房产中介经纪人接待实战技巧.doc

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1、房产中介经纪人接待实战技巧接待第1计---专家法　　1、什么是专家：　　顾问，在某方面具有权威知识的人。　　2、针对买家：　　区域市场、房产知识、国家政策、未来趋势、投资、理财、过渡　　3、针对卖家：　　房价评估、销售技巧、相关手续、产权知识　　案例：生病去医院“专家门诊”---这个社会乱说“无罪”　　如何了解需求　　1、购房目的---过渡型、居住型、投资型　　2、家庭成员---关键人物、户型　　3、从事行业---性格、生活安定性　　4、工作地点---方便与否、购房群体　　5、计划首付---购房能力　　6、月薪情况

2、---还款能力　　7、业余爱好---环境要求、人文要求　　8、看房经历---资源获取渠道、看房心理　　9、目前居住情况---房屋档次、地理位置　　接待第2计---抛砖引玉　　第一步：了解需求　　第二步：筛选信息　　第三步：抛砖引玉　　玉：就是客户的真实需求　　注意：①不要一上来就推荐房子②不要放弃已经看过的房子，客户没有看中可能是因为员工操作水平造成的。　　接待第3计---空城计　　租房变售房已售变未售高价变低价行家刺探手中无货打击业主　　兵者，诡道也；虚中有实、实中带虚，让房主和客户摸不到头脑，从而任由摆布，最主

3、要的是拖住房主和客户，不让他们在别的地方成交！　　接待第4计---限时逼定　　针对对象　　1.有过后悔经历的客户　　2.投资型客户　　3.购买一向非常明确之客户　　4.跟了很长时间但是难以下决定之客户　　关键点　　1.从众的心理　　2.有限的时间里，人们往往做出不理智的决定　　3.快速逼定之前要下伏笔　　接待第5计---草船借箭　　获取房源的途径：　　1.上门　　2.老客户再生　　3.装客户套取　　4.物业管理办　　5.其他房产公司关系　　6.海报、楼花、小条　　7.小区活动、房交会、其他活动　　8.网络　　9.上

4、门陌拜　　10.草船借箭---向客户打听，俗称套房源　　接待第6计——30分、4秒、17分　　1、30分---每天用三十分钟来进行自我修饰，使自己感觉很自信，面带微笑，给人一种清爽的感觉。　　2、4秒---指第一印象，第一印象是在4秒钟之内形成的、员工要通过自我素质的提高来提升客户第一印象的好感。　　3、17分---指与客户见面以后，销售人员最好能在17分钟之内激发客户对你、对你所在的公司和你推荐的物业的兴趣。