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1、如何成为一个优秀的商务谈判人员摘要:人类作为一种具有高级思想的动物,相互交流必不可少。谈判作为人类一种普遍的日常社会活动的交流方式,从古至今,无时无刻不伴随着人类的发展左右。随着我国市场经济的发展,加入世贸组织,我国在世界经济一体化过程中的步伐正在不断加快,频繁的贸易来往使得商务谈判的重要性正日益凸显,人才的重要性和创造性越来越被世界范围所认可,为了我们更加需要掌握商务谈判技能的优秀人员。本文从商务谈判的根本目标出发,分析商务谈判过程中举足轻重的重要的技巧和对谈判结果有着极大影响力的要素,并对这些关
2、键点进行详细的阐述,以达到提升谈判人员素质的作用的目的。 关键词:商务谈判双赢心理素质技巧要素 1引言 谈判自古便有,历史渊源悠久,但却与现金社会中的商务谈判不尽相同,可以说商务谈判是谈判中关于经济方面的一个重要分支。它主要是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判影响因素众多,谈判环境千变万化,谈判方式和内容风云变化,起伏不定,如何才能更有把握地赢得一场谈判,甚至是达到理想的双赢境界,
3、这就需要谈判人员本身具有优秀的谈判能力和过硬的心理素质,才能克服重重困难,顺利实现预先目标。 2一个优秀的谈判人员的应具备的能力 2.1培养良好的心理素质 一个好的谈判人员首先要时刻保持着自信的态度和机敏的反应速度,从容地去应对一切可能来自对手的威胁。在与对手对峙的过程中,始终保持绝对稳定的情绪和坚韧的耐力,不能轻易松懈。在这个基础上,还要认识到,没有绝对的优势和绝对的弱势。例如,有的时候,尤其是我们和敬畏的对手进行谈判的时候,或者我们处理一件非常重要的事情的时候,我们会觉得自己处于弱
4、势。这种时候,有必要提醒自己的优势所在,以及自己坐在谈判桌边的理由。任何谈判的目标就是满足双方的需求----首先,你肯定有什么东西能够提供给“更强大的”对手,否则的话,他们就不会和你谈判了。别忘了,对方可能根本不认为你处于弱势。 有时候,你觉得自己在谈判中可能处于弱势,在准备阶段仔细地思考,想一下自己的强项会增加你的信心。你对自己有信心的话,别人也会对你有信心。 另外,如果当你在谈判中处于强势,你应该积极地运用谈判技巧争取双赢的局面,尽量把注意力集中在维持一个积极的谈判氛围上,不要让对方出现防守
5、、受胁迫、焦虑的情绪,而是让他们意识到,你能理解他们的需求,并会尽可能满足这些需求,清楚地向对方讲明,你的目的是双赢而不是“你赢我输”。 保持一个稳定的心理是谈判成功的基石。 2.2掌握谈判的三个关键要素 谈判就像一个游戏,有他自己的规则,你要掌握这个规则,知道游戏中的重要要素,才能获得最后的胜利。而在谈判中,最关键的三个因素是时间、信息和力量,下面来一一分析。 2.2.1关键要素一-------时间 大多数人认为谈判中有固定的开头和结尾,这种看法是错误的。谈判可以在何时何地,任何不经意的
6、瞬间开始,大多数谈判就像人生一样,是一个连续的过程。虽然大多数人并不认为时间与精力是个问题,但是这两项应该被算进与谈判相关的直接成本之中。时间在谈判中最关键的作用就体现在绝大多数情况下,在允许的时间范围内,谈判总是在时限的最后20%的时间段内达成协议。这条法则被称作为80:20法则。时间和最后期限可能会对谈判的任意一方有利,这取决于具体情况。为了让时间条件对我方有利,优秀的谈判人员要做到: (1)保持耐心,(2)坚持不懈,(3)速战速决,(4)清楚谈判的最后期限是灵活的,可以更改也可以取消,(5)
7、获知对手的时间底线,(6)让时间为我所用。 2.2.2关键要素二-------信息 信息在谈判桌上至关重要,它就像一把锋利的利刃,只有了解刀刃在哪的那一方才能占据有利的形势。如果你对谈话的话题了解程度不及对手时,你就是在冒险。掌握多数关键信息的一方通常在谈判中会有较多的收获。在与对手面对面交流之前,人们往往很少考虑自己到底需要哪些信息。谈判不是一次事件,谈判是一个过程。在面对面交锋之前,谈判早就已经开始了。其实,在实际谈判中,你的对手可能会隐藏自己真正的兴趣、需要和动机。因此,在现场了解对手的相
8、关信息的可行性相对比较小。这就是你要在谈判开始前很长一段时间内就得搜集对方的信息的原因。开展的越早,搜集工作更容易做,因为正式开始交流前,人们更愿意透露信息。比如,买车前,你要到多家经销处询问以下信息:感兴趣的车型、可行的支付方案以及各个经销商对谈判的容忍度等。至于获取的来源,有这些数据和信息的任何人、任何地方都可以成为你获取信息的对象。可以浏览因特网,可以到图书馆去查阅资料,可以和对手谈心或者和那些过去与这位谈判对手谈过的人交流交流,可以和有过类似谈判经历的亲戚、朋
