房产中介业务接待小指示

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1、业务接待小指示2一、如何开发房源从事房产中介业务工作的人，建立好人际关系是拥有了最大的资源，能够透过亲朋好友的支持及客户的回馈，来建立庞大的服务网络，行销这条路才会走得顺畅。因此中介业务工作首重开拓人际关系及房源。人际关系广泛自然房源信息多。1、开发人脉：与社区住户、居委会、物业管理员及客户等保持友好关系并常常保持联系；2、开发房源：每天扫街，注意市场动态、同行DM、刊登的广告、开发信函、拜访物业管理员、房展会活动、网站房地产栏目等等；多争取曝光机会，如成交物件扩大宣传、个人专业形象及知名度等。二、如何收集房源1、市场调查：报纸、网站、DM、扫街、扫楼；2、买

2、方转卖方：帮助其代理寻找买方，并通过此买方打探看过同行哪些物件；3、由租转售：将曾委托出租已出租和现在委托出租或在外面自租的屋主说服，将出租物件转为出售；4、商圈耕耘：商圈内布点、物业管理员维护；5、委托过期物件：回访委托过期物件，再次协调续约。三、市场调查的好处1、可以了解市场上有何新房源在销售，且具有实效性强、卖点好的物件比较容易登广告。上期DM与本期DM比较不见的物件可能卖掉或者过期，即可以尽速追踪；2、常作市场调查，除了可对市场行情变化了如指掌，并可增强评估价格的能力，且对本身销售的物件对比比较，对买方较具说服力；四、如何开发1、通过市场调查后过滤较有

3、卖点的物件，追踪屋主；2、将追踪到的屋主依其委托同行到期日之前后，分别在有望开发的物件区分ABCDE等级实施开发；3、当追踪到屋主时，第一次最好能见面拜访，让他产生深刻印象，再根据状况，分别用XPR系统做到期提示服务，定期回访，在委托到期前半个月做密集拜访；4、利用夜间拜访物件委托价位高的客户，并制作好不动产说明书和销售报告书；5、投放资料：分次有顺序资料为：公司简介、名片、个人简介、定期DM，开发信函、问候函；6、辅助工具：个人开发手册、包括：证照、简介、公司的相关资料、服务满意的见证函、当时市场交易行情或重要资讯剪报。五、开发收集通道1、旧客户、回头客、客

4、户介绍或长期客户。2、名册开发：社团组织名人录或电话本随机。3、报纸开发：旧报纸广告或每日自己销售稿。4、网站开发：自租售物件、求租购客户。5、现场纸条自租售物件。6、物业管理：管理员、业主委员会、住户动态。7、亲朋好友推荐：最好的人脉存折。8、开发商尾楼或代理公司客户。9、建立专属商圈：扫街、扫楼商圈耕耘。10、成交客户维护：贺成交或信函。11、拍卖房市场或银行贷款逾期处理房。12、广告信函：钓鱼稿或自我推荐信函。13、来店、来电客户：认真且亲切接待和关怀。14、人际关系不断扩张。六、开发注意事项1、成功的开发活动需要长久的经营，持续不断地努力，大多数中介人

5、员都是前面三分热情，持续力、恒心、耐力较差。因此需要借助XPR系统管理，不断地提醒或做有计划性的服务追踪、拜访计划和时间，按期完成追踪服务；2、时刻保持持续力和热情，不断调整追踪计划和内容，达到预期目标；3、 利用晚上时间安排拜访，因其对象防御力、抗性弱，且容易找到房间主人或者钥匙，成功率较高；4、不要忘记XPR系统的好处，不仅可作自我管理，并且具有提醒功能；5、擅长利用公司资源，如笔记本电脑，即有绩效又有说服力；6、适时向公司和其他同仁提出支援和协助；7、拜访或电话联系时，要先想好说辞与此次拜访的目的，每次联系都要有成效与进度；8、定期拜访社区物业管理人员，

6、不要轻视这些管理员，利用商圈精耕时，多去社区管理室走动，可以挖掘出许多信息。七、电话约谈法则1、时机：通过电话洽谈，可以节省时间，但若在不适当的时机打电话约见，造成对方生活上的困扰，则效果反而适得其反。因此，打电话前应选择适当时机，同时必须要了解对方工作或生活习惯；如果是通过朋友介绍，最好向对方表明是谁介绍，以增加信任度。2、引导肯定式：电话洽谈中，可用开放式问话引导客户回答，并且让客户回答“是”为原则，因此在通话前，应先规划谈话内容，设计几个让客户回答“是”的问题，当你塑造出“肯定”情景后，依据谈话的惯性定律，在回答了几个“是”之后，通常很难推翻先前的肯定，

7、而接受你的建议。3、二选一：为了确认客户意愿、价格或拜访时间等问题，尽量用“二选一”方式，让对方在你的建议中二者选其一，而不是回答你“要”或者“不要”而已。4、心理预演：心情紧张时，说话容易出错，反而容易给人不好的印象，而且降低自己的信心程度；因此，谈话前应先做“心理预演”，先想象谈话中可能出现的情景及状况，当面临预想状况发生时，因在预料中，可以不慌不忙从容应对。八、开发问题处理原则常言：“销售是从说‘不’开始”其实这句话只停留在旧的思维，销售所面临拒绝处理，应该是从“是”开始，重要的是如何正确判断客户拒绝的真正原因，进而提出解决方案，攀登成功销售的巅峰，则是

8、成功的业务人员应该具备的技能；因此当客