商务英语谈判中非规约性会话的合作引导策略

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1、商务英语谈判中非规约性会话的合作引导策略　　摘要：商务英语谈判本着共同的沟通目的，必须相互配合才能达成有效的商贸协议。然而，商务会话因各方利益和诉求的不同，天然地充满各种非规约性的语境。如何在谈判时求同存异、去伪存真，使得商务英语会话的语境尽量贴合字面语句的本身或延伸含义，从而在合作原则引导下实现己方的商务利益最大化，是论述的主要内容。关键词：商务谈判；非规约性；英语会话；合作引导中图分类号：G07文献标志码：A文章编号：1002-2589（2014）21-0124-02商务英语谈判，是现代国际

2、经贸活动中不可或缺的环节与渠道。在谈判各方的实际交锋中，因商务利益和诉求各有不同，超出会话字面含义的非规约性语境会时常出现。它既可能背离会话的“合作原则”而导致双方陷入僵持和对峙，也可能因巧妙地推导会话含义而化解尴尬、促进和谐洽谈。那么，实战中如何把握非规约性商务会话的特质，使己方的谈判语言务实又充满诚信、灵活又不失立场，从而圆满达成谈判目标呢？一、商务英语谈判中非规约性会话的一般表现8语言的交锋是商务英语谈判不可回避的事实。精通语用策略，引导和调控商务会话的语境氛围是商务谈判的至高境界。美国语

3、言学家格赖斯（Grice）在20世纪中叶为我们界定了“会话的含义”（conversationalimplicatory），即话语隐含的意义。它分为一般含义和特殊含义，而商务英语谈判就是一种有特殊含义的会话。（一）非规约性会话及其特质格赖斯认为，“会话含义”具有可取消性（cancel-lability）、不可分离性（non-detachability）、可推导性（calculability）、不确定性（indeterminacy）和非规约性（non-conventionality）。前四个特性基于

4、“会话”字面本身而定夺其意义的归属。唯有“非规约性”强调言外之意，即语境的重要性。会话的非规约性，其实就是指会话含义不是话语的规约意义的部分。它有如下的特性。一是参与对话者知道话语的字面意义之后，才能在语境中推导出它的含义，而这个含义超越正常的字面意义；二是话语命题的真假并不会影响到会话含义的真假，比如言之凿凿的语言可能是虚张声势；三是话语含义的真假亦不能规约其字面命题的真假，比如为表达肯定意见，有时却说着幽默的反话[1]。（二）非规约性商务会话的表现8会话含义的“非规约性”运用于商务英语谈判，

5、通常表现为背离式、隐含式和言外式。首先，表现为背离合作原则的对峙式会话。因谈判会话语境超越字面意义，冷静客套的话语下弥漫着硝烟，例如，Firstyouhavetolaydownaperfectplanfortheproject。这种陈述句貌似客气，但带有教训的口吻，意在贬斥对手的方案勉强可谈，但不规范并有待完善，旨在打压对手谈判筹码。其次，表现为隐含合作思路的引导式会话。同样是上面这句话，只是把人称代词“you”改为“we”，即“首先，‘我们’得为这个方案制订一个计划”，这句话表示言者的态度发生

6、了改变，他的语境中已经隐含了想要合作的思路，目的在引导对手拿出更优质的方案和筹码。第三，去伪存真的言外之意。比如，Oursupervisordidn’thavetimesofartogointoitatlength，butyougaveusanideaaboutyourplan。言者说：“到目前为止，我们的主管没有时间去详细考察，但贵方向我们大体介绍了你们的计划。”字面上表达了己方对合作计划的生疏，而真相肯定不会如此。参与谈判的双方都会把对手的情况摸得一清二楚，做到知己知彼，百战不殆。如此说法，

7、弦外之音是漠视对方完善的计划，以争取到更多讨价还价的借口。其实，在谈判中，交际双方为使会话、合作顺利进行以达到共同的沟通目的必须共同遵循某些准则，即合作原则（cooperativeprinciple）。该原则对于非规约性的会话含义具有限定与指向的作用。8二、以合作原则引导非规约性商务会话商务谈判有着合作的目的性，因此谈判会话要遵循一定的规则。合作原则（cooperativeprinciple）伴随“会话含义”一同被格赖斯提出，就是为了限制会话含义不确定性和非规约性等特征。格赖斯认为在交际过程中，

8、对话必须遵循某原则并以此相互配合，才可共同完成交际任务。合作原则包括四个细则：数量准则（maximofquantity），即言者所说的信息量不必超出所需范围；质量准则（maximofquality），即言者无假话，言而有信、有证据；关系准则（maximofrelation），即言者所述要与所谈主题相关联；方式准则（maximofmanner），即言者要简明扼要，有条理、不含糊，并避免歧义[2]。那么，在英语商务谈判中，如何限定和引导“非规约性”会话，使其扬长避短呢？（一）摆出明确的事实以据理力争