高利润旧房翻业务营销指南

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1、家装公司高利润旧房翻新业务营销指南作者简介陈欣2011年度广东省优秀职业经理人2011年度影响力人物十大杰出创新企业家深圳市十佳营销专家深圳市营销协会副会长广东省建筑装饰材料商会专家、高级顾问深圳科瑞福新材料有限公司执行董事、总经理旧房翻新是刚性需求随着国家房地产调控政策的不断深入，新房交易和二手房交易出现空前回落，再加上国际金融危机的影响，导致各行各业出现大萧条，其中家装行业受到的影响首当其冲。根据有关数据统计，截止到2012年9月份，全国家装市场的萎缩量平均为30%！更令人吃惊的是，在以往家装最兴旺的发达城市，萎缩

2、量更高达40%以上！中国第一批商品房始于上世纪80年代，当时的商品房主要着重于居所的更新换代。伴随着中国经济高速发展和国家政策的鼓励，中国房地产的发展在本世纪初达到成熟，商品房不仅仅需要满足居所的更新换代，更讲究的是周边环境和配套设置的完善。常规家装用品的平均使用寿命为8-10年，按此推算，2004年以前的房屋均存在大量翻新的急迫需求！根据科瑞福公司前期委托第三方的调查数据显示，中国各地地级城市旧房翻新市场规模平均达到100亿元左右，而各省级城市的旧房翻新市场规模更是高达400亿元以上！这么大的一个旧房翻新市场，目前没

3、有一家品牌家装公司在重点开发，许多业主被迫无奈只能寻找家装“游击队”……由于家装“游击队”不具备品牌优势和管理经验，甚至连固定办公地点都没有，大多数业主难以信任他们提供的翻新服务和售后承诺。巨大的刚性需求得不到释放，亟待品牌服务商去开发！做旧墙翻新而不做旧房翻新有些家装公司曾接过旧房翻新业务。但是由于体量小、工艺复杂、施工成本偏高和施工周期较长等原因，再加上业主对造价要求严，导致家装公司对于旧房翻新业务既爱又恨，有项目做时，对它不屑一顾；没有项目做时，聊胜于无……为什么是这样呢？这是因为旧房翻新涉及范围太广，等于重新做

4、一个新的装修。但和新装修相比，旧房翻新在工艺上又要复杂繁琐得多！这样，旧房翻新的施工周期必然比新房装修的周期更长，而且施工成本更高。由于旧房业主以前都曾接受过装修服务，对家装材料和价格有一定的了解，导致业主对家装公司的翻新报价十分敏感，有的甚至仅需家装公司承包人工费和基础的材料费用，而这些并非是家装公司的优势和强项，难以和“马路游击队”相竞争……做旧墙翻新而不要做旧房翻新！这是家装公司形成独特竞争优势和新的利润增长点的核心观念！旧墙翻新是旧房翻新其中的一部分。如果家装公司仅做这一个单项，它具有：施工周期短、工艺简单、施

5、工成本可以控制和易于管理等特点，而这些特点十分便于家装公司操作，也是家装公司的优势所在。从业主角度看，旧墙翻新较之于整屋翻新更容易决策，业主对价格的敏感度也不会像新房装修或整屋旧房翻新那样敏感。这个特点反应：旧墙翻新业务可以进行有针对性的市场推广，从而产生规模，克服了旧房整屋翻新业主决策困难、造价严等困难。案例：某地级市科瑞福旧墙翻新加盟商原从事制衣行业多年，最高曾创下近3000万产值，2010年，因订单急剧下降导致工厂倒闭……2012年6月，该老板加盟科瑞福旧墙翻新。经过系统强化训练后，6月26日正式在当地推出“科瑞

6、福旧墙翻新一站式服务”，当天即成交2户，后来连续四个月平均每月成交8户，四个月累计成交近40户，总营业额30万元！该老板说，今年还是个熟悉摸索阶段（毕竟从未从事过家装和建材这个行业），明年他相信，在他们那个小城市，一年做200套旧墙翻新一点难度都没有……案例说明：业主对于旧墙翻新的需求很大，而且决策过程十分快速！看起来一家一户的小订单，却可以形成很大的规模。如何让旧墙翻新订单持续化、规模化我们知道，室内墙壁大面积装饰通常采用的只有二种材料：不是涂料就是墙纸。由于材料自身寿命和使用的影响，这二种材料通常在3-5年后均会出

7、现问题！这些问题（如开裂、起鼓、掉粉、发霉、起斑等）有的人可以容忍，而有的人却不能容忍。旧墙翻新业务就是要找到不能容忍的那部分人！这样就可以让旧墙翻新订单持续化和规模化了……经科瑞福研究，旧墙出现问题的容忍程度和业主的经济收入密切相关！如：中低收入人群在无特别情况下（比如需用旧房结婚或者墙壁出现的质量问题已经影响到日常居住等），即使原来的墙纸或涂料出现了问题，也不会立即翻新；而中高收入人群因其本身的经济水平，他们对生活质量的要求与中低收入人群的生活要求截然不同，再加上近年来限购房屋政策影响和投资渠道及投资信心的不足，在

8、适当的“刺激”下，很容易也很愿意拿出不多的钱进行旧墙翻新，以获得新的生活感觉！所以，中高收入人群是旧墙翻新的目标客户。充分发动这部分人群，就可以让旧墙翻新业务做到持续化和规模化！让我们一起来研究分析下这部分人的特点，即可总结出旧墙翻新业务所需要的工作内容和业务推广方式了。以中高收入人群的家里出现墙体问题为例。他们会在什么情况下容易