京东案例分析

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目录引言第一篇患者病史1.1中国电子商务行业分析•1・2京东简介及发展轨迹•••1・3京东现有的战略模式•…第二篇望闻问切2.1京东行业分析2.2京东财务状况第三篇探究病因3.1京东发展的外部环境分析3.1.1PEST分析3丄1.1政治坏境3」」.2经济环境3」」.3社会文化环境3丄1.4科学技术环境3.1.2京东的竞争环境分析3.1.2.1行业竞争对手分析3.1.2.2潜在入侵者分析3.1.2.3替代品分析3.1.2.4供应商分析3.1.2.5购买者分析3.2战略之賜第四篇寻医问药4」他山Z石4.2京东SWOT分析4.3京东发展战略的优化••…总结附录255556799023345993522222223333333344115

1引言京东一个充满戏剧性的企业犹如追日之夸父为了利润而一路狂奔然而战略之缺失却让他步履维艰步入多元之谜局成败得失令人扼腕且听我们细细道来关键词：电商、京东、战略

2强者京东的突围战第一篇患者病史1.1中国电子商务行业分析近年来，中国的电子商务快速发展，交易额连创新高，电子商务在各领域的应用不断拓展和深化、相关服务业蓬勃发展、支撑体系不断健全完善、创新的动力和能力不断增强。一、电子商务行业成我国经济发展新引擎近年来，中国的电子商务快速发展，交易额连创新高，电子商务在各领域的应用不断拓展和深化、相关服务业蓬勃发展、支撑体系不断健全完善、创新的动力和能力不断增强。电子商务正在与实体经济深度融合，进入规模性发展阶段,对经济社会生活的影响不断增大，止成为我国经济发展的新引擎。具休表现为以下几个方而：1.电子商务进入规模发展阶段屮国电子商务研究屮心数据显示，截止到2012年底，屮国电子商务市场交易规模达7.85万亿人民币，同比增长30.83%O其中，B2B电子商务交易额达6.25万亿，同比增长27%。而2011年全年，中国电子商务市场交易额达6万亿人民币，同比增长33%,占GDP比重上升到13%；2012年,电子商务占GDP的比重已经高达15%。预计2013年我国电子商务规模将突破十万亿大关。2009-2014年中UJiU『商务rfi场交ftJAW（刀亿元）图1.2009-2014年中国电子商务市场交易规模（万亿元）2.网购零售市场交易依然高速增长

3中国电子商务研究中心数据显示,截止到2012年底，中国网络零售市场（包括B2C和C2C）交易规模突破1万亿大关，达13205亿元，同比增长64.7%,占到社会消费品零售总额的6.3%。而2011年全年，网络零售市场交易额达8019亿人民币，同比增长55.98%,已占到了社会消费品零售总额的4.4%o2008年我国网购交易额增长率自120%以上水平逐年下降，从高速转为快速增长。随着基数不断扩大，市场总份额拓展进入新阶段以及网购消费理性化，网购增速在未来几年内可能会自然回落。从人口增速和消费人群看，人口增速较为稳定，20至40岁的消费人群使用网购消费的模式几近固定，这些因素决定了网购交易额将在一定水平上趋于平稳增长。200001400012000800060004000200720082009201020112012—网窃茅售交目规嶼〈亿元〉_—希氏辛140.00%120.00%100.00%800TO60.00%40.0回2O.o(rx0.00%图2.2007-2012年屮国网络零售交易规模（万亿元）1.移动终端网络购物爆发性增长随着智能手机在屮国的H渐普及，移动电子商务在屮国将进入快速发展期。13年1季度，移动网购交易额再创新高，达到266.6亿元，同比增长250.3%。占互联网购物比例从11年1季度的0.7%提升至13年1季度的7.6%,两年时间提升10倍。其爆发性的增长催生出的山场空间可能不亚于现有的基于PC端的网购市场。梓初”仙交易规谊5冗》U列呦砌占“购粘传比丿

4图3.2011Q1-2013Q1国内移动网购交易额发展情况二、电子商务对经济产生巨大的溢出效应电子商务行业的快速发展，将对相关产业链发主溢出效应。随着电子商务的不断普及，将直接带动物流、金融和IT等服务类型的行业发展，将创造更多的就业机会。在电子商务交易服务、业务流程外包服务和信息技术外包服务等领域涌现出大量的电了商务服务商，电了商务服务业兴起。订单的集屮爆发对电商的配送能力提出了更高的要求，物流供应链网络作为整体电了商务发展的重要环节，成为影响用户体验的关键。2013年，电商对物流的影响力还将持续扩人，更多屯商企业将逐步提升企业自身物流配送标准。京东商城投入40亿兴建南北两大云计算数据中心，阿里尝试向电商企业输出云计算、云储备，亚马逊的云服务等，这标志着云计算与大数据等新技术的导入将成为电商发展的重要条件。屯子商务领域的急速发展，将成为信息技术创新的有力驱动。此外，还将带动与之配套的第三方支付、电子认证、网络信息安全、网络保险等电商生态圈中各了业态的发展。1.2京东简介及发展轨迹京东商城是小国B2C市场最大的3C网购专业平台。是屮国电子商务领域最受消费者欢迎和最具影响力的电子商务网站Z-o京东商城秉承“以人为本的服务理念，全程为个人用户和金业用户提供人性化的“亲情360”全方位服务，努力为用户创造亲切、轻松和愉悦的购物环境；不断丰富产品结构，以期最大化地满足消费者FI趋多样的购物需求。相较于同类电子商务网站，京东商城拥有更为丰富的商品种类，并凭借更具竞争力的价格和逐渐完善的物流配送体系等各项优势，赢得市场占有率多年稳居行业首位的骄人成绩。

5京东商城rriAcom图4.京东商城标志含义:60°全方位服务,整个LOGO“6”左半边跟前边“3”组成“3C”,“6”和后面“0”组成的是一个眼镜的标记，标明专注。京东的组织架枸示意图华北区政府关系VP投资者关系VP产品VP客服售后VP仓储VP工程VPF1(3MC)A财务VP图5.京东组织结构示意图京东商城从小做起，一步一步向上爬，演变成今天这样一个在各个领域都冇涉及,齐个地区都有它的身影的强大的国际性企业。一路上路途坎坷，历经风风用用。京东商城自2004年初涉足电子商务领域以来，专注于该领域的长足发展，凭借在3C领域的深厚积淀，秉承“先人后金”的发展理念，奉行“合作、诚信、交友”的经营理念，先后组建了上海及广州全资子公司，富右战略远见地将华北、华东和华南三点连成一线，使全国大部分地区都覆盖在京东商城的物流配送网络之下；同时不断加强和充实公司的技术实力，改进并完善售后服务、物流配送及市场推广等各方面的软、硬件设施和服务条件。根据战略规划，京东商城将组建以北京、上海、广州和成都为屮心的四大物流平台，以期能为全国用户提供更加

6丿多媒体网时代2004年京东多媒体网，电子商务网正式上线快捷的配送服务，进一步深化和拓展公司的业务空间。公司时代1998成立京东公司，2001年成为光磁产品领域最具影响力的代理商，商场时代2007年6月，成功改版后，京东多媒体网正式更名为京东商城，以全新的面貌屹立于国内B2C市场。2007年6月，京东正式启动全新域名，并成功改版。2010年京东商城1开通全国.■上门取件服务，彻底解决网购1的售后Z忧。2京东商城成为■1首批入围家电以旧换新销售I和冋收双中标的电了商务企I■业。3实现从3C网络零售商|I向综合型网络零售商转型。I12011年，1启动移动互联网战1略。2正式进军B2C在线医药11市场，I2012年京东商城1洒店预订I■业务上线。2正式启动电子书11刊业务3京东商城开放服务IBJOS_L线(jos.360buy),标.1志着京东商城系统的全面开I1放。4京东商城开通英文网站1产品博客系统时代2006年6月，京东开创业内先河，全国第i家以产品为主体对象的专业博客系统一一京东产品博客系统正式开放。企业时代亿。2013年3月京东更换LOGO,正式启用JD点COM域名，去商城化，全面改名为京东。4丿」23H上午，京东宣布注册用户止式突破1

71.3京东现有的战略模式总的来说，京东商城具有以下特点：低价正胡产品价格都比实体零售店要便宜8%〜15%甚至更多，比大卖场便宜、都是正品行货而且带正规发票，是对一般数码产詁消费者的致命诱惑，也成了京东营业额疯狂增氏的招牌利器。低成木相对于线下连锁，网上零售没有店面租金、水电、陈列品折旧，也不需要庞大的销售人员，费用率比国美、苏宁低7%。低毛利率快速周转毛利率维持在5%左右，库存周转率为12天，与供货商现货现结，国美、苏宁的库存周转率为47天-60天，账期为112天规模销售先积累客户，扩大规模，而不是过早地去追求盈利1.3.1京东商城的商业模式1.3.1.1业务模式(1)主要商品京东商城在线销售商品包括家用电器、汽车用品；手机数码；电脑、软件、办公；家居、厨具、家装；服饰鞋帽；个护化妆；钟表首饰、礼品箱包；运动健康；母婴、玩具、乐器；食品饮料、保健品十大类逾10万种。其中家用电器、手机数码、电脑商品及日用百货四大类超过3.6万种商品。(2)主要服务京东商城提供了灵活多样的商品展示空间，消费者查询、购物都将不受时间和地威的限制。依托多年打造的庞大物流体系，消费者充分享受了“足不出户，坐享其成”的便捷。口前，分布在华北、华东、华南、西南的四大物流屮心覆盖了全国各大城市。2009年3月，京东商城成立了自冇快递公司，物流配送速度、服务质量得以全面提升。京东商城在为消费者捉供正品行货、机打发票、售后服务的同时，还推出了“价格保护”、“延保服务”等举措，最大限度的解决消费者的后顾Z忧，保护了消费者的利益。京东商城用自身的诚信理念为屮国电子商务企业树立了诚信经营的榜样。

81.3.1.2赢利模式(1)直接销售收入赚取采购价和销售价Z间的茅价在线销售的产品品类超过3力种，产品价格比线下零售店便宜10%—20%；库存周转率为12天，与供货商现货现结，费用率比国美、苏宁低7%,毛利率维持在5%左右，向产业链上的供货商、终端客户提供更多价值。实现的京东的“低应力大规模”的商业模式。(2)虚拟店铺出租费丿占铺租金、产品登陆费、交易手续费(3)资金沉淀收入利用收到顾客货款和支付供应商的吋间差产生的资金沉淀进行再投资从而获得赢利。京东商城上第三方支付平台有财付通、快钱和支付宝。(4)广告费口前，网络广告逐步被人们接受，对于一些大型的媒体网站而言，网络广告已经成为其重要的经营收入来源Z-o1-3.1.3目标客户(1)从需求上分析京东的主要客户是计算机、通信、消费类电了产品的主流消费人群(2)从年龄上分析京东主要顾客为20岁-35岁Z间的人群(3)从职业上分析京东的主要顾客是公司白领、公务人员、在校大学生和其他网络爱好者。而在其中每年走出校门的600万大学生群体则乂是京东的一个重点市场。尽管35岁以上的消费群体有更强的购买力，但是高素质的大学生们却是“潜力股”。京东网上商城做了6年，口前拥有超过800万的注册用户。而在每年的大学毕业生群体中就拥有600万的潜在顾客群，京东的目标不是跟国美、苏宁争抢客户，而是把大学毕业生培养成京东的用户。1.3.1.4核心能力一个网站的核心能力就在于它能吸引到顾客，在我自己的购物体验屮我发现了京东商城的核心能力主要有以下三个方面：

91•价格实惠与知名电了商务网站淘宝和拍拍或其他C2C平台和比，京东商城所有的商品都是正詁，且可以享受到与传统店面一-样的售后服务,这给了消费者很好的保障。这也是众多消费者选择京东的一重要原因。2.良好的延保服务平时消费者在选购商品尤其是家电产品的时候都会相当留意产品的保修期限，而商品本身的保修期限往往比较短而在京东商城顾客只要花上较少的金钱就可以延长产品的保修期限，这样就可以给口己所购买的产品更好的保障。3.特色服务京东与其他同类网站最大的不同就在于它的特色服务。对于很多对电脑一无所知，而只是懂得动动鼠标、键盘的人，一旦电脑出现了故障或有其他的需要就会变得无所适从。但京东帮他们找到了解决方法。在京东只要你支付一定的金额,你就可以享受到不同的上门服务，足以解决你的所有电脑问题。1.3.1.5战略目标京东商城木着“让购物变得简单、快乐”的使命，以“诚信、客户为先、激情、学习、团队精神、追求卓越”的价値观，立志做中国最大、全球前五强的电子商务公司。京东商城将在不远的未来努力发展成为一个百亿规模的大型专业3C网购平台。在2-3年内销售额突破100亿，净利润两亿元。

101.3.2京东商城的经营模式1.3.2.1支付方式货到付款在线支付公司转账\邮局付款分期付款a）在线支付：可以通过财付通、支付宝、快钱和移动手机支付b）货到付款：京东商城的另一个规避风险的天然优势是，客户钱款到账后才发货，没有任何风险，而这些都由信息系统控制。由于销售速度快，供货方的账期也往往保持在15天左右，而传统的代理商往往是100天甚至更多。c）分期付款：流程选择在线分期1银行自动审核京东送货选购商品选择电话分期=>银行人工审核1.3.2.2物流配送方式上门自提到达自提点―提供订单编号―休息室等候―►付款―►提货b）快递运输指“211限时达“服务

11c）e邮宝指经济EMS1.3.3京东商城的管理模式1.3.3.1组织结构的管理电子商务的管理模式是从组织上提供的为保证系统正常运行和发生意外时能保护系统，恢复系统的法律、标准、规章、制度、机构、人员和信息系统等结构休系，它能对系统的运行进行跟踪监测、反馈控制、预测和决策。从组织形态上看京东商城所欲纯电子商务企业，没有实休店相依托，京东CEO刘强东强调“京东永远不会开实体店”。1.3.3.2供应链管理在京东，厂商不需要缴纳进场费、装修费、促销费、过节费。免去各种费用之后，京东销售利润率比通过传统渠道销售的要高很多。此外，国美给厂商的返款周期为3个月，京东只需要20天。库存管理：全球连锁业霸主沃尔玛，在全球拥有自己的卫星系统，把库存周转率控制在30天左右。国美、苏宁做到47天-60天，亚马逊是7天-10天。京东的库存周转率为12天，与供货商现货现结。1.3.3.3配送管理京东在华北、华东、华南、曲南建立了的四大物流中心覆盖了全国各大城市。在天津、苏州、杭州、南京、深圳、宁波、无锡、济南、武汉、厦门等40余座重点城市建立了城市配送站。“211限时达”服务承诺：当日上午11：00前提交现货订单（以订单进入出库状态时间点开始计算），当口送达；夜里11：00丽提交的现货订单（以订单进入出库状态时间点开始计算），第二天上午送达（14：00前）。目前开通地区：北京、上海、广州、成都、苏州、昆山、无锡、嘉兴、绍兴、杭州、天津、深圳（上午10：00前下单）、佛山十三城市屮由京东自营配送的区域。

121.3.3.4客户关系管理（1）京东承诺在运输“保价费”上永久免费，在配送环氏上承担保险费用，运输过程的风险一律由京东承担，客户收到货物如果有损坏、遗失等情形，只要当场提出声明，京东立即发送全新商品先行予以更换。体现的京东''以人为本”的服务理念，使顾客购买商品吋更加放心。（2）“211限吋达”服务便顾客在较短的时间内收到货物。（3）“售后100分”激素服务。京东售后服务部收到返修品并确认属于质量故障开始计吋，在100分钟内处理完您的一切售后问题！”解除了顾客的后顾Z忧。1.3.4京东商城的技术模式刘强东在今年接受记者采访时说：（技术产品）我们都是自己做的，我们京东没有一行代码是买别人的，我们的程序员己经达到200多人，今年年底会超过300人。（1）京东运营中枢：ERP系统通过这个ERP系统可以掌握每一款产品详细信息：什么吋间入库、采购员是谁、供应商是谁、进价多少、质保期多长、在哪个货架、什么时候收到订单、由谁扫描、谁打包、谁发货、发到哪个分库、哪个快递员发出、客户的详细信息等（2）客户在购物时客户可以随时查询到所订购商品的具体状态，这为京东客服部门省去了很大一部分工作。（3）网页信息更新技术，采用中间件的方式，从而避免了缓存。很多网站采用缓存技术，但会由于时间差的问题使客户不能及时得到新的信息。（4）完备的信息系统可以预测到将來15天之内每天的销量。1.3.5京东商城的资本模式近儿年来京东商城有四次融资。2007年，京东商城获得了来自今FI资本丁•万美元的融资。2008年底，今日资本、雄牛资本以及亚洲著名投资银行家梁伯韬先生私人公司共计2100万美元的联合注资，为京东商城的高速发展提供了资金保障。2010年初，京东商城获得老虎环球基金领投的总金额超过1.5亿美元的第三轮融资。这是金融危机发生以来屮国互联网市场金额最大的一笔融资。2013年初京东商城完成新一轮约7亿美元的普通股股权融资，投资方包描新股东加拿大安大略教师退休基金和KingdomHoldingsCompan总结:经历多年的努力,京东的成长是众所周知的。但如今,大家对他持有

13了怀疑的态度。外界对京东的做法有很多的质疑,京东的价格战策略是否正确,给公司的发展又带来了什么样的结果,值得我们深思。外界众说纷纭,有人甚至认为京东已经患病。京东真的生病了吗?让我们对京东各项生理指标做一个系统检査。第二篇望闻问切2.1京东行业分析（i美股讯）2004年-2010年，刘强东创立的京东商城从一家中关村小店发展到了年销售额突破102亿元的B2C巨头，年均复合增长率高达217.27%O目前,京东商城拥有2000万注册用户，1200家供应商，日订单处理量超过15万单，网站日均PV超过3500万。中国B2C行业规模如何？京东商城的市场份额有多大？它经历了怎样的高速增长？接下来，让我们一一解开这些疑问。一、中国B2C市场规模将于2013年达到6500亿元B2C（Business-to-Consumer,即商家对客户）是电了商务的一种模式，也就是通常所说的商业零售，是企业通过互联网为消费者提供的新型购物环境，人家所熟知的淘宝商城、京东商城、卓越亚马逊、当当等企业就是B2C企业。

1470002010-2013年中国B2C网上零售市场销售规模预测数见乘汲：易«E^-Enfodesk@8观国际2010vAvwenfodesk.comwww.anaRsys.comcn1KZ:律图6.2012-2013年中国B2C网上零售市场销售规模二、京东商城的市场份额目前约为10%据易观国际数据，2011年第一季度中国网上零售B2Ci)j场交易规模达到470.7亿元，其中淘宝商城和京东商城总共占据逾四成市场。京东商城的市场份额为10.2%,位列第二；淘宝商城——京东商城最大竞争对手的销售规模环比增长23%,在整体市场的占比保持在30%以上，其后为卓越亚马逊(2.3%)、当当(1.6%)、新蛋(1.3%)等B2C商家。

152011Q1中国B2C市场份额耒浪：县观国斥•身现背痒■海圭商城31.4%・惑商城10.2%卓越亚马逊2.3%■当当1.6%■newegg13%・VANCL1.2%■苏宁易购1.0%M180.9%易迅0.8%徉巴网0.7%冥他48.6%vA»Av.eguan.cn图7.2011Q1中国B2C市场份额三、京东商城销售额增长情况从2004年到2010年，京东商城的年销售额从1000万元人民币增长到102亿元人民币，年均复合增长率高达217.27%O在此期间，创始人刘强东带领的京东团队完成了3C产品的全线搭建，建成了北上广三大物流体系和以华北、华东、华南、西南四大物流小心为基础覆盖全国的销售网络。下而是2004年-2010年期间，京东商城的销售情况：

162004-2010年京东商城销售额（imeigu.com制團）图8.2004-2010年京东商城销售额2004年1月，京东开始涉足电子商务领域，正式开通京东多媒体网，并在全国首创即时拍卖系统，当年实现销售额1000万元人民币；2005年11月，京东多媒体网日订单处理量突破500个，全年销售额达到3000万元人民币；2006年,京东成立上海全资子公司，当年实现销售额8000万元人民币。2007年，京东多媒休网更名为京东商城，曰订单处理量突破3000个，并获得今FI资本T万美金融资，还在北上广建成总物流面积超过5万研的三大物流体系，以及启动移动POS上门刷卡服务。在资本力和一系列服务改进措施的助推下,京东的年销售额首次突破亿元大关，达到3.6亿元人民币，同比增长350%。

172007年第4季度中国B2C网上零售市场厂商销售份额当当网17%Others32%八百拜、0%99网上书喘动出版网1%•2%七證谷北斗手机网7%卓越亚马逊14%京东商城11%红孩学釁新蛋网2%3%3%云网6%图9.2007年第四季度屮国B2C网上零售市场厂商销售份额2008年，京东商城的年销售额突破十亿大关，同比增长261%至13亿元人民币。这-•年，京东商城开始涉足销售平板电视，并于6月将空调、冰洗、电视等大家电产品线逐-扩充完毕，完成了3C产品的全线搭建。所谓“3C产品”，就是计算机(Computer)、通信(Communication)和消费类电子产品(ConsumerElectronics)三者结合,亦称“信息家电”。2009年，京东商城在资本支持、单丿」销售额、管理能力提升各个方面均取得巨大突破，全年销售额达到40亿元人民币，同比增长208%。1月份，京东获得今FI资本、雄牛资本以及亚洲著名投资银行家梁伯韬先生的私人公司共计2100万美元的联合注资；3月份，京东商城单月销售额超过2亿元，成为国内首家也是唯一一家川销量突破2亿元大关的B2C电子商务公司；6月份，京东商城单月销售额超过3.7亿元，H订单处理能力突破20000单，二季度销售额达到&4亿元，占据中国B2C电子商务市场28.8%的份额;10月份,京东商城呼叫中心由分布式管理升级为集屮式管理，且由北京总部搬迁至江苏省宿迁市，升级后的京东商城全国呼叫屮心在电话接听率、客户服务水平及业务流程管理方面得到了全而的捉升。

182009年笫1季度3C网上零售市场厂商粉额卓越8.2%京东商城427%麦网0.2%30.7%北斗手机网8.8%当当_//1.6%新蛋网6.9%红孩子0.7%图10.2009年第1季度3C网上零售市场厂商份额2010年，京东商城全年销售额达102亿元，成为国内首页销售额过方亿的网络零售企业。在这一年时间里，刘强东带领京东商城做了三件大事，第一件是成立坐落在成都的西南分公司，形成了以华北、华东、华南、西南四大物流中心为基础覆盖全国的销售网络；第二件是继续提升服务水平，包描“211限时达”、“售后100分”、全国上门取件服务等；第三件是推出手机版京东商城(m.360buy.com),便于客户随时随地到京东商城购物。2010年12月23口，京东商城与近200家品牌厂商、供应商签署了总额超过200亿元的采购协议，其销售额有望在2011年达到240亿-260亿元。按网购金额计算，在被调查的30城市中，2010年淘宝网的市场份额为70.8%,京东商城以4.3%的市场份额位居第二。与一年前相比，淘宝市场份额下降了0.9个百分点，当当市场份额也下降了0・3个百分点，与此同时京东商城的市场份额上升了1.1个百分点，凡客市场份额也有0.8个百分点的提升。

192010年30城市网购整体市场份额具他购物网站.京东商城.4.3%相对一年前的百分点变化海宝▼0.9京东瀚城A1J▲0.4当当▼0.3AO.1▲0.8麦网▼0.3▼0.2口他购拘网站▼0.7以▲和▼分别衣示各个网站市场份额相对上•年类似调査同II泾堆加或减少的百分点。图11.2010年30城市网购整体市场份额2.2京东财务状况但是像中国绝大多数B2C公司一样，京东商城一直在亏损。从2004年创立起至今，京东的发展速度一直让业内同行望尘莫及。从2004年到2008年，它的年销售额分别为1000万元、3000万元、8000万元、3.6亿元和13.2亿元,2010年是102亿……可是在这令人震撼的增长率背后却是利润儿乎为零，在烧钱与赚钱这场市场游戏中，京东商城遭遇了前所未有的困境下面我们将从东商城五大财务特点來分析一、东商城五大财务特点估计国美和苏宁急剧扩张之时，关于类金融模式的讨论非常多。类金融模式基本的框架就是：金业利用规模优势和渠道优势，吸纳、占用供应商的资金，通过滚动方式供自己氏期使用，从而得到快速扩张、多元发展的经营模式。类金融模式保证苏宁与国美获得运营资金，并支持了苏宁与国美主营业务的快速发展。总体而言，国美运用类金融模式比苏宁更加激进，后来由于实际控制人黄光裕犯罪问题，国美发展受到重大挫折。苏宁则相对稳健，己经成为中国最大的电器零售集团。如果从类金融模式来考察企业，苏宁是一个比较好的比照对彖。我们推断,京东商城应具有类似特点，并在部分领域会表现得更加极端。整体上,企业占用供应商资金的基本方式是,加快收款，拖慢付款。在运营中，类金融模式的财务特点主要体现在“五高五低”。

20第一，应付款项高、银行借款低。京东的下游是一般网购消费者，采取线上支付的为即时到帐，货到付款则在24小时左右。在在上游向供应商或者贸易商采购，收到现金之后，冇一段时间的结账周期。若平均帐期45天，则可以获得年销售额的1/8,压款。以京东2012年600亿销售额为例，平均月滚动压款75亿元。另一方而，公开资料没有显示京东在银行有大量贷款，从企业民营屈性、公司连续亏损的企业基本面看，京东应该没有条件从银行取得大量贷款。因此，总体上，京东体现出应付款项高、低银行借款的财务特点。第二，资产负债率高、冇息负债率低或者为零由于应付款项高，因此京东的资产负债率应该很高，不过在资产负债率的构成中，京东的银行借款比较少，或者美元。其中基于京东的强势地位，应付款项预计利息支出非常冇限，相反述会因为资金沉淀，带来利息收入。因此在资金构成中，京东总体的特点是高资产负债率和低有息负债率。第三，利息收入高、利息支出低。由于前述第二项特点，我们预计京东的利息收入高，利息支岀低。在这个方面，2013年3月23日，京东创始人、CEO刘强东曾经透露过一个数据，刘强东在清华大学经管学院的“创业创新领导力论坛”上的讲话称，京东来自金融的收益去年（2012年）达到1.5亿，今年（2013年）至少3.5亿。第四，亏损越來越高，净现金需求越來越低。在初期，由于在线零售冲击了原有销售体系，销售规模也不大，话语权有限,货源存在问题，随着京东销售规模的扩大，净现金需求的趋势是需求越来越少。我们预计，口前的情况下，京东的净现金需求可能为负，即京东在经营的过程屮，现金应该在被不断生产出来。需要注意的是，虽然现金在经营过程屮被不断生产出来，但并不代表企业就会盈利。事实上，对于京东而言，很多现金被以亏损或固定资产投资的方式消耗。这是京东不断补充资本金的主要原因Z-o第五，毛利率较低，其他业务收入走高是趋势

21由于类金融模式的特点，京东必须依托于高标准化的、低毛利、销售规模大的产业，在这个领域，京东供应商竞价能力低，是类金融模式最容易切入的领域。我们估计京东未来的毛利率会上升，但幅度不会太大，并将长期保持低毛利率的情况。我们估算，2012年京东商城的综合毛利在6%左右。从京东的发展趋势看，主营业务毛利率很低，其他业务收入将成为主要切入口，未来在这些方面的规模走高是必然的趋势。京东主业相关的其他收入可以来源于：利息收入，此项收入可以基于沉淀资金，通过存款利息和银行理财产品获得；促销费：促销活动中供应商需耍乐担部分成本；广告费：在京东商城网络首页、频道位置的焦点图、BannerT告位置及多个入口位置对供应商收费等等。依靠这些收入能否盈利，存有悬念。我们倾向于认为，京东的现金收益率，是决定京东前途的关键。类金融模式有两个支柱：一个是零售业务，解决资金来源、资金周期和成本问题；一个是投资，解决投资收益问题。京东的零售业务，决定了其能够动用的资金规模、使用时间和资金成本。这个问题的核心是供应商控制力。京东的另外一个方面就是投资收益问题，这些投资可以进入债权、债券、证券投资、股权投资、房地产投资以及其他投资等。此外，京东商城在运营成本上，并不具备优势。在此情况下，京东的低价就只能靠超低毛利率和巨额亏损來维持，但是单纯烧钱的方式显然是无法持续的。我们以苏宁作为参考对象，屯商与传统实体并无成木和竞争优势，双方运营成木基木相同。成木费率在10%以上。在具体对比中，苏宁一向因采购规模具备对供应商的议价能力和采购成本优势；京东需大量投入广告以维持并增加流量。没有巨大的广告推广投入，京东将无法获得不断增长的流量。根据访谈资料调查，屮国网商平均需要尼费180元才能获得一个客户，最低的成木是30元一50元。另外，目前单个订单金额平均在160元左右。80%的人只购买150元一180元的商品。对于京东而言，相关费用可能处于上述区间较低的位置，但对于京东而言，无论如何是一个巨大的支岀。在库存周转方面。京东较之有一定优势，但库存周转并不是单纯运营效率高低的问题，“销售产品越单一，销售地域越集中”，库存周转就具有天然的优势。品类的不断拓展，SKU（StockKeepingUnit,最小存货单位）数量几何增长，

22长尾商品增多，配送地域也在不断扩大，京东能否保持目而的库存周转，甚至是否能比苏宁做的更好，尚未有定论。从刘强东早期说过的京东库存周转在15天,到公开的35天，京东面临巨大挑战。由于主营业务收益空间不大，京东必须找到其他领域的收入来源。由于京东的最大资源在于现金，因此走类金融模式是注定的。依靠IT技术提高供应链管理效率是大型零售商普遍采取的方式。但是IT技术是一个系统工程，需耍大量投入，包括与供应商实时交换商品销售数据、运输及订货信息，全面通过技术手段提升效率，还需要时间沉淀下来的经验做铺址。京东还需大量人力资源投入。京东在2012年就展开了大规模的招聘，2012年3月，据TcchWcb引述京东的消息,仅在2012年前两个月，就新增员工4000余人。新增人员80%进入供应链和服务体系，主要负责技术研发、釆销系统、仓储系统、以及客服系统。可以预期的是，人员急剧膨胀，带來了管理挑战无可回避二、京东的命门在增长对于处于类金融模式的京东而言，最重大的风险就是挤兑。一旦“应付款项”受到挤兑，公司就会破产。因此，类金融模式风险的防控，就是通过提升速度，打通资金循环体系。良性的循环是，销售规模提升，推动账面浮存现金上升，这个低成本资金可以运用以扩大规模提升效率，进一步推升京东的渠道价值，如此，又可以进一步推动账面浮存现金增加。从资金循环中可以看出，在提升运营效率的过程中，存货周转耍快，高效的营运速度就会使得大量资金沉淀。如果速度放慢，资金积累速度下降，现金积累就会卜•降，现金的流失，会导致连锁反应，包括竞价地位卜•降、付款周期变短，进而进一步压缩现金流，最终陷入恶性循环。所以，规模增长是京东的生命所在，一旦停止增长，京东就有可能面临“应付款项”挤兑。为了增加规模，就需耍降低毛利，付出更多成本为消费者体验提供支持。这个体验将來源于低价格、良好的配送和售后服务。如果京东要提升毛利，那么就需要在规模增长方而做出让步，那么，就需要囤积资金降低“挤兑”风险。可以说，如果没有大规模融资，京东难以在毛利方面，做出大幅提升的调整三、现金收益率至少30%京东才能打平将现金用于银行理财业务是很多现金富裕的上市公司的共同做法，我们估计这也是京东现金使用的主要方式。刘强东透露其在12年的金融收入是3亿元。按照其可动用现金资产估算，其收益率在年率5%左右。

23京东商城必然转向“零售+投资”的模式，但股权结构决定了京东的资木运作路径，京东自身现金投资业务与京东的估值问题、投资人的变现问题纠缠到了一起，正是由于各种约束的存在，京东的转向受到约束。我们判断，京东账面现金使用局限于主营业务相关的领域。在我们看来，京东述没有找到足够超越主营业务亏损的高毛利回报的渠道。京东不太可能大规模展开房地产投资，若其耍上市，不符合投资者的要求。虽然以物流屮心建设囤地，可以获得土地增值收入，但这些部分很难变现，并确认为利润。将占用资金从事股权投资业务，不符合公司定位，投资期间也不匹配。金融衍生品投资，风险太大，这取决于京东股东的态度。京东拥有比较好的投行关系，不排除在这些方面有所投资的可能性。从目前的情况看，可以见到的领域是小额贷款和以供应链金融为突破口的金融领域。供应链金融服务，是以商业企业信用为基础保证，以应收账款做抵押，rti银行向商业企业上游供应商提供的一种短期贷款业务。京东的供应链金融产品已从五大国有银行以及数家股份制银行，申请了总计50亿元的授信额度。此模式下，供应商在完成对京东的送货后即可与京东对账，核对无误后，京东给银行指令，银行将货款金额提前给供应商结清。待账期规定的结款账期日到达，京东将货款（本金）还给银行，供应商则将手续费（利息）付给银行，利息计算从供应商得到货款日开始到京东述款日为止。有报道称，供应商资金成木相当于7%的年化利率，京东可从中获得分成。财经研究院进行了一项测算，分别设定了可投资用现金占总营收的1/6,1/12,1/24的情况，这分别对应完全使用供应商2个月、1个月和半个月的压款,在这三种情况下，如果要免于亏损，则主营亏损率每变动1个百分点，要求的年现金回报率分别耍变动6%,12%和24%。综合各种信息来源判断，目前京东的亏损率在5%以上，从这个简单测算可以看出，若要补偿这个亏损，若使用供应商压款2个月的资金，则现金收益率要达到30%,显然，大多数行业的收益率太低，并不足以补偿这个亏空。四、京东IP0问题：估值水平剧降对于京东而言，IPO是一个不可回避的话题，其股东都是股权投资人，其进入京东的目的，就是希累能够在京东做大以后，高回报退出。京东上市的首选地是美国等海外资木市场，面对近几年中资概念股的神话褪去，京东若不能实现较好的财务指标(营收、毛利率等)，在美国市场IPO难度较过去増大不少。

24京东已经进行了4轮融资，相信推动京东尽早上市成为各方最优选择。基于京东特殊的商业模式，如何给京东估值，成为横亘在上市之门的一道难题。2011年京东C轮融资时，俄罗斯亿万富豪乌斯马诺夫投资5亿美元获得5%股份，若5亿美元完全用于增资扩股的话，则京东彼时估值100亿美元，市销率约3倍。也有业内当时称当时的估值是72.5亿美元，按此计算的市销率为2.2倍。2012年5月，京东在香港召开上市前的推介会。会后传出的消息显示，京东希望获得的估值为100-120亿美元，但投行估值则为60亿美元，2011年销售收入210亿元，对应的市销率约1.5倍。目前的D轮融资时，2012年宣称的销售额是600亿元，估值72亿美元。此时，估值水平是市销率约0.7倍。京东能否顺利上市，不仅取决于自身的盈利，更取决于美国等海外投资者对京东的认同，销售额在上涨，但估值水平每年下降一半，说明了投资者对京东的认同程度在下降。小结:为何京东会出现这样的病症?这可能与其自身的企业发展战略关,究竟是否如此?让我们来探个究竟。第三篇探究病因3.1京东发展的外部环境分析3.1.1PEST分析3.1.1.1政治(Political)因素1.国家产业政策的支持2011年，中国政府在国民经济和社会发展“十二五”规划纲要屮明确提出要求，要积极发展电子商务，完善而向中小企业的电子商务服务；温家宝总理也在当年的政府工作报告屮提出要积极发展电子商务、网络购物等，抓住战略机遇期。国家发展改革委2013年5月28日表示电商扶持政策将出台，13个部门将出台系列政策措施，从可信交易、移动支付、网络电了发票、商贸流通和物流配送共5个方而支持电子商务发展。产业洞察网发布的《小国电子商务行业调研》报告显示，2011年中国内地电了商务持续快速增长，交易额突破8万亿元，同比增长31.7%。国家发展改革委2013年5月28B28B表示在可信交易方而，国家工商总局止在会同有关部门，推进电了商务交易主体、客体和交易过程中基础信息的规范管理和服务；质检总局也在着力研究建立电子商务交易产品基础信

25息的规范化管理制度，建立基于统一产品编码体系的质量公开制度；商务部着力推进信用监测体系的建设。在移动支付方面，小国人民银行正在针对当前移动支付快速发展的需求，研究制定移动支付发展的貝体政策，引导商业银行、各类支付机构实施移动支付的金融行业标准。在网络电子发票方面，国家税务总局正在进一步研究推进网络电了发票试点，完善电了发票的管理制度和标准规范；财政部研究完善电子快捷档案的管理制度。在商贸流通领域，商务部会同有关部门进一步完善交易、物流配送、网络拍卖领域的电了商务应用的政策、管理制度和标准规范。在物流配送方面，国家邮政局正在重点研究建立重点地区快递准时通报机制，健全电了商务配送系列保障措施，同时创新电了商务快递服务机制。1.国家法律法规的完善《关于加快电了商务网站发展的若干意见》、《商务部关于促进电了商务规范发展的意见》、《网络商品交易及有关服务行为管理暂行办法》等的出台将促进网络商品交易及有关服务行为的发展，促进网络商品交易及有关服务行为的健康发展。电子商务产业是一个朝阳产业，同时由于其利润非常之高，行业前景非常乐观，因此，国家对其的支持力度非常大，同时提供了很多有力的措施。对于京东来说，如果要长期发展，所必须的是足够的资金支持以及物流渠道。这里,有利的政策为企业的发展提供了很多的便利。就如同为企业提供拓宽的物流渠道，在一定程度上解决了京东物流紧张的问题。2.1.1.2经济(Economic)因素1.我国经济水平快速增长随着我国经济不断发展，人均收入在不断的上涨，人们的生活水平在不断的改善。我们选取中国从2008年开始，至2013年的GDP数据，以反映京东电商发展过程屮的宏观经济走势。

26亿元600000550000500000450000400000350000300000250000200000150000100000500000图12008-2012年国内生产总值及其增长速度%20082009201020112012图12.2008-2012年国内生产总值及其增长速度从上图可以看出，我国经济始终保持持续平稳增长的态势，良好的经济环境给京东的发展带来了信心。1.我国电子商务产业发展势头平稳自20世纪90年代以来，电子商务推动了经济的全球化，催生了新经济的产生。作为网络化的新型经济活动，电子商务已经成为赢得全球资源配置优势、增强经济竞争实力的有效手段，使其成为评价国家经济发展水平和可持续发展能力的重要指标。近年来，我国B2C电子商务市场实现高速发展，R呈现岀替代C2C成为网络购物第一大主流的趋势。经济的快速发展以及国民生产总值的不断增长,使整个国家的经济水平发展十分迅速。国民的整体消费水平提高了，刺激了对电子信息产品的消费需求,拉动了整个行业的发展。对京东而言，这是一个发展壮大的良好契机。2.1.1.3社会(SociaI)因素1.网上购物高速发展。我国网上购物持续高速发展，2010年我国网购金额达到了4980亿元，比2009年增长86.5%,占到了我国社会商品零售总额的3.2%02010年有1.85亿用户至少冇一次网购经丿力，占•到了全部网民数的40.6%o2011年我国网购市场规模达到8900亿元。

27150%90008000■市场规慣増长率8900700060005000125,8%907%86.5%78.7W100%40003000200010002007年200拜2009年2010年20笛年（E）50%0%10000图13.我国网购市场规模及增长率2010年上海和北京的网购规模分别为409亿元和368亿元，远远高于全国其他城市。杭州、广州、深圳和苏州的网购规模也突破了百亿大关，分别为152亿元、150亿元、112亿元和108亿2•消费者认为网购体验好有15.9%的消费者认为网上购物的消费体验好于网下购物，此比例和对上一年提升了2.7个百分点，有84.7%的消费者认为网上购物的消费体验不低于网下购物，此比例和对上一年增长了9.6个百分点。

28图14•消费者对网上购物消费休验的评价当被问到网购的优势时，选择方便的消费者比例为56.3%,超过了选择价格便宜的消费者占比。如果网上商品不再具备价格优势，仍然有约半数(4&7%)的消费者表示会继续选择网上购物。随着人们生活工作的节奏加快，社会不断的进步，人们的观念也在发生着不断地变化；人们越來越趋向于网络购物，即消费习惯在发生着变化；网络逐渐成为人们的口常习惯。3.1.1.4技术(Technological)因素网络技术也在不断的发展，使信息传递和处理不仅突破了时空限制，而且增强了网络与人和物休的互动，提升了互联网的服务水平。及以银行和第三方为主的机构正在努力的捉升电子交易的安全，使得人们对于网络支付变得越来越有信心。此外，物流运输速度随科技发展越来越快，网购劳动力资源丰富，且素质冇所提高，从而推动电子商务行业的发展。电子商务行业的特点就是技术更新十分迅速，技术的进步则代表着整个行业在不断的提升，而随着时代的不断发展，电子商务必将占据未来消费行业的主导地位。对于京东来说，其对物流的建设将会为其电商行业带来有利的竞争力。3.1.2京东的竞争环境分析

293.1.2.1行业竞争对手分析近几年来，网络购物为越来越多人熟知，并且已成为部分人的主要购物方式，人们对于网络购物的消费需求也逐渐提高。其中，淘宝网、亚马逊、凡客诚品、国美电器、苏宁易购等都是人们所热衷的购物网站，当然他们也都是京东强有力的竞争对手。

301号店，0.80%新蛋网，1.10%库巴网，1.20%—易迅网，1-30%其他，21.80%麦网，0.60%淘宝商城,48.50%20门年（上）中I1B2C网络购物交易市场份额占比图凡客诚品，2.00%当当网，2.20%卓越亚马逊,」亠2.40%京东商城,18.10%图15.2011年（上）屮国B2C网络购物交易市场份额占比图木企业的行业地位：⑴、淘宝：淘宝可谓是第一批崛起的网商之一，“淘宝”两个字也成为了网购的代名词，由此可见淘宝网对大家的感召力特别大，淘宝网营运的业务广，用户量大。⑵、亚马逊：亚马逊是一家综合类的购物网站，经营的范围跟京东类似，如果想与亚马逊拉开距离京东就要在物流上下功夫了，正好京东商城有自己的物流体系。⑶、凡客诚品：凡客的宣传比起京东来说比较大，“我是凡客”一度成为年度话题，京东应加强在平面媒体以及线上的宣传。⑷、国美电器、苏宁易购：国美电器和苏宁易购都是线上、线下集合式营销的产物，木身两家公司都具有很多忠实的粉丝，口碑也比较好，在电器方面优势远远超过京东商城。如果拿天猫电器城、苏宁易购、国美在线、易迅等儿大主流电商对家电品类的售后服务作比较，就可见京东在售后服务上敢于做出打破常规做法的魄力。四大电商售后服务对比电商送货疋费安装退换货价格保护京东211限时达、夜间配送满39元免费运厂家与京东30天内可退,180天内可换低价标杆天猫根据个体商家页面公小时间根据个体商家页面公示时间厂家安装根据个体商家页面公示时间无

31苏宁易购按页面显示时间配送全场免运费（部分区域）厂家和苏宁易购国家三包线上线下同价国美在线部分地区1-2天满39免费,」别的地区满99厂家和国美在线国家三包线上线下各保持低价在售后上，天猫的承诺为基础保障和特殊服务两大块，基础保障即为全国联保服务，也就是最常规的7天包退15天包换服务。而在特殊服务屮，天猫捉供的基本都是针对包退包换以外的保修服务，或免费或相应程度收费。可见这份售后承诺仍未打破常规。另一家电商苏宁易购，在退换货方面，也基木按照国家三包政策承诺在价格保护方面，苏宁今年6月份起实施了线上线下同城同品同价的措施，这被看做是苏宁解决了内部左右手互博矛盾的措施，而与竞争对手间价格上的横向比较仍有待观察。另一家电商国美在线，退换货、售后安装等方而的服务与苏宁易购本质上无异，而在价格保护上，国美在线与苏宁的差异可以用国美电器高级副总裁何阳青的话来解释，即：国美做的是在线上和线下两大不同的渠道保持低价。如果跳脱出来看，国美与苏宁各自强调的低价都有其相对性，两家各自都要平衡线上线下的关系，这一点无法超越京东这种纯线上的“光杆电商”在价格承诺上的洒脱。而这优势与京东同厂商之间-•直欲建立的一种更对等的零供关系密不可分，这是保障其做出任何售后承诺的最为的扎实基础。但是，京东耍保持这种优势，仍然要继续努力，在建立与同厂商之间-•种更对等的零供关系上花更多的时间与精力。通过与这些网站的对比，不难发现各网站都有自己明显的竞争优势，相比之下京东就稍稍逊色了。为了将来更好的发展，京东商城应该注重自身产品质量，树立好的品牌和口碑，近一步完善物流系统及售后服务，使自己成为综合类购物网站的新一代领军人。3.1.2.2潜在入侵者分析2010年，我国电子商务B2C市场迎來爆发式增长，B2C全年交易规模超过1千亿元，主要B2C服务企业的交易额增长翻倍。而京东作为B2C模式的一个突出代表，tl然也引来了更多的关注。B2C市场的迅速发展，对京东而言本该是-，件好事，但由于其爆发式增长而带来的巨额利润也吸引了大量的潜在入侵者，给京东造成了潜在压力。B2C的高速成长，吸引了业界的广泛关注，互联网巨头和传统企业纷纷伸出触角，抢占地盘。联想、TCL、海尔等大型企业逐渐开启电子商务化进程。正如传统企业不断地涉足电了商务领域一样，这一潮流绝对的来势汹汹，并且未来的速度述将不断加快。此外，新浪商城、百度啊、犬涯社会购物街等高流量网络媒体的介入更是一

32种挑战。以新浪商城为例，他定位于网上购物交易技术服务平台，为网友提供便捷安全的网购服务，为商务提供开店、商品搜索等的网上营销服务，而其优质的服务也着实吸引了不少顾客。面对如此多的潜在入侵者，京东必须改变口己的发展模式才能在B2C市场中保持优势。3.1.2.3替代品分析(1)实体店虽然实体店的价格一般來讲比网店贵，但是其质量与服务有保障(俗话说，跑的了和诣跑不了庙嘛。)并且无需担心物流问题，而京东曾遭受过许多网友的质疑，许多网友都抱怨京东物流不给力，服务态度井，质量没保证等各种问题。根据图六消费者对网上购物体验的评价表药\\年网上购物与网下购物相比差不多的和对于上一年却增长了6.9%。若京东长此以往将被实体店打败。(2)电视购物电视购物和比较于网络购物，有着其天然的优势。电视频道在中国的权威性很高，其品牌的美誉度远远高于任何一家商业网站。另外，电视频道可以开办网站从事电了商务，并通过电视+电话(短信)+直邮目录等多种方式满足用户的购买需求，但网站则不能开办电视频道。而电视购物频道卖场直播的巨大感染力也是网上购物所不具有的。长版木的电视购物节目能够清晰的表达产品的“卖点”,产生更加令人信服的传播效果，更有利于品牌的塑造。3.1.2.4.供应商分析“6•18”是电商巨头京东商城十周年店庆大促销的日子，以京东商城为首的电商平台，再次掀起了规模巨人的促销热潮。然而，就在京东风风火火人促销的

33时候，却突然传出“不和谐音3知名PC厂商华硕因为不满京东促销价格过低，扰乱了华硕渠道定价体系，宣布暂时停止对京东的供货。3C产品是电商促销的重头产品，华硕宣布暂停对京东供货，将供应商与电商平台的矛盾公开化，引发业界和消费者的高度关注。电商平台进行价格人战，但却要让供应商出面买单，这是导致电商平台与供应商关系口趋紧张的主要原因。供应商当然不愿失去电商平台这个重要渠道，但如果电商平台不能够给供应商带來利润，双反的矛盾就会凸显出來。从此看來，为了更长远的发展，京东还是应该处理好与供应商的关系。毕竟,供应商在网购服务中起着很大的作用。3.1.2.5•购买者分析中国网络购物市场正呈现高速发展态势，顾客对网购的需求也逐渐捉高，网络用户规模也越来越大。30类产品己成为目前网购菲常大的一个品类，逐渐为越来越多的人所青睐。2011年屮国网络购物由场交易规模延续2010年高速增长的态势，并且网络购物用户规模稳步增长，进一步带动网购市场快速年增长66.发展。2011年屮国网络购物市场交易规模接近8000亿，达7735.6亿元，占到社会消费品零售总额的4.3%o2012年中国网络购物市场交易规模达13040.0亿元，较上2%,在社会消费品总零售额的占比达到6.2%o从季度数据来看,2012Q4由于受“双11”、“双12”等促销活动影响，中国网络购物市场交易规模高达4239.4亿元，同比增长80.0%,环比增长32.4%。2013年第一季度中国网络购物市场交易规模达3520.8亿元，较2012年同期增长36.6%；2013年第二季度屮国网络购物市场交易规模达4371.3亿兀，较2012年同期增长45.3%o从这一些数据可以看出，我国网购行业有着很光明的前景。从这一角度来看,京东是很有发展的动力的。但是，在网购行业发展的同时，各种网购纠纷也层出不穷。如果处理不好与顾客的纠纷，很有可能使卖家陷入信用危机，从而造成各种想彖不到的损失。京东也曾遭受过许多网友的质疑，许多网友都抱怨京东物流不给力，服务态度差，质量没保证等各种问题。并且，顾客对网购服务的要求也越來越高，既然有如此多的网购网站•的选择，他们完全随时可以换另外一个服务更好的网购平台。在这样一个“顾客是上帝”的时代，京东或许应该想想如何改善自己的服务，从而赢得更多顾客的青睐。3.2京东战略之荡1、长期亏损经营：扩张过快，资金链可能断裂。部分产品冇违常规的低价破坏行业规则。上市路崎岖。2、消费者投诉很多：出售假货、翻新机，删除差评，私自篡改、锁定或取消用八订单。3售后服务落后：处理吋间长，退货条件苛刻，被指购货容易退货难。4、内部管理漏洞：各种“问题门”事件：“菜刀门”、“负价们”，缺乏对采销人员有效的监督机制。

343.2.1.扩张之荡扩张过快，资金链可能断裂没人知道刘强东到底要干什么，因为在众人眼里，他一直在做一桩赔本的生意：高投入、高风险、盈利F1期渺茫……一段吋间内，京东的前途，成了一个让人戏谑的“谜语”:大家猜猜，京东剩下的钱还能烧多久？2012年1月10H,“北京京东世纪贸易有限公司”以底价2.95亿拍得这块土地，用途为“商业金融”。如杲一切顺利，若干年后，京东商城的总部和北京物流中心，将在这里拔地而起。与此同时，在上海嘉定区娄塘镇的“工1014号地块”，京东商城占地面积近10万平方米、号称“亚洲一号”的上海物流屮心，已于4刀11日正式奠基，规划总投资3亿元。4刀19日，工地上己矗立起高高的打桩机，2012年年底之前,首批厂房便可建成。此外,在广州、武汉、成都、西安、沈阳等地，京东均有计划或已经拿下大幅土地，用于投资建设物流中心。而早在2009年，在创始人、董事局主席兼CEO刘强东的家乡江苏宿迁，京东已拿地538亩（36万平方米）。京东是亚马逊的乂一忠实追随者，只是它走的这条“创业曲线”有点离奇。京东商城火车票预订频道上线又匆匆收官。京东让人“看不懂”的事情，述远不止这些：京东商城上线酒丿占预订业务，尝试进军在线旅游；京东宣布启动其电子书刊业务。而早在去年，京东就已涉足了百货、母婴、图书等行业。尽管，这种“急行军”路线争议颇大，但有一件事它确实做出了影响力。2008年起，京东学习亚马逊，开始自建物流，凭着强大的物流配送服务，京东聚集了不少人气。京东的一举一动都在朝着亚马逊靠拢：自建物流、搭建技术平台、开放服务……利用流量优势，转型销售旅游类、内容类等高毛利产品，然后提供配套服务，最终实现盈利。京东期吩自己一衩Z间成为“大百货”，心里打的其实就是这个算盘。只要FI后平台质量搭建得过硬，京东就能实现稳当的盈利：看着别人吭哧地干活，靠着配套服务，自己却能滋润地赚钱。相比京东“挣一个钱花四个”的现状，那种坐地收钱的感觉，诱惑力要大得多。扩张，不过是企业发展的外在形式，其核心仍然是对企业规模的贪婪和企业管理能力的缺失，专注、稳扎稳打、适度扩张可能才是企业永葆活力的不二选择。3.2.2物流之荡物流配送脱节用户投诉壇多与京东的高速成长相比较，其在物流方面的发展脱节就格外显得“刺眼”。2008年京东商城以惊人的40%交易量成长率，成为目前网络B2C

35屮第一网络商城。但是，在交易量大幅度捉升的同时，消费者对于京东商城的物流配送服务的满意度却在逐渐下降。“配送不及时是家常便饭，随便取消用户订单也是吋有发生。最麻烦的是送错货，快递不肯退，一定要走一遍京东的退货流程，不只是耽误时间的问题，在购物用户在针对物流配送问题向京东投诉无果后，便开始寻找其他的途径进行控诉维护白己的权益，而其中最为多见的就是在各大论坛发帖鼓动大家不再去京东购物。绝大部分用户表示若京东无法很好的解决物流问题，则不会再去京东购物。3.2.3管理之荡菜刀门事件2010年6刀3日，京东上线一种促销方式——“买赠”，即“买满多少送什么或者优惠多少钱”。但在实际使用中，京东不幸设置了双重优惠：原价169元的王麻子8件套刀具除了设置优惠70元（相当于99元），乂设置了买满99元送赠品和优惠一定的现金，引发用户在短矩两小时集中订购数万把。随后，京东对部分订单进行锁定，其中一•位名叫“千刀哥”的用户，一个订单就购买了整整一•千把王麻子8件套刀具，总金额是儿万元。京东在6M3H下午4点左右发出公告，称该事件是由于系统存在严重漏洞造成。在发布低调履约公告之后，6月8FI,京东网上商城再次发表声明称，上述情况是在系统测试阶段没有考虑到的一种极端情况。3.2.4服务之荡做为国内知名的电子商务B2C企业，京东商城可谓做的风声水起。其经营范围除3C数码产品之外，已经进入日用百货、图书音像、母婴产品、食品、女性服饰等多个领域的B2C网购市场。京东商城拥有遍及全国各地2000万注册用户，口订单处理量超过20万单。最近一•段吋间，许多媒体报道了很多京东商城在售后服务等方面存在的问题。例如：“网友京东商城订购彩包装出现粪便”，“京东商城收订单9天未送货称修路无法通车”，“京东商城再被曝：换货拖延无故删订单”，“要换货须先拍照上传京东商城愁煞八旬老人”等，网上销售更需要强调诚信，更需要加强对消费者的保护。只有这样当前的电子商务才能更加健康的发展。小结:京东是由于战略出现了问题才会出现财务问题。这一病症呢？接下来,让我们向寻药之旅进发。

36第四篇寻医问药4.1他山之石我们一度疯狂多元化，又一度批判多元化；一度鼓吹走出去，又-•度批判海外潮；一度信奉现金流，又一度指责保守财务；一度吹捧先下手为强，又一度枪打出头鸟，在纷繁复朵的商业世界，到底什么才是正确的战略，接下来让我们分析一卜•苏宁的发展战略，看张近东是怎样把苏宁发展成为一只形如巨型深海八爪血一家电连锁卖场，Expo超级旗舰丿占，乐购仕购物广场，苏宁易购，苏宁广场。这些渠道就像八爪鱼的脚，如吸盘般触及中国社会零售市场。苏宁取得这样的成就，与它的战略密切相关。•苏宁的战略目标战略目标是指企业在中长期要达到什么样的目标。为企业提供了发展速度和发展质量，只有保证了向企业发展前进过程中每一个阶段的速度与质量，企业的愿景才有可能逼近或实现。苏宁每年制定自己的战略口标。从苏宁的战略口标发展历程来看，苏宇在不断的挑战自己，制定具有挑战性的战略目标，当通过苏宁人共同的努力，提升了公司整体经营管理能力，实现了战略口标。苏宁又制定了一个更高，具有挑战性的战略目标，苏宁的战略目标给苏宁人注入了源源不断的活力，压力和动力，使苏宁不断跨过一个又一个，更高又更高的口标，指引苏宁不断向前发展。•苏宁的业务战略业务战略是指企业中长期如何选择业务以及如何竞争來实现发展。只有企业选对了业务，才能有真正的发展点支撑企业的发展速度和发展质量，战略口标才有可能实现。企业的发展点主耍通过产业战略，区域战略，客户战略和产品战略等业务战略来实现，那苏宁的业务战略是什么呢？(1)产业战略在大力发展零售连锁的基础上，推行“零售连锁+商业地产”良性互动产业组合战略。第一巩固并大力发展家屯连锁行业，大力发展网上商城业务。第二以商业连锁为基础，大力发展苏宁电器广场和苏宁广场商业地产。

37第三探索培育百货行业，星级酒丿占和住宅地产。第四零售连锁与商业地产实现良性互动，互助发展。第五大力发展网上商城。苏宁在1990年创业Z初选择了空调的批发，这与当时最火爆的的彩电，冰箱,洗衣机等家电产品来比，这绝对是一个冷门。但苏宁选择了空调的一个好处是竞争对手少，而且未來发展空间更大。进入新世纪吋，苏宁在产业发展做出了三大战略选择，一是从批发业转变为零售业；二是从空调销售转变为综合家电销售；三是在全国大力发展家电连锁丿占。这三大战略选择是非常英明的，为苏宇以后的全国连锁发展奠定了基础。2003年后，看到中国电脑，通讯等消费快速发展，苏宁在家电连锁店引入了屯脑，通讯产品，最后全面由家电连锁模式转变3C连锁模式，即家电(consumerelectronic)，电脑(computer)，通讯产品(communication)。这也是非常英明的决定，适应了屮国消费需求的变化趋势，苏宇在全国大力发展连锁店的产业战略。2006年后ft］于看好中国商业地产的发展机会，苏宁做出了战略转型的决定,决定在大力发展零售连锁的基础上，推行“零售连锁+商业地产”良性互动产业组合战略。在进一步巩固与发展家电零售业务的同吋，借家电零售业的经验探索发展百货零售业务，并以此为基础，进入并大力发展商业地产。对于各个产业的定位，我们也可以借三层面组合战略來分析：第一层面核心业务为家电连锁，需巩固并大力发展。第二层面战略业务为网上商城，商业地产，物流基地，需大力投入发展。笫三层面培育业务为百货连锁，星级酒店，住宅地产，适当投入成熟后再大力发展。(1)产品战略在店面形态上以超级旗舰店，旗舰店，精品店和邻里店四种店面形式，建立覆盖不同级别市场，不同类型商圈的连锁店面网络。在这里我们只分析苏宁核心业务家电连锁零售业。苏宁的产品战略主要体现在其店面战略方面。2000年，苏宁推行大力发展连锁丿占，拓展全国市场的战略时，苏宁推出了三种类型的店而，即旗舰丿占，屮心丿占,社区丿占，它们有着不同的定位。苏宁旗舰店的定位与设计对苏宁未来的发展起到了比较大的作用，事实上苏宁后面最主要采用的是旗观店的模式，其它店面形式

38定位不是很成功。苏宁在发展过程屮不断地改善丿占面运营模式，越来越多的采用大店模式，加快转型。到2010年苏宁进一步总结原來运营过程中逐步形成的店而战略，建立覆盖不同级别市场，不同类型商圈的连锁丿占面网络。同时，还将紧紧依靠集团转型科技化，智能化为方向目标，推进店面形态的创新与标准化建设。(1)区域战略国内市场巩固一二级市场，拓展三四级市场。海外市场巩固香港，日本市场，逐步拓展到东南亚市场，远期进军欧美市场。苏宁最初只是在南京经营的一家空调批发商场，进入新世纪时，苏宁进行战略转型，从2000到2010年，苏宁的区域战略不断完善，区域不断扩大，在不同级别的市场，苏宁有着不同的战略安排。(2)职能战略职能战略是指企业在屮长期如何采取相应的职能措施构建发展能力。职能战略为企业捉供了发展能力，发展能力屮最重要的是核心能力，冇时也称核心竞争力。苏宁的核心竞争力是打造零售网点能力，专业服务能力，成本控制能力三大核心竞争力。1.零售网点能力这是苏宁的第一核心竞争力，是苏宇获取竞争优势,战胜竞争对手的核心力量。多年来苏宁快速扩张，不断优化改进，来提升渠道能力，提升核心竞争力。其战略措施如下：首先在全国大力发展连锁店，形成规模优势；其次在扩张过程屮，速度与质量并重；第三，优化和改进丿占面运营模式。2.专业服务能力专业服务能力是苏宁的第二大核心竞争力，它是战胜竞争对手的基础。多年來苏宁不断提升服务能力，提升核心竞争力，其主耍战略措施如F：重视服务理念；重视服务标准建设；严格执行服务理念和标准；定期对服务总结改进；定期

39量化考核；研究客户需求，创新服务产品。1.成本控制能力苏宁的第三个核心能力是成木控制能力。成木控制能力是苏宁快速扩张，攻城略地的利器，苏宁打造成本控制能力的主要战略措施如下：通过快速扩店，扩大销售规模，降低采购成木；通过“租，建，并，购”多样化开发模式齐头并进,推进店面标准化建设；标准化建设，降低运营成本；建立现代物流体系，降低物流成木；建立口主品牌产品。苏宁多年来主要围绕构建，强化和巩固的三大核心能力，有效的支撑起了苏宁的业务战略，使苏宁得以快速，持续，健康发展。但随着电子商务的兴起以及对盈利能力提升的要求，苏宁叶正重新构建或改进自己的核心能力体系。观苏宁战略,对它的企业发展有很大的帮助,那京东的战略应该怎么办呢？让我们来进一步探讨。4.2京东SWOT分析1、优势(1)口涉足电了商务领域以來，京东商城一直保持高速成长，(2)2011年初，是小国互联网市场迄今为止单笔金额最大的融资(3)京东商城2009年初，仓储总血积达到50万平方米；并在超过130朋重点城市建立了城市配送站，为用户提供物流配送、货到付款、移动POS刷卡、上门取换件等服务。(4)2011年8月商务部发布“电子商务示范企业名单”公告，京东商城等83家企业为商务部电了商务示范企业；2011年7月京东商城被授予“最佳客户服务奖”；2011年6月京东商城在“2010-2011艾瑞新经济奖”(电子商务类)评选中荣获“中国最佳B2C网络购物平台”奖项。(5)2011年11月，京东商城集团旗下奢侈品购物网站：360Top正式推出，高调进入奢侈甜领域。(6)2012年5月，京东商城开放服务JOS上线(jos.360buy),标志着京东商城系统的全面开放(7)2012年10月，京东商城开通英文网站开拓四方市场。京东向世界迈进。(8)2012年10月，京东完成第六轮融资，融资金额为3亿美元，并非外界传说的4亿美元。该笔融资由安大略教师退休基金领投，京东的第三轮投资方老虎基金跟投，两者分别投资2.5亿美元和5000万美元。（9）2013年2月，京东完成新一轮7亿美元融资，投资方包括加拿大安大略教师退休基金和沙特亿万富翁阿尔瓦利德王了控股的王国控股集团以及公司一些主要股东跟投（10）2013年4月23日上午，京东宣布注册用户止式突破1亿

40（11）京东商城自创立Z初就I!建信息系统，对产品进行信息化管理，充分利用电了商务的高效率，使得平均库存周转只需12.6天，平均账期只有20天,优势显而易见。2、劣势（1）网购时消费者往往不能见到实物。，京东商城曾经名列被投诉企业首位,这会极大的损害企业声誉。（2）顾客希望一•站式购物，以便节省时间和运输费用，因此流失了很多的潜在客户；并且涉足3C以外的领域，缺乏一定的消费者基础，很难有大的销售量。（3）京东商城缺乏如阿里旺旺类似的即时聊天工具，不利于与客户的沟通，影响客户体验；另外，售后服务方面，很多时候都不能使顾客反映得不到应有的服务，极大地影响顾客满意度。（4）我国地区的复杂性，很多偏远地区的消费者需求并没有得到满足，这也制约了京东商城进一步扩大规模。（5）由于大批量购地措施，以及低毛利，使得京东巨额亏损，资金链紧张，被迫融资上市，管理层与投资方内订等一系列问题。（6）类经融模式的采取不得当，导致财务出现问题3、机会（1）网购规模高速发展。日益增长的网购用户基础下，对于电了商务的发展是极好的契机。（2）截止到2012年为止，网络零售市场交易规模为13040.0亿元，同比增长60%。网络零售市场的飞速发展是电子商务企业发展的基础，也是极大的机会,对于京东商城來讲，恰逢其时。（3）政策的支持，经济的发展，网络技术的提升，为电子商务提供了优势环境。4、威胁（1）电商企业开始逐步门建物流，并且其他的一些电商企业也在探索新渠道来解决物流配送上的问题。这都使得京东商城的物流不再具有独特的优势。（2）苏宁打造了口身的网上零售平台苏宁易购；而国美此前已经斥资数千万元直接收购了库巴购物网；沃尔玛宣布正式入股小国电子商务企业1号丿占，（3）由于众多的B2C企业，网上产品种类的不断增多，广大用户常常而对“该如何选择合适产品的问题”，因此“比价购物”□趋盛行，这会影响到京东商城的低价策略，使得优势地位减弱。（4）网络投诉问题日益严重，给予电了商务企业几大的威胁和挑战。（5）国内经济虽然发展迅速，但很多基础配套设施都述不健全，不能像信用体系十分健全的美国那样，仅数年电了商务就能走出低谷，而且发展势头强劲。当前国内的许多配套环节不健全，尤其是口前我国的诚信制度不是很完善，会限制电了商务的快速健康发展。

41SWOT分析框架图:SWOT分析优势8、市场份额巨大；b、增长率连续6年200%以上；C、拥有覆盖全国的物流体系；劣势a、被投诉次数很多；b、商品种类不够丰富；C、缺乏与客户及时冇效的沟通手段；机会a、网购用户不断增多；b、网络交易数额不断增大；C、国家政策的支持；d、网络技术的发展SO战略纸利用消费者进行口碑传播，继续扩大市场份额；b、发挥物流优势，给消费止更好的服务体验W0战略a、增加即时聊天工具,增强客户交流；b、丰富产品种类，提供一站式购物；C、继续提升客户体验，减少客户投诉威胁罕传统企业涉水线上；b、B2C企业层出不穷；c、诚信体系不够完善；d、网络投诉日益严重ST战略a、提供独…无二的服务，寻求湼异性；b、做好安全保障，让消费者放心；C、继续提供质优价廉的产品，保持竞争优势WT战略3、寻求新的发展方向，开拓新的领域；b、提升服务质量，保持现有市场1.3京东发展战略的优化4.3.1人力资源建设一个企业最主要的就是人才，为了实现与扩展速度相匹配的组强结构建设，京东必须高度重视，人才的储备，从内外两方面入手，对内，由于现在人员的急剧膨胀，应加大培训力量，培训预算投入，以充分利用人力资源，建全人才储备,人才晋升机制：对外，引进行业精英人才（由于人员剧增，特别注重管理性的以提高人力资源的利用率），满足日益增长的需求。

424.3.2技术平台搭建加大研发资金投入，强化三个平台建设：开放平台建设一一京东商城购物平台实质是一个网络开放的集成ERP系统，包括先进的CRM,快捷方便的产品搜索平台，产品库存信息平台，安全可靠的支付平台等。通过这个ERP系统可以掌握每一款产品详细信息：什么时间入库、采购员是谁、供应商是谁、进价多少、质保期多氏、在哪个货架、什么时候收到订单、由谁扫描、谁打包、谁发货、发到哪个分库、哪个快递员发出、客户的详细信息等。物流信息平台——京东自主研发信息实吋处理系统，GIS包裹跟踪系统，快递员手持PDA终端，派送路径可以做到最优化配置。手机客户端一一针对移动互联网的发展，京东商城开展了手机客户端开发，与中国移动，屮国联通移动服务提供商共同打造方便快捷的移动购物体验。4.3.3供应链优化——仓储能力建设，物流配送能力建设京东有两大重要成木，即仓储成木与配送成木。通过内部核算数字发现，从北京发到西安的大家电，平均成本是每件400多元。但如果在西安租一个库房，每件的配送成本只有48元，能省K90%,所以我们把很多城市的大家电配送停止。通过兴建北京、上海、广州和成都四大物流平台——华北、华东、华南、西南四大物流中心，并在武汉、沈阳、西安等六座城市设立二级库房60座重点城市建立城市配送站一一覆盖全国200座城市，京东已完成全国范围内的物流结的布局，从而降低物流成本，提升交货速度，增强客户购物体验。4.3.4财务支持——引入外部投资者，满足公司业务发展资金需求

43京东通过2007年今日资本，2008年底，今H资本、雄牛资本以及亚洲著名投资银行家梁伯韬先生私人公司，2010年初，老虎环球基金，2011年，俄罗斯投资者数字天空技术（DST）、老虎基金等6家基金和一些社会知名人士，2012年，安大略教师、老虎基金，2013年，加拿大安大略教师、沙特亿万富翁阿尔瓦利德王子一次又一次的投资，逃过了一次又一次的危机。所以，京东必须引入外部投资，才能有足够的财务支持。此外，一旦冇外部投资者的支持，说明京东仍被认同，从而激起消费者，以及投资方的信任，跟有利于京东的发展。4.3.5产品策略——发展综合B2C京东网上商城在线销售商品包扌舌家用电器、手机数码、电脑商品及日用方货四大类超过4力余种商品。通过产品多样化，可以继续提高规模经营，同时通过丰富的高性价比产品平台，也可形成强大的客户粘度。并且，相比于3C,日用百货市场具有更为广阔的空间和更高的毛利率，为各大公司所看好，除了互联网企业，传统的售卖巨头中粮、苏宁等也开始发力，京东商城应把握口身优势，提高自己在日用品网上零售当中的市场份额。细分品类男装女装男鞋女鞋内衣珠宝饰品礼品配饰钟表眼镜化妆品美容工具香水SPA运动服鞋户外装备运动器械纤体瑜伽体育娱乐成人用品保健用品箱包等地方特产休闲食品五谷粮油酒水饮料营养健康预防保健健康佳品节日食品坚果干货茶叶茗品肉类零食家纺生活日用清洁用品厨房用具精美餐具家具五金灯具小家电宠物用品汽车用品等奶粉营养辅食尿裤湿巾喂养用品洗护用品童车童床婴儿服装玩具等分类服装鞋帽珠宝配饰个护化妆运动健康食品保健家居家纺母婴用品3C电子产品消费电子，3C,办公用品等综合类合作虚拟票务等其他产品平台合作4.3.6客户服务管理——增强用户体验，客户服务创新京东商城在为消费者提供正詁行货、机打发票、售后服务的同时，还推出了“价格保护”、“延保服务”等举措，京东商城通过不断优化的服务引领网络零售市

44场，率先为屮国电子商务行业树立了诚信经营的标杆。针对口前消费者对电子商务行业诚信现状的迫切需求，为了更好的推进诚信建设，带动电子商务行业健康有序的发展，京东商城联合众多供应商，共同发起成立京东商城供应商诚信联盟，该联盟旨在建立以消费者为屮心的长效诚信机制，督促和引导供应商企业诚信经营，杜绝虚假宣传，为广大消费者提供优质的商品和服务。以减少顾客的投诉，从而使消费者对京东树立信心，增加客源。4.3.7品牌营销管理一一线上线下营销结合，覆盖更全面的目标客户京东已经不满足做3C产品，而是希望向综合类的B2C转变。同时京东要实现年交易额100亿到500亿的増长，拓展日用百货市场是必然的选择。针对这种转变，京东系列的营销行为也要为配合这种转变，为综合型B2C开路。第一，企业战略行为的转变必然需要营销策略的跟进；第二，综合类商品中多为不同于3C的传统类商品，主力的消费人群并不在网上，京东在现有网购市场中的知名度放在整个市场中会被稀释很多；第三，传统的百货公司从线下向网上B2C发展，而以京东为代表的B2C企业在竞争中不但需要保持现有市场，更需要主动出击。因此，通过定位目标人群，分析目标人群的生活习惯，通过体育营销，电视媒体营俏，覆盖最精准的潜在消费者，实现精准营销，是京东营销战略转型的必然选择。京东商城最近连续做出营销新动作，在刚刚结束的世界杯期间，一则15秒的京东网上商城电视广告现身中央电视台体育频道黄金时段。与此同时，京东宣布赞助由中国汽车运动联合会主办的2010年〃中国方程式大奖赛〃，这项国内最高级别的赛事将被命名为〃京东网上商城杯中国方程式大赛〃•另外在今年3月份，京东商城成为2010年中超联赛的主赞助商Z-o京东商城的核心3C类产品同体育赛事具有天然的一致目标受众一一以男性为主导热爱体育、热衷屯子类产品的人群。通过在体育赛事相关方面营销，可以更好的锁定这部分人群，巩固京东在这部分人小的影响力，培养对京东的品牌信赖,使Z成为具有较高忠诚度的顾客。4.3.8与供应商结成战略联盟供应链整合，与上游厂商形成ERP系统的对接，京东商城网上零售链对接系统，通过该系统，供应商将可实时查询相关销售额、毛利、库存及订单分布等相关数据。在降低成本的同时，大幅提升运营效率。

45通过市场消费者反馈信息，京东可以与上游厂商联合开发针对市场需求的产品，实现跟供应商在联合包销、定制产品方面的合作目前，京东商城与包括三星、联想、宏基、华硕、海尔、酋门了在内的6家供应商签署了公司级的战略合作协议。协议双方均表示，将继续保持长期紧密的合作关系。4.3.9通过外部资源整合，发挥协同效应通过在市场搜寻具有特定优势的企业（平台，产品，客户），进行收购，差异互补，优势互补。以用户资源，商品品类等互补，从而对用户资源，商品货源，运营团队，后台运营等整合。（例如，京东收购千寻网以増加女性顾客量）现如今,随着人民生活水平的提高，越來越向往高质量的生活，可增加旅游业以及体育类的相关产业。促进京东方面与特色企业的共同发展。4.3.10发展好正式与非正式合作关系，促进共同发展对于与非正式合作一方，虽然销售联盟并不是京东的主要对外合作项目，但对京东也贡献不小，因此保护联盟方的利益也是京东的一个必须责任。就订单无法跟踪问题，京东应有诚意维护联盟成员的利益，应该配置一个系统，专门跟踪这类清除了Cookie但实际又发生了交易的用户的地址，并向导入这个订单的联盟成员支付佣金。当然，京东也必须有强烈的诚信意识，对于佣金及时支付。以体现为联盟方的服务意识以及合作共赢意识。对于与正式合作一方，通过华硕事件，京东由于价格战的后遗症，从而导致平台与供应商关系紧张。华硕作为京东的正式合作对彖，但却并没冇从这场合作中获得满意的收益，这责任京东责无旁贷。京东要想在众多的网上商城中脱颖而出，必然要处理好与供应商一•方的关系。所以，京东应该考虑如何做才能达到与合作方双赢的目标了，而不是让供应商出面买单來进行价格大战。4.3.11京东商城的未来之路京东的示来，我们无法遇见，也许成为一个网上玛尔玛，但京东的核心竞争力我们可以预见：先进的供应链平台——低成木采购+网络直销平台+高效物流配送。通过进军日用品网上零售业务，京东可以做单一品牌，多业务模式。在这个过程当中，京东必须加大毛利率高的重复购买次数高业务比重，如食品，日化用品。另外还可以开展和关多元化业务，如海外贸易（敦煌网），海外代购（兰亭集势），B2B业务等。

46京东商城自登陆电子商务领域以来，专注于该领域的长足发展，凭借在3C领域的深厚积淀，秉承“先人后企”的发展理念，奉行“合作、诚信、交友”的经营理念，先后组建了上海及广州全资子公司，富有战略远见地将华北、华东和华南三点连成一线，使全国大部分地区都覆盖在360buy京东商城的物流配送网络Z下；同时不断加强和充实公司的技术实力，改进并完善售后服务、物流配送及市场推广等各方面的软、硬件设施和服务条件。根据战略规划，360buy京东商城将组建以北京、上海、广州和成都为屮心的四大物流平台，以期能为全国用户提供更加快捷的配送服务，进一步深化和拓展公司的业务空间。相较于同类电子商务网站，360buy京东商城拥有更为丰富的商品种类，并凭借更具竞争力的价格和逐渐完善的物流配送体系等各项优势，赢得市场占有率多年稳居行业首位的骄人成绩。小结:未来,360buy京东商城将坚持以“产品、价格、服务”为中心的发展战略,不断增强信息系统、产品操作和物流技术三大核心竞争力,始终以服务、创新和消费者价值最大化为发展目标,不仅将360buy京东商城打造成国内最具价值的B2C电子商务网站,更要成为中国3C电子商务领域的翘楚,引领高品质时尚生活。

47总结：在电子商务行业的这场角逐中，京东或严重或轻微地在这场烈火中受到了伤害。纵观市场，我们相信，只要京东能制定出好的企业发展战略，发挥自己的优势，弥补自己的劣势，抓住市场机会，发掘市场潜在机遇，京东的市场前景会是相当光明的。附录《管理学》第二版，邢以群著，浙江大学出版社

48《企业战略管理》，张新国著，高等教育出版社《战略管理》ArthurAThompson.Jr&A」.StriicklandIII中国时政经济出版社《竞争战略》迈克尔•波特华夏出版社《财务管理学》荆新中国人民出版社新浪财经