盈亏平衡？　　-在我的市场中是否有太激烈的竞争状况？　　-竞争对手的产品中有什

3、么我可以利用的弱点？　　营销计划书步骤2：认识你的客户　　密切地认识你的客户是实现轻松销售的第一步。只有你认识到（1）你的客户是谁，（2）他们需要什么，（3）什么样的激励措施可以促进他们购买，才能为制定一份有效的营销计划书做好准备。　　不要混淆“希望（arketingdollar，简称ROMD）的营销媒介是至关重要的，这意味着你选择的营销媒介要能够以尽可能低的成本将你的营销信息传达给最适合的潜在客户。　　以下是一些你可以将营销信息传播出去的工具：　　-报纸广告　　-海报　　-比赛　　-Carddecks　　-研讨

4、会　　-电视广告　　-抽奖奖品　　-上门推销　　-电台广告　　-横幅广告　　-交易展示会　　-黄页　　-文章　　-分类广告　　-新闻通讯　　-慈善活动　　-网络　　-名人导购节目　　-广告牌　　-Take-onebox　　-电话推销　　-杂志广告　　-特别事件　　-推销信　　-宣传单　　-电子邮件　　-电影广告　　-电子杂志（Ezine）广告　　-明信片　　-店面招牌　　-代理商　　-新闻稿　　-传真分发系统　　-宣传册　　-目录　　-口头传播　　-公开演讲　　-橱窗展示　　这个技巧要求你在市场中选择合适的媒介来

5、匹配营销信息。你在一个快节奏、充满吵杂声音的hip-hop电台投放有关退休人群的广告显然是不合适的，这是一种完全失调的市场、营销信息和媒介。　　这三个因素的完美协调就会为你带来成功。　　营销计划书步骤6：设定销售和营销目标　　目标对与你的成功是至关重要的。“愿望”是一个还没有写下来的目标，如果你还没有写下来你的目标，那你仍然处于仅仅在幻想成功的阶段。使用SMART法则可以确保你所制定的目标是，（1）明智的，（2）可评测的），（3）可实现的，（4）实际的，（5）有明确时间性的。　　你的目标应该包含财务因素，比如每年

6、的销售收入、毛利润、每位销售人员的销售额等等，同时也应该包含一些非财务因素，比如已销售单元、签署的合同、获得的客户、发表的文章等等。一旦你设定了自己的目标，执行的过程就是在所有的团队成员内部得到贯彻，比如在销售会议上回顾目标、展示销售业绩的海报、对完成销售任务人员的奖励等等。　　营销计划书步骤7：制定你的营销计划书预算　　你的营销计划书预算根据你是希望得到更为精确的结果还是仅仅得到一个快捷而质量不高的数字有多种制定方式。我们可以从一个快捷而质量不高的计算开始着手，然后再用进一步的细节数据来支持它。　　首先，如果你

7、已经从事这项业务有超过一年的时间了，那么跟踪你发生的与营销有关的开支就可以很轻易地计算出你的“获取每位客户的成本”或“销售每件产品的成本”。　　下一步，把你的每件产品销售成本或获取每位客户成本简单地乘以你的产品销售目标或客户获取目标，得到的结果就是下一年为了达到你的销售目标所需要投入的大概费用开支。　　结论　　现在，你已经掌握了一天内制定营销计划书的七个步骤。它真得非常简单，当然，你必须花费更多的时间来研究可供选择的营销媒介、如何挑选匹配你的营销信息的媒介以及媒介的成本。不要把制定计划看作是一件费力的工作，记住二

8、八定理，80%的结果来自你20%的努力。　　我最后的建议是确保自己预留出连续的时间来制定你的营销计划书，这将是你和你的团队成员最为重要的一份文件。