世联-包头凯城项目营销策略总纲-123p-推广策略-活动策略-包装策略-价格策略-(NXPowerLite)

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谨呈：包头市凯旋房地产开发有限公司包头时间臻幕即起包头凯旋地产项目营销策略总纲版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。

1项目工作阶段划分项目地块查勘区域宏观经济背景研究房地产市场调研专业人士访谈销售人员访谈消费者访谈政府访谈项目界定及研判问题结构化分析市场分析项目整体发展战略产品规划建议规划构思经济测算2009/07/24第一阶段项目整体发展战略及规划建议2009/08/32009/08/18市场调研2009/08/5第二阶段物业发展建议及规划跟踪服务2009/09市场产品勘查及扫描项目整体定位案例借鉴分析物业发展建议工作：成果：市调成果沟通项目产品规划建议报告售楼处功能及选址方案项目规划设计任务书项目整体定位及物业发展建议2009/10第三阶段项目营销策略总纲项目形象定位案例借鉴分析推广策略推售策略项目整体营销大纲

2太原日报社走西口采访团到达我市我们的报告就从两则新闻开始了

3走西口，闯西口，步履蹒跚几回首”，清末规模宏大的人口迁徙——走西口。史料记载，仅山西保德县每年约4000人迁移口外。“走西口”的地方就是今天阴山脚下河套平原。包头土地肥沃，自然也成了走西口的穷弟兄们向往的地方。建国初期，包头城仅8万人口，由于国家对地主、富农的打压政策，使很多的地主从山西、安徽跑到包头，成为了包头第一代商人。他们带来了内地的手艺，各种商业行业如铁器行、酒米行、成衣行、棺材行等大量兴起。“听我爷爷讲，我们全家都感谢包头，当时没有这个小镇，我们全家早饿死了”后人形容他们说：“远离家乡忻代州，学会蒙话草地走。换回皮毛赚大钱，千里迢迢奔包头。”包头城养育了西口人

4把握历史的脉络，见证包头人强烈的城市归属50年代，国家建设第二个钢铁基地——包钢、内蒙古一机、二机等西部最大的机械制造厂，一大批河北、山东、辽宁的军转人员分配到包头支援建设。从此，粗犷悠长的牧歌消逝了，喧嚣势利的工商号角，一声高过一声。包头城市人口的雏形，就这样形成了。190419511985200980年代的钢铁大街大跃进时期建设包钢新城地标老城北门、黄河渡口的挑夫

5在资源的带动下，这些钢铁基地的建设者跟随包钢走向富足，对安逸生活无限向往，对包头的城市认同感强烈，以包头为荣、以钢铁为荣

6我们的构想——作为多源人口的迁移城市，面对包头人强烈的归属情节，历史在告诫，我们不会以造城的姿态来自我实现，我们将以造福的态度顺应历史，顺应城市，顺应百姓的时间磨盘，顺应历史，根基人文，这里是包头时间

7报告结构：项目问题界定形象定位推广策略推售策略项目本体分析市场分析竞争分析营销水平分析客户分析项目目标及结论案例借鉴分析

8[子时]观象夜半，不见足。元阳之气萌动，常观天象。项目目标、本体分析

9区位/景观——独享城市公园景观，繁华中心最具居住价值的土地城市园道，珍惜静土八一公园本项目家居城快捷酒店温州步行街现状楼家属楼拟建道路本体分析包头市中心最具居住价值的土地

10资源/配套——拥有极致的商业、教育、娱乐配套资源，商业资源利用的空间较强，但嫁接难度较大本体分析20余所中小学校：包头市蒙古族小学民族路小学包钢第五小学（明星小学）包钢第十八小学包头市蒙古族小学钢铁大街第三小学包头市第九中学（全省标杆）包头市第三十五中学（升学率第一的初中）包头市蒙古族中学包头市第二十九中学包钢第一试验中学包钢第九中学包头市第四十二中学包头市第一实验中学包钢田家炳中学200余家服务商业：包头百货王府井百货时代百货商业步行街肯德基必胜客苏宁50余家酒店娱乐：包头宾馆恒隆酒店万号酒店海德休闲会所89KTV青鸟健身良子足浴西东酒店繁华的包百商圈档次较低的温州街八一公园本案飞龙市场包百商圈

11项目位于城市核心区域，地块资源稀缺，具备良好的地标性、昭示性；项目西侧紧邻八一公园，俯瞰山水，百亩绿肺，居住价值包头罕有；项目周边资源尤为突出，教育、餐饮、商场、酒店等各种功能齐备；项目整体规模较大，景观丰富，交通便利，配套完善，区域价值认知度高。既显居城市核心，又满足舒适居住，亦具备发展城市中心标杆型居住物业的本体条件；项目属性界定：市中心、大规模、具备强势景观资源的城市标杆项目本体属性本体属性的回顾

12[卯时]瞰世日出有曜，羔裘如膏，无已观象，勃勃生机，瞰世有道。市场竞争分析、营销水平分析、客户分析

13市场竞争住宅项目存量较大，约近400万平米的库存需要消化，其中钢铁大街沿线约60万平米。所剩户型中140-160占据比例最大，未来大户型市场存在一定竞争09年下半年10年上半年10年下半年11年上半年11年下半年12年上半年12年下半年2万，151平米占40%10万，142平米占40%住宅项目江南文枢苑东方红CBD广场金茂豪庭东亚世纪城保利拉菲公馆意城晶华万达广场欧风丽景新星壹品番茄社区京港澳帝景保利花园15万，155平米占30%7万，151平米占25%90万，二期未开盘40万，开盘热销35万，未开盘3万，192平米占80%3万，153占30%48万，未开盘8万，155平米占30%10万，141平米占20%单位：万平米

14市场竞争市场4200-5000元/㎡为主流价格区间，月均消化速度30套,低于区域平台价格500元的项目，能够实现快速走量15项目价格月均速度欧风丽景均价:4700元15意城晶华均价:4700元20新星壹品均价:4200元20东亚世纪城均价3300元100金茂豪庭均价:4700元20保利花园三期均价3700元40万达广场均价5500元--领袖·现代城均价4300元10东方红CBD均价4200元120保利拉菲公馆均价4200元120江南文枢苑均价4300元30东亚世纪城、东方红凭借低于平台价格500元开盘，迅速走量保利拉菲公馆凭借营销展示与启动区现房策略，迅速走量

15从总价区间看，项目核心竞争对手为：东方红CBD、江南文殊苑、万达广场（住宅）、帝景、保利拉菲公馆；其他项目由于货量问题不具备竞争条件总价区间(万)30以下404550607080及以上竞争项目东方红CBD江南文枢苑万达广场东亚世纪城帝景保利拉菲公馆欧风丽景金茂豪庭意城晶华松石名第现代城番茄社区新星壹品主要竞争市场竞争

16代表项目分析——万达广场的开盘，拉动了片区平台价格，并对商业价值的提升起到一定程度利好，为本案后期营销提供全方位参照代表项目7月18日，香格里拉酒店“包头城市发展峰会”，利用青山区政府话锋，烘托银河广场区域价值，高度蓄势。8月初，售楼处开放，进入营销期蓄客，推广跟进，住宅部分释放5500元高价，业界哗然。8月15日，前期蓄客良好，半月400余组客户，举办香格里拉“产品推介会”，趁热打铁。企业品牌+沃尔玛+信用+银行万达模式——订单商业地产不停复制包头万达广场售楼处效果

17从营销发力点上看，以不同阶段的形象力、产品力、利益诉求等常规手段为主，偏实用性，邀约力及表现水平较低营销水平

18从营销渠道上看，户外、日报、晚报、广播、短信应用率大，网络、杂志、线上活动匮乏，业内渠道、客户会处于空白状态营销水平包头日报日发行量5万，是包头唯一的机关报包头交通文艺广播FM89.2每日2万固定听众，竞争项目中日均来电10组户外翻牌广告单立柱面积较小，位置偏，可视性差广告翻动时差过长

19没有完善的客户接待流程，客户流失率高，缺少客户维护和客户信息管理的手段和方法销售人员服务客户的意识薄弱，不主动研究客户，将客户成交归结为偶然因素客户管理缺失服务意识薄弱缺少客户维护和客户信息管理的手段和方法，销售可以是一场市场调研，可以建立一个庞大的客户数据网络，使客户维护更有针对性，最终使销售目标更好地得以完成就是登个记，留个电话；有时候碰到客户心情好，就买了——某楼盘销售人员售楼员只顾自己一味的单方面向客户介绍楼盘的信息，却很少了解客户的意愿意向，从而进行充分沟通和引导——某房地产专业人士营销水平代表项目：万号国际东方红CBD现代城新星壹品江南文枢苑帝豪天下东亚世纪城都市豪庭东源国际等等

20从营销展示方面看，市场楼盘在保利项目的引领下，展示功能逐步提升，包装日渐完善营销水平保利拉菲公馆样板区保利拉菲公馆园林展示区

21营销销售人员服务客户意识较弱，销售卖场氛围弱；主要依托于报广、路牌等大众渠道，中高端项目较少采用直效的窄众渠道，口碑效应很重要逐渐有现场展示、活动营销意识，但进有少数项目做到位，营销活动匮乏对客户积累，客户管理维护能力弱，客户流失较大，对客户成交把握低，普遍成单率较低；多数项目营销节奏拖沓冗长，温火式营销，营销节奏控制水平较低，渠道少服务意识展示体验客户管理营销节奏营销水平

22IIIIIIIVIII边缘客户：包市其它区域中高端客户被项目的高品质和能够承受的价格打动，愿意克服交通成本，在此置业IV偶得客户：外地购房客户以投资、占有具有保值性的产品为主要目的，认可项目的知名度和区域发展潜力I领袖客户：权力阶层、财富阶层职业特征：政府官员、煤老板、昆区大型私营主年龄特征：45-55岁及以上客户特征：有良好的经济基础，年家庭收入在45万以上，家庭积蓄较多，无负担，追求奢华生活，愿意承受较高的单价置业目的：改善居住和投资兼顾II主力客户：城市中产新贵职业特征：包钢系统中高层管理者、昆区、稀土区大型企事业单位中高层、高级公务员、私营业主等年龄特征：35-45岁客户特征：有较强的经济基础，年家庭收入在10-20万之间，工作稳定，负担小，未来预期高，向往城市生活。置业目的：改善居住、兼顾首次置业客户定位回顾：包钢系统中高层管理者、昆区、稀土区大型企事业单位中高层、高级公务员、私营业主客户分析

23一、年龄段：30岁-45岁，是社会的中流砥柱二、家庭状况：处于生活的满巢期（子女在身边），三口之家居多。三、工作状况：年富力强的年龄结构，决定了他们仍然处于事业的发展期，工作繁忙、交际频繁。四、籍贯地来源：祖籍地以东北、山东、河北、山西为主。五、主流行业：钢铁企业、煤炭企业、公务员六、文化背景：他们未必都受过良好的教育，但从事着受人尊敬的社会行业。七、文化观：生活观重于产品观，基本物质的满足之后，追求的就是社会认可、自我实现方面的需要，更容易被生活场景所打动。客户背景及家庭状况客户分析

24价值习惯身份规范情感核心客户：私营业主、中高层泛公务员、中大型民企高管习惯效用：满足长年在昆区的居住及消费习惯眼见为实的教育配套身份效用显示自己的事业节节攀升的优越感高档社区是身份的象征知名度效用追求区域的名牌效应向往公园带来的舒适感，又不愿脱离城市价值效用：与身份相匹配的价值感物业的高端形象中心城房子是保值资产规范效用：物业服务能达到自己的要求客户购买决定的五个动机圈客户分析

25住宅项目存量较大，整体销售速度比较缓慢，但竞争并不剧烈，均没有采取任何杀伤性的营销手段。部分项目通过低价走量策略赢得热销，但通过营销手段取得成绩的项目少。但通过保利拉菲公馆可以看出，完善的营销包装可实现销售提速。整体营销水平较低，“为了打广告而打广告”，推广主题邀约力度不够。其次，现场销售管理混乱，销售员专业能力、引导能力极为低下。通过保利的带领，卖场包装相对完善。户外渠道杂而泛滥，网络渠道应用率低，线上活动匮乏，业内渠道处于空白。报纸、广播、短信为主力集客手段。市场小结市场存量大销售速度缓慢营销水平有待提升销售管理差，销售水平低，销售行为缓慢包头住宅市场不存在产品抗性、认知抗性，营销水平的极端低下导致了销售缓慢

26根据市场与本体现状导出跳出包头，紧跟“万达”，实现速度的闪电战，在8~12个月的销售期内完成60%物业的销售；销售层面项目目标以区域价值为核心，将公园价值发挥到极致；项目层面

27[辰时]解惑“朝食”之时，思全日之思，解半载之惑。项目问题体系

28基于目标、本体和市场结论导出本体条件目标市场环境核心区域的珍惜净土，拥有极致的商业、教育、娱乐配套，资源利用的空间较强，但嫁接难度较大问题解析以跟随者的姿态，成为包头地产速销之翘楚1以区域价值为核心，安全操作，公园居住价值发挥极致2平台价格仍然处于5000元以下1完善的卖场包装及价格策略可较快实现销售提速3在8~12个月的销售期内完成60%可售物业的销售3营销水平、销售管理极端低下2核心问题

29项目问题体系1.如何最大化发挥项目极致的资源，奠定项目的核心地位，使客户第一时间、第一感觉形成项目价值认同？销售层面2.如何在突破市场平台价格（5000元），并在目标时间内完成任务，取得开盘爆破？客户层面核心问题

30[未时]摹相日在西方时，侧也，乔装扮相，貌正腔圆。价值体系梳理、形象定位要素

31我们的未来会怎样？如何建立差异化竞争？我们需要从国内外城市案例中找寻答案资源极致城市心脏5000元破冰急速·出货

32世界上各著名城市的中央公园区（CPD），已经成为城市的国际休闲核，是高档住宅、财富和名望的代名词从世界中央公园发展的规律来看：中央公园区已经成为高尚社区的代名词在城市中，尤其是像纽约这样的大都会中，生活在钢筋混凝土森林中的人们利用各式各样的方法，努力创造出绿色空间。这一方面体现了人类追求自由的公共活动空间、崇尚绿色、崇尚自然的天性，另一方面也反映出城市中的绿色空间是一种十分珍贵的稀缺资源。邻近公园的房地产一般都会成为高尚社区，其根本原因在于这些地区中的居民可以观赏到或较方便地利用更接近自然环境的大面积绿地纽约中央公园北京朝阳公园深圳香蜜湖伦敦海德公园巴黎凡尔赛花园东京新宿御苑

33USA•NY•CENTRALPARKDISTRICT美国•纽约•中央公园区南起59街，北抵110街，东西两侧被著名的第五大道和中央公园西大道所围合，中央公园名副其实地坐落在纽约曼哈顿岛的中央。340公顷的宏大面积使她与自由女神、帝国大厦等同为纽约乃至美国的象征。纽约中央公园于1873年全部建成，历时15年。以公园为界西侧是纽约著名的文化娱乐场所，东侧逐步发展成为财富阶层的聚集地，即闻名遐迩的上东区。中央公园建成后的15年间，整个曼哈顿的地价上涨一倍，房价上涨9倍。纽约中央公园地区已经成为纽约乃至世界知名的“富人区”。纽约中央公园地产项目有着一些共同的特点：世界各大城市公园周边房地产的发展历程惊人地相似具有极高价值感（高尚产品和身份的象征）拥有繁华都市中稀有的生态景观

34区域属性：区域除了拥有亚洲第一大公园——朝阳公园这一强势景观资源外，城市资源集聚度也很高。朝阳板块，毗邻燕莎商圈、第二使馆区和第三使馆区，南受CBD商务区的辐射影响，是北京国际华人群最聚集区。该板块交通便捷，周边高档社交场所集中，商业配套齐全。发展历程：2002年“棕榈泉国际公寓”的出现奠定了区域价值，之后公园大道、北京GOLF公寓等一系列品牌开发商的品牌项目的持续开发使“朝阳公园高端居住区”的概念深植人心，板块价值不断升温。CHINA•BJ•CHAOYANGPARKDISTRICT中国•北京•朝阳公园区城市属性明显的“朝阳公园区”，依托强势的景观资源，形成高端客户首选的城市顶级休闲居住区

35通过案例我们可以得出依托强势的中央公园景观资源形成城市“国际休闲核”的所需的条件：拥有不可复制的强势景观资源具备城市属性（区位、交通距离适宜）区域初始阶段拥有高端认知品牌开发商对区域市场的带动依托八一公园形成不可复制的强势景观资源钢铁大街四通八达，机场、火车站无往不利，区域城市价值不断提升钢铁大街包百区域已经形成高端认知万达的进入形成了对区域市场的持续带动城市“国际休闲核”的形成条件本案区域属性未来本案区域将作为包头的CPD（中央公园区）

36核心价值体系梳理价值体系生态体系生态价值产品价值区域价值一流教育：省重点中学包九中培育箐英学子一线景观：紧邻八一市政公园，呼吸负养盛宴健康标准人车分流一线配套：钢铁大街沿线罕有生活配套一贯全城：便捷交通无往不利下沉式广场阳光车库多功能会所通透户型新古典园林防噪系统垃圾处理系统全景观系统精装大堂五重安防恢宏立面外墙与屋面保温外窗系统价值体系

37各类客户的价值需求客户客户需求客户利益需求功能性强、户型方正；交通便捷，方便员工上下班物管很重要，讲究文化氛围，开发商有一定历史背景，邻居要有档次，最好有会所；关注地段、周边配套、建筑品质底商租金；地段价值；投资回报率；便捷、功能性、价格及使用成本社区环境，开发商品质，文化氛围对新的高品质生活方式向往追求长期利润，看中钢铁大街价值购买能力50万60万500万200万包钢及企业客户政府公务员煤老板、大型私营业主周边旗县、小私营主价值需求价值趋向区域价值产品价值产品价值生态价值区域价值区域价值

38关于本案的形象思考建立一种地位图腾的终极归属面对城市归属感强烈的包头人基于对项目问题的思考、对人文性格的探究、对项目发展方向的判断，我们得到本案的形象思考：创造差异化的、标签感的包头首个中央公园区

39市中心·国际公园居住区公园里·包百旁·都市漫生活CHINA•BT•CENTRALPARKDISTRICT公园。绿荫。以哲学名义演绎包头人漫生活风潮30万平米中央公园居住区，八一公园，绿意延绵名校，酒店，商场云集，来自180°的自然享受，品自360°的文化人生恢宏大气的国际建筑手笔，沿袭新古典主义风格，平实中精致打磨钢铁大街镶钻地段，包百商圈确保购物的纯正与尊崇餐厅、酒吧、星级酒店，环球食肆滋味无穷厚重的历史，绚丽的族群，包头首个CPD国际社区，御驾亲征！整体形象定位

40凯旋·枫渡澜桥凯旋·翠堤春晓凯旋·枫林绿洲凯旋·蓝调形象定位——案名诉求凯旋：得胜归来，锋芒毕露，彰显项目的决胜风姿，同时延续品牌效应，应用价值不言而喻。枫渡：取风度的谐音，在城市公园中潇洒纵横，感受这座遥远的芳邻。澜桥：一个略微带有复古色彩的称谓，一个显贵人士的公园居所。景中有意，意中带景，枫度澜桥连接琅琅上口，铭记于心。

41精英人士的都市彼岸在生活的此岸，对望生命的彼岸公园里·包百旁·都市漫生活精神性诉求生命在于孤独厮守，生活在于圆润变通包头繁华中的人们，悠然徜徉于文人雅士之间，却对附庸风雅者嗤之以鼻……处于生活的喧嚣，却追逐生命的归隐凯旋地产，以都市人的生活之左，畅达自然的生命之右在生活的此岸，对望生命的彼岸

42产品力诉求——地段/交通中央地脉，耀动全城公园里·包百旁·都市漫生活忙碌与悠闲的距离，缘于对生活指数的精确计算钢铁大街便捷价值，令您自由往来于田园与都市之间出则繁华时尚，入则青山绿水酒店、休闲会所比邻相隔，机场、火车站30分钟轻松切换在这里，工作与消遣携手并肩，生活与度假水乳交融非常地段，耀动包头

43产品力诉求（景观/资源）左右逢源的区域格局（区域背景）从东河到昆区，从钢铁大街到包钢，本案是一条格局严密的交通链条，而居于其中的八一公园以生活态（生活配套）成为了不可或缺的一环。恰如其分的人流格局（人流背景）从人流角度来看，八一公园的人口高度集中，城市配套极致满足需求，人口密集度构成居住的王者地位。适于生活的景观形态（景观背景）从景观形态来讲，八一公园属于典型的现代化的城市景观，景观趋于自然化和非城市化，不仅养殖了梅花鹿，另设有儿童游乐场，把参与性、实用性与自然景观的高度融合推向了极点，成为一片极致的生活中心。八一公园中心说低落尘、高鲜氧的绝版城市负氧生活空气中离子的作用作用的对象负离子正离子血液弱酸性酸化心脏跳动容易跳动困难血压正常升高呼吸轻松困难血管扩张收缩骨骼变得强壮变得脆弱疲劳消除不易消除

44产品力诉求——教育/配套21世纪的达尔文“我们总是过迟地意识到奇迹就在我们身边。”——勃洛克（20世纪享誉世界的俄罗斯诗人）孩子就是我们的奇迹，奇迹就在我们身边在社区旁的包头九中及其领衔的30余所名校学以致用，推己及人孩子们骄傲的表情，让所有家长对这所省一级名校怦然心动进京学子逐年攀升，全城仰望这片奇迹热土10分钟便捷生活圈王府井百货、永盛城超市、KFC、必胜客、银行10分钟内随处可达，酒店、包百商圈左右逢源都市之巅的便利之地，稳中求胜的财富策源

45原创空间源自生活第五代住宅产品尊贵不凡更加名师设计，第五代住宅产品突破前四代功能局限高层活跃开朗，卧室客厅五窗拥抱太阳30套面积逾200平米的空中观景豪宅，自然是对传统的颠覆120平米传世空间，南北通透，阳光滋养，洋溢着不可名状的灵动与自由客厅与主卧可让您饱览八一公园绿色而高效方正的厨房则通过简短的过道与餐厅相连，并通过景观窗享受到更多的阳光浴室、洗衣房搭配合理，便于主人归来清洗一天的疲惫清新秀丽的外表加上大自然的簇拥演绎一部集实用主义与审美哲学的空间视觉盛宴产品力诉求（产品/户型）第一代经济节约型第二代经济适用型第三代功能丰富型第四代景观舒适型第五代公园文化型不经意间将包头住宅做了层级的归类

46Art-Deco风格巨匠之作百年传世经典三面相顾围而不合以多元文化交流陶醉生活正如达.芬奇之于法国宫廷，米开朗基罗之于意大利皇室杰作便意味着巨匠的打造，对于心血的投入，毋庸赘言从建筑的一点一滴当中，已然能窥见他们智慧的脉搏三面相顾，围而不合，一点点自负和卓尔不群制造起伏的微地景观，增加竖向景观变化，下沉式休闲广场，形成丰富的多重叠景青石环绕，天泉静守，再现古典园林之空灵源于1925巴黎装饰艺术国际博览会的Art-Deco风格进口面砖、石材临摹打造，空运工匠确保立面施工正统代表自由的米白，激情的明黄，每一种色彩，都是为一个进取阶层中的不同理想而专门雕凿打破城市社区规划布局，再现部落式朴素柔情产品力诉求（建筑/园林）

47产品力诉求（会所）阅读，会所漫生活PM6：00，逃离“八小时”之后……置身一座被赋予优越性价比的下沉式会所在布满醇香Cappuccino暧昧的沙发旁，欣赏她对尊贵、典雅、浪漫的精彩演绎如同一支丘吉尔的雪茄，一杯蓝山咖啡，一盏清雅的龙井。沙龙茶座、风情酒廊、棋牌室、桌球、SPA，从点滴细节中，已然能窥见建筑大师的指挥脉动，一场主宾尽欢的层峰会就此展开。

48价格及付款方式诉求首付10万，轻松成就市中心居住梦想VIP卡限时发放，2万抵3万超值优惠中，机会稍纵即逝CPD闪耀包头莅临现场惊喜不断

49[午时]谋道日中为市，致天下之民，聚天下之货，谋天下之道，各得其所。案例借鉴、项目发展方向、案例启示

50研究案例：案例选取标准：项目如何利用公园价值立势？通过哪些核心策略保证项目成功销售和项目价值的实现？城市核心区域中等规模以上具有强势景观资源案例借鉴点：北京棕榈泉国际公寓保利百合花园案例借鉴案例借鉴原则

51位置：北京朝阳公园南规模：占地：70000m平米；总建面：320000平米容积率：4.57资源条件：朝阳公园自然景观，CBD、燕莎商务圈世联介入背景：片区价格：6000-7000元/平米，本项目目标价格：10000元/平米；案例一：北京棕榈泉国际公寓案例借鉴

52“三板斧”立势，奠定顶级城市住宅的地位定义区域价值——“中央公园区”类比纽约中央公园、伦敦海德公园，将朝阳公园的景观价值上升至城市核心地段的价值。纯美式居住小区，纽约中央公园式的居住文化定义区域价值案例借鉴

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55一诺千金，入住供楼促销活动“三板斧”立势，奠定顶级城市住宅地位一诺千金，树立信心保障承担业主入住前银行贷款本息缩短供款时间在规定时间内，“入住供楼”解决期房困扰，京城首推入住前零按揭方式，解决前期客户信心问题。案例借鉴树立客户信心

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57“三板斧”立势，奠定顶级城市住宅的地位“领头羊”造势国际政坛高官、演艺界人士的定向营销。美国肯塔基州州长偕夫人2000年美国小姐参观访问。案例借鉴领头羊造势

58美国洛杉矶郡（大洛杉矶区）地方行政长官麦克·安东诺维奇先生一行参观棕榈泉国际公寓

59北京棕榈泉国际公寓——借助城市公园定义区域价值定义区域价值——“中央公园区”12树立信心保障3“领头羊”造势世联操作效果北京经典城市豪宅，朝阳公园豪宅区的代表；世联策划代理前实现均价10000元/平米，月均销售20套，策划代理后实现均价14000元/平米，月均销售40套。案例借鉴

60推广模式研究——保利百合花园，节点式爆破，缔造08年淡市营销奇迹背景：保利百合花园是2008年前三季度北京销售冠军，也是保利地产历史拿地最高成本。项目于2008年5月1日正式进入售楼处，由于服从保利地产整体策略，在经过了短暂45天的筹备期后即于6月15日正式开盘，而同日开盘的保利西山林语，却已经经历了将近1年的蓄客筹备。就是在这短暂的45天时间内，保利百合花园蓄积了近6000组客户，于开盘当天实现了“爆棚”——认购逾10亿。由于过去几年地产营销中的所谓树形象、业内告知、层层渗透等方法在08年已基本失效，取而代之的是楼盘卖点的直接爆破和广泛传播。保利百合花园在营销伊始就确定了西三环、四线地铁、高品质板楼三大核心卖点，运用常规渠道中最有效的北青、搜房、焦点等核心渠道进行重点宣传，将推广经费的70%都投入到这些媒体上。经过实证检验，6000组的客户积累确实得益于在对外宣传方面的渠道选择和内容精确。渠道精准案例借鉴

61从保利百合营销轨迹上看，将价格的浮动控制成自然现象，使推广成为骆驼式的节奏乐保利百合的节点式推广则是成功的关键。地产寒冬之际，成交量依然稳定上升，VIP蓄客层层递进，其成功之处，值得借鉴。月份销售套数销售面积(平米)销售金额(元)销售均价(元/平)合　计77273913.2511229336291519309.1151244.04177094031423508.121089273.611331408601435708.11877290.421015755811393308.10403324.19450418091355008.9232156.2335480061555908.8312989.19468021211565708.720621312.243386762801589108.626226323.3640643956915440案例借鉴

62保利百合的营销模式——低开高走，层层递进，巧妙将价格的自然浮动与活动结合，让客户在温馨暖意中，不知不觉的认购，客户的视点高低起伏，关注点层出不穷6月15日，开盘14500元受到广泛的关注，开盘大卖。7月后，举行“保利地产之夜”活动，随即调整到16000元均价，趁热打铁。8月8日-31日间，利用奥运军团夺金便当日优惠，实际成交价15000元，巧妙的利用活动将价格调整，濒临淡市仍然热卖。9月，“京城最幸福新娘”邀集活动，在本次活动中，宝马车组成的婚车队，在西三环引起了强烈反响，更带来了火爆的人气。10月，“十一业主嘉年华”，推出较为漫长的婚房活动，将实际价格调整在14000元左右，又掀起一波热卖高潮。11月，推出更为漫长的“暖冬艺术体验季”，每周一个主题，1个多月再次销售50套，成交均价14500元。12月，推出百合新年特别体验，“情满百合，幸福印象”百合花园摄影季启动，狂销108套。广告完全服务于系统的营销体系案例借鉴

63案例核心启示案例借鉴棕榈泉借助城市公园定义区域价值棕榈泉通过强势的起势活动奠定开盘盛局保利百合通过精准的渠道锁定首批客户保利百合低开高走，巧妙地将价格浮动与营销结合

64案例对本项目前期营销的启示本案的竞争不是个别楼盘的竞争，而是区域价值的竞争。如果缺乏区域价值，我们必须自己“营造区域价值”，需要做边界界定和区域营销。强势是本案营销的特色，有利于形成区域中心化与前期快速走量。有逻辑、够震撼的起势对于本案极为重要，成为本案营销爆破之关键。在各期开发过程中不断进行“脉冲式”的刺激，策略逻辑由浅入深或由大到小，形成节奏和起伏，顺应客户思考轨迹，避免出现“平行策略”。案例小结

65[申时]论术日西，雨过天晴，棋局，胜者博弈。借势战略、品牌战略、推广策略、包装策略

66营销策略体系——策略诠释：博弈胜者，善取天时地利，善得天智地慧。而凯旋既有天相，又有地利。包头人认可真理传统，又可接纳外来事物，目中唯我，在这成败社会里，所有这些恰恰能助你轻松致胜，潇洒博弈。道同认识普遍真理即“道同”法我针对性的解决方式即“法我”术异差异化的执行表现即“术异”借势战略品牌战略推广策略包装策略

67道同品牌谋势，对手借势认识普遍的真理，谋求正确的战略

68项目发展战略落实——借势万达借势万达123借势区域价值的炒作开发进程及节奏的控制紧跟价格开发进程客户分流借势万达撬动全局之势，达成目标万达的进入必将率先炒热区域价值，在硬、软件等方面提升区域的知名度全面把握万达开发进程，顺势而为展示、开盘等活动与万达形成时间差，顺势跟进万达占位顶级，目前住宅价格已经达到5500元，且认购良好。本案紧紧跟随万达的价格，保持200元左右的差价，并跟随市场反应伺机调整。万达借势策略价值占位区域价值“绝对核心绝对价值”强力借势产品档次顶级及高端配套利用万达顶级消费场所，提升项目配套价值总价65-85万（预计）控制总价，比其主流产品低10-15万借势战略

69借势万达——分流客户高端顶级中端全线客户群万达锁定客户群万达锁定客户群产品比万达小，设计更合理价钱比其便宜位置更好与其争夺120平米的中端客群……借势战略万达的住宅产品配比171三居25%144-156三居35%115-123两居40%

70借势战略借势万达——执行手段凯旋·枫渡澜桥市中心·国际公园居住区*************************************************************公园里·包百旁·都市漫生活根据实际条件，在万达广场户外广告旁，树立本案形象广告，产生价值关联，并形成价值对比户外关联策略报广的版面控制上，较万达占据更为核心的A1版盛世鹿城,巅峰展望——首届包头城市发展峰会传播内容：包头大都市发展趋势；银河广场板块崛起；市政府重点招商引进万达广场。软性推广：板块崛起铸就市中心再次辉煌，凯旋枫渡蓝桥成为城市重点安居工程擦边球

71品牌是生命力，面对包头市场的品牌空白，本案抓住机遇建立支持企业可持续发展的客户资源库和营销渠道建立客户管理系统，形成包头目前独有的营销竞争力目标以老业主为基础建立客户会《凯旋汇》为客户会会员刊物组织客户活动，包括客户维护活动和新项目沟通会等发放会员卡，客户会会员享有置业优惠、折扣等权益关键动作项目开盘前建立，持续维护实施时间凯旋会？品牌战略

72法我爆破起势，全城瞩目针对性的推广，制造阶段性热点

73区域价值炒作核心产品力放大系列卖点客户利益点释放价格及优惠区域价值炒作、客户会品牌美誉度放大区域价值爆破诱发购买行为引发第一轮关注热潮市中心·国际公园居住区概念开启包头时间倒计时释放核心产品力，攻破心里基础“价值”防线，引发第二次热潮产品力价值点配套物业服务非买不可理由的创造、释放价值点附加价值的提升教育学区优势国际CPD登陆包头公园价值人文关怀摧毁价格防线VIP卡限时发放利用优惠落地利用价格收网价值>价格推广逻辑——市中心·国际公园居住区为产品发起点，遵循阶段逻辑，展开节点式爆破推广策略阶段目标节点爆破

74项目总体营销节奏9月11月1月8月10月12月4月5月6月7月推广线营销节奏新闻炒作户外、网络、围挡、软文、客户会强销期持销期强势推广户外围挡、网络、硬广、短信、广播圈层营销户外、围挡、网络、客户会事件线发布白皮书银座勋章计划水电费减免计划推广主题八一公园中心说包头时间倒计时市中心国际生态居住区公园里包百旁都市慢生活首付10万起，抢住中央公园蓄客期周日嘉年华推售线形象代言人海选VIP卡发卡认筹盛大开盘倒计时围挡银座会会员活动精神堡垒揭幕筹备期营销强度西口文化展启动老带新操作模式原创空间源自生活第五代住宅产品震撼问世市中心国际生态居住区推广策略售楼处开放活动强势推广户外围挡、网络、硬广、短信、软文产品推介会产品说明书电台专访名人秀2010

75筹备预热期（4.1-6.1）1、工作重点：A．建筑设计方案调整已完成；B．地块拆迁完成，户外广告、围挡审批报规已完毕；C．售楼处建设装修正式落成，并投入使用；D、广告平面资料制作完成---项目区域价值白皮书、产品楼书、围挡画面、户外画面、名片、客户会手册等；E、项目宣传硬件到位：模型沙盘（项目整体、户型）、效果图、宣传片；F、项目基地形象包装工作全面展开：工地围墙、户外指示、精神堡垒安装；G、销售说词拟定与训练H、项目网站制作开通、搜房网开通楼盘详情页2、传播目标：瞄准老客户一对一电访，尽快俘获第一批酵母客群。3、推广渠道：户外围挡＋网络论坛+报纸软文＋客户会行销+白皮书5、工程节点：售楼处投入使用4、推广主力诉求——钢铁大街区域价值市中心国际生态居住区八一公园中心说包头时间倒计时《探索发现，八一公园区域便捷生活圈》渠道：网络、报纸软文、论坛《钢铁大街焕发青春，引发八一公园中心说》渠道：网络、报纸软文、论坛《凯旋地产发布区域价值白皮书》强销期持销期蓄客期预热期10月12月9月11月1月5月6月7月8月4月

76预热关键动作１：推广物料及渠道建设区域价值白皮书前期地块炒热的最佳渠道概念楼书产品形象树立的展示道具3D宣传片项目品质优化的展示专栏区域效果图——大鸟瞰立体表现项目的中心位置2010包头区域价值制作包头“第一围挡”材料：铝塑板+亚克力发光字+照明灯+保利布效果：夜间具有极强的昭示性，项目品质一跃而生钢铁大街包百

77预热关键动作2：包头公园时间倒计时，精神堡垒揭幕上风上水的自然居住环境构成包头中央公园区（CPD），为包头人民带来的“中央公园生活方式”。精神堡垒揭幕的一刻，开启包头时间倒计时，未来每个节点都记录了包头建筑发展的里程，直至项目结盘。包头公园时间——包头所有的、人们期待的、归属感的、城市层面的精神形象公关事件之一：“包头公园时间”精神堡垒揭幕仪式邀请知名雕刻艺术大师，对项目精神堡垒进行艺术创作，增强项目文化内涵与品牌厚重感，在销售中心进行隆重的揭幕仪式。

78预热关键动作3：区域价值预热围挡、包头公园时间倒计时围挡，解决发展商一直关注的抢占市场份额问题文明繁衍，拒绝肤浅的思想因袭100年了，钢铁大街始终如此[包头九中，包头五小，孩子胜在起跑]五十载资源汇聚，蔚为成熟城市本源100年了，钢铁大街始终如此[高端商业，购物随心所想]城市中心，独享数十载原生森林鲜氧吐纳100年了，钢铁大街始终如此[八一公园，堂前绿海环绕，屋后公园相衬]Logo电话呼吸10亿负氧离子再等30天小学中学，孩子一站成才再等29天首个CPD社区即将登陆包头再等27天

79蓄客期（6.1-8.1）开闸放水，引燃推广风暴1、工作重点：A．销售道具的完善B、起势活动的组织C、制作形象期报广D、VIP卡发放2、传播目标：以“市中心国际公园居住区”系列硬广震撼登场，将项目第一价值点无限放大；开始释放VIP卡申请信息，VIP卡发放截止原则在开盘解筹前1-2天，是否释放价格信息，具体依开盘前20日蓄客情况而定3、推广渠道：户外围挡＋网络+报纸硬广+起事活动＋短信+广播+报纸软文5、工程节点：样板间投入使用4、推广主力诉求——市中心国际公园居住区公园里。包百旁。都市慢生活VIP卡限时限量发放中，机会分秒递减《孩子明年考北大，21世纪的达尔文》渠道：网络、报纸软文、论坛《购物新标准，体验10分钟便捷生活场》渠道：网络、报纸软文、论坛强销期续销期蓄客期预热期10月12月9月11月1月5月6月7月8月4月

80动作1：销售中心开放活动——透过西口文化展，激发晋商情感，包头钢铁精神回归“走西口”文化展暨售楼处揭幕典礼地点：售楼处人群：政府领导、晋商协会元老、媒体人士、客户形式：参观晋商走西口图片、商界名流启幕仪式，自助午餐炒作方式：主流报纸《包头晚报》、《包头日报》、《包钢日报》进行专刊报道包头市医学院教授张贵：“没有晋商，就没有包头城，没有蒙古民族把户口租给山西走西口人，也没有包头人，这个西口文化不同于三晋文化，就是因为山西人跟蒙古人结合到一块了，我们把它叫西口文化。”《晋商百年沉浮，凯旋使命铸城》渠道：网络、报纸软文、论坛起势引爆市场

81作为全球最绿色、最权威、最有影响力的LEED认证绿色建筑评估体系和标准，本案是包头首个美国LEED认证的项目，节能环保无可比拟主题：水电费优惠申请方式：以生态居住为名，联合政府为入住本项目的企业客户在水、电费用等收费方面进行减免。目的：1、借此机会让媒体大肆炒作，以突出本项目的高端品质；2、通过减免水、电费等费用再次炒作本项目，并以此来展现本项目对入住的企业的关怀。动作2：LEED认证发布为包钢职工申请水电减免申请计划——以包钢职工为名，对项目的最大客群进行激励认证项目品质企业关怀使用成本渠道：联合搜房网制作事件专题，首页固定文字链网络论坛发帖覆盖，并得到著名媒体人点评该事件起势引爆市场

82限量版“凯旋勋章”计划犒赏：凡在认购期间，前200名购卡的客户，均获得限量制作的华美银质勋章。凡拥有凯旋勋章的客户，都可拥有开盘惊喜大奖。（所有奖项可直接冲抵房款）。相应的产品有相应爵位，并享受同级别的豪华礼遇：礼遇一、交定2万元折抵房款4万元；礼遇二、直接获得200元超市购物卡；礼遇三、将有限量私家车位超值馈赠价；动作3：为配合VIP卡发放，采用首批客户催定策略，形成认购挤压推广制造卖压

83目的：产品引爆位置：建设路与钢铁大街交汇转盘道、联通大楼内容：形象+发售预告完成时间：5月中旬动作4：冲击力强烈的户外广告出街市中心·国际公园居住区公园里。包百旁。都市慢生活售楼中心精彩揭幕联通大楼转盘道起势制造持续关注

84动作5：强力的媒体组合起势制造持续关注路牌：树立形象，截流客户；围挡：指向性较强，直接传播项目利益点；网络：搜房网、包头房地产网、好房子网，首页矩形、首页链接、详情页；短信：发卡后，每日5万条，开盘前20日，每日10万条，短信公司每周一换；报纸：包头日报整版硬广，每周一版。包头晚报、包钢日报软文，每周一版；DM直邮：包钢设计院、包钢集团等企业直邮折页；广播：包头交通文艺广播FM89.2，7点30分黄金时段；

85强销期续销期蓄客期预热期10月12月9月11月1月5月6月7月8月4月开盘强销期（8.1-10.1）一鼓作气乘胜追击1、工作重点：A．售楼处开盘包装的完善，悬挂条幅彩旗B、开盘活动的组织C、开通业主BBS，聚集人气广D、产品推介会、电台专访E、制作产品说明书2、传播目标：完成80%销售额，以“产品力+利基力”为主诉求，由线上渐渐向下转变（1）展现产品优势信息（2）展现客户利益信息（3）呈现“畅销”信息3、推广渠道：户外围挡＋网络+报纸硬广＋短信+报纸软文4、硬广告主力诉求——《爆棚，凯旋**开盘当日热销2亿》渠道：网络、报纸软文、论坛第五代住宅产品震撼问世市中心国际公园居住区Art-Deco风格巨匠之作百年传世经典市中心国际公园居住区

86动作1：国际公园居住区第五代住宅产品推介会时间：8月中旬地点：香格里拉酒店人物：前期积累客户、凯旋会客户、设计院、政府部门相关人员、媒体、意见领袖、发展商及朋友。重要项目：政府部门代表宣讲包头近期新城规划；设计院宣讲产品设计理念及特点；凯旋地产宣讲楼市特点及本案对地产利好；发展商颁布本案业主权益手册，并表彰优秀意见领袖；可以邀请包头著名节目主持人来主持会议现场穿插优雅的钢琴、小提琴的独奏、伴奏表演现场饮料、咖啡和水果供应同时可以请外国人做礼仪先生/小姐推广

87作用：理性的讲述产品工序、材料、户型等各个方面的创新，突出产品的高附加值和高品质建立与消费者的共同认知原则：突出产品价值平面设计简洁、硬朗，与本项目的现代、简洁的形象保持一致以偏工程的、专业的术语介绍产品内容：外部环境园林环境：布局方式、人车分隔、园区细节的做法，景观的设计思路，景观创意亮点的展示；建筑造型、商业中心的设计；产品开发的工序智能化、优质材料的优势和亮点展示户型标识清晰：标注进深和面宽尺寸、各部分面积、该户型在规划图上分布位置，户型优点介绍；动作2：国际公园居住区五代住宅产品说明书——强调创新产品的价值推广

88动作3：电台专访——制造名人show，放大产品特色目的：以电台专访节目的形式，传递项目特点。时间：10月下旬频段：交通文艺广播重点强调：与电台联合举办项目专访，可根据名人访谈show的内容来进行电台专访，放大产品特色，实现听众心中的梦想，对产品发布会的一个完美补充，持续制作热点。推广

89爆棚，凯旋枫渡澜桥开盘当日热销2亿执行时间：公寓开盘次日趁热打铁——软文释放热销信息，随后涨价包头首个CPD诞生始末凯旋·枫渡澜桥热销内幕爆发

90强销期续销期蓄客期预热期10月12月9月11月1月5月6月7月8月4月续销期（10.1-12.30）1、工作重点：（1）过滤旧的客户资料，寻找新的目标客户（2）延续销售气势，持续跟踪追补及签约（3）会员卡派发：客户增值服务，发动老客户介绍新客户（4）研讨办卡未成交原因，加以修正，于广告媒体注入新诉求（5）激励现场人员士气，顺利达成销售目标（6）开展圈层营销活动2、传播目标：“好花不常在”的机会紧迫感，以“促销+价格”诉求为主，开展部分圈层营销3、推广渠道：户外+围挡＋网络+客户会4、主力诉求——首付10万起，抢住中央公园市中心·国际公园居住区是时候结婚了，总价40万起市中心·国际公园居住区老带新大优惠市中心·国际公园居住区

91动作1：圈层营销——对所有客户用客户会形式进行管理，寻找并培养领袖型客户，真正的推广成果在此时展现回访客户定期短信电话回访凯旋会资料寄送电子楼书客户通讯生日问候贺卡、鲜花订送奖励政策老带新，购房优惠赠送管理费等物质奖励营销活动及会员活动客户答谢活动，会员可以带家人参与关系客户积累客户/意向或成交客户建立圈层维护圈层圈层传播客户资源维护体系…寻找并培养领袖型客户推广圈层营销

92动作2：凯旋地产浓情献礼，客户答谢——周日嘉年华金秋水果会/社区美食节/冷餐会目的：结合项目核心展示区开放之际，邀请客户前来体验项目倡导的生活氛围加强老带新的成功率聚集售楼处现场人气推广圈层营销

93动作3：凯旋地产红酒之夜，形象代言人海选活动后推出老带新特价房红酒之夜1.活动目的：维系老客户，建立良好口碑体现凯旋地产的实力，进一步扩大影响力2.活动规则：3.活动地点：售楼处红酒节推广圈层营销要求参赛选手的年龄在六岁到十二岁之间，这是凯旋地产关注教育、关爱下一代的具体表现。参加首场比赛的小选手们个个“身怀绝技”，展示的才艺非常丰富，有唱歌、舞蹈、电子琴、街舞、书法、绘画等。获胜的小朋友成为本案形象代言，随广告发布。

94筹备预热期《钢铁大街区域价值》《八一公园中心说》主要动作售楼处包装户外广告牌布点销售道具制作准备项目网站构建包头时间倒计时市中心·国际公园居住区VIP卡限时限量发放中轰动节点制造：西口文化展水电减免申请计划限量版“凯旋勋章”报广投放户外出街报纸、网络、短信全面覆盖国际公园居住区第五代住宅产品震撼问世Art-Deco风格巨匠之作百年传世经典主要动作：产品推介会产品说明书电台专访开通业主BBS释放热销信息首付10万起，抢住中央公园老带新大优惠主要动作：客户答谢周日嘉年华凯旋红酒之夜代言人海选圈层营销，客户老带新1432蓄客期强销期续销期各阶段推广动作一览

95术异术道开阖，异曲同工差异化的表现方式

96接待流程全体验园林体验区临石路路旗导视牌形象墙形象户外停车场前广场精神堡垒核心展示区影视区模型区展板区强势视觉识别系统人流汇集焦点材料展示区休闲洽谈区主体核心体验系统样板房区沙盘区VIP洽谈区过渡性体验系统核心售卖系统包装策略

97外场——沿钢铁大街、民族西路设置路旗造场，社区高尚认知的开始，并起到引导作用内容必备：LOGO、案名、电话。引起周边客户的关注包装策略

98售楼处前广场——醒目的精神堡垒增加可参与性（休憩长椅、遮阳伞）体现生态、自然，多布置植物完善导示系统（停车场、售楼处、样板房）关键点：保证一定数量的停车位，醒目的精神堡垒包装策略设置原则：关键点：吸引眼球

99体现高品质高档次的装修材料配饰灯光与整体风格协调装修风格：新古典主义风格采用咖啡、米色暖色调关键点：包装策略售楼处装修——新古典主义风格

100形象展示区——西口文化的历史传承展示包钢历史照片展示包装策略苏联钻机运到矿区包钢剪彩包钢最早办事处

101大堂/接待区——足够的视觉冲击力目的：挑空，依靠空间体现气势选择能体现高档效果的装饰材料，例如局部石材引导处安排2-3名中年稳重绅士风度的物业管理人员做指引体现高品质服务给客户以足够的视觉冲击力，体现豪气之感，体现开发商实力。关键点：包装策略

102目的：项目案名、LOGO突出，体现项目地位现磨咖啡机提供咖啡饮品尊贵感觉与体验销售人员成熟稳重现场服务体验，让客户感受尊贵关键点：接待台——现场服务体验包装策略

103模型区——项目沙盘突出社区空间具象模型带给客户直观感受，造成视觉冲击；部分展示住宅组团，部分强调社区园林景观空间，具体操作：一期销售时，仅作出一期楼宇，展示外立面；二期的楼宇仅标出平面位置，而突出园林展示楼宇，突出组团展示社区景观价值包装策略

104社区——展示社区环境和社区形象由于样板间开放时，园林不能达到全景展示的程度，可以将临近售楼处、且在看楼路线上的楼间景观做为园林展示的一部分。包装策略

105细节看楼通道——灯光、通道临时包装、地毯的装饰效果体现知性、文化感墙过道通道临时包装通道临时包装地毯包装策略

106商铺“招商未至、包装先行”提前展示，给到客户便利温馨的社区气氛，制造视觉刺激、提前感受社区氛围包装策略

107服务展示现场服务人员人员配备工作服装置业顾问4-8接待客户，介绍项目，销售深色西装、工牌现场经理1负责整个售楼处服务人员的管理和安排深色西装、工牌售楼处保安人员3引导客户停车、往售楼处和带领客户就座英式制服、工牌售楼处保洁人员3整个售楼处大厅、洗手间的清洁工作统一制服、工牌售楼处吧台服务人员1专门负责洽谈区及VIP区的酒水餐饮服务统一制服、工牌样板房保洁人员2负责样板房的清洁工作统一制服、工牌物业管理公司提前入住售楼现场，展示物业管理服务物业管理服务伴随各阶段活动，充分展示服务品质包装策略

108面积套数比例户型评价两居80-90平米23%特色户型可选三居改善三居120-140平米60%主力户型必选舒适三居170-180平米15%高端市场紧缺户型可选四居200-220平米2%标杆户型总计100%——样板间户型选择包装策略

109样板间布置风格——用现代的手法表现古典细腻包装策略

110[戌时]推货月上柳梢头，人约黄昏后，贩货归来时，正亦阖家乐推售策略、定价原则

111一期推出单位二期推出单位三期推出单位以现金流产品为主力实现前期速度推出主力产品兼顾速度与利润的平衡利用明星产品博取最大价值推售策略：根据本项目总体规模与目标，分为3期开发，低开高走，前期快速实现销售，保证现金流，中后期实现利润推售策略

112本项目核心价格策略小层差战略——提高同类户型的可选择性，保证均匀出货价格策略——限量分批入市、小幅频跳、多点爆破产品分类对比，确定开盘价格，树立价格标杆

113整体运营营销曲线时间数值媒体推广曲线现场展示强度曲线客户活动强度社区美誉度曲线营销费用率曲线销售价格曲线筹备期开盘强销期持销期蓄客期

114青少年宫地块营销方式

115新都市主义时尚精品社区整体定位回顾

116凯旋公馆诉求：凯旋：得胜归来，锋芒毕露，彰显项目的决胜风姿，同时延续品牌效应，价值不言而喻。公馆：一点厚重、一点尊贵、一点时尚，一点精致，构成项目核心区的繁华风韵。凯旋公馆，尊贵不失时尚，艳羡不如拥有，联想蜂王级人士的逸品佳居。

117城市泊岸风尚行馆自由是我的态度自由是我的理想选择梦的方向，选择生活的心情年轻人该选择与都市梦想零距离的出发点私人的、原创的、无法学习的，不能COPY的生活态度

118产品设置原则及策略：产品设置原则及策略：1、产品复合性原则——将平层公寓与loft形式相结合，以平层公寓为主，占比70%2、总价控制原则——建议本项目公寓的主力户型定位为60-80平米3、底商一拖三原则——采用复式商铺销售，面向银行、餐饮、超市等，面积自由组合1-3f：公寓底商4-19f：平层公寓20-24f：loft公寓3.0m×19F（82%）5.1m×5F（18%）5.4+4.6m+3.9m60-80m260-80m2产品形式层高面积区间100-1600m2

119产品设置原则及策略：产品设置原则及策略：1、全部为平层公寓，南北通透2、总价控制原则——建议主力户型定位为90-120平米两居3、底商一拖三原则——采用复式商铺销售，面向银行、餐饮、大型超市等，面积自由组合1-3f：公寓底商4-28f：平层公寓3.0m×28F5.4+4.6m+4.6m90m2120m260%产品形式层高面积区间占比100-1600m240%

120购买客户——以投资型及刚性自住需求客户为主Ⅱ重要客户：受宏观政策影响,在其它资产市场难以释放的投资型客户客户特征：内蒙矿产型城市客户及本地大型企事业单位管理层、私营企业主、高级公务员等置业需求：投资面积需求：60-120置业关注点：产品的区位条件、投资回报率偶得客户：外地刚性暂住客户客户特征：子女陪读、做生意置业需求：购买自住面积需求：50-60置业关注点：低总价、配套设施Ⅰ核心客户：具刚性自住需求、难以承受高价格的区域内客户客户特征：本地的企业年轻白领、高级公务员、子女购房等置业需求：购买自住面积需求：60-80置业关注点：物业服务、低总价、配套设施ⅡⅢⅠ定位回顾

1212012/32012/52012/72013/1趁热打铁，借助品牌关联，借势万达广场已奠定的盛事进行区域价值炒作筹备期蓄客期强销期推广出街，线上线下组合拳，释放认购信息举办时尚家居DIY活动释放价格及项目开盘信息推广2012/9持销期开盘开盘一周后，涨价200元，释放项目热销信息周周暖场嘉年华，保持销售现场人气以促销及口碑传播为主开展圈层活动，以维系老客户及吸纳新客户民族文化节，流行音乐派对，制造轰动

122包头时间，臻幕即起，地脉高石祥右，值得期待汇报完毕，谢谢。