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《湖北大汉光武酒业有限公司-酒类市场十大变化与经销商十项选择》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。
1、湖北大汉光武酒业有限公司-酒类市场十大变化与经销商十项选择酒类市场十大变化与经销商十项选择演讲人铁犁我们应该思考的几个问题许多观点不一致,有一点相同:生意越来越难做因为如此,才需要学习与交流11>.用昨天的方法,赚明天的钱,行吗?2.用穷人的方法,赚富人的钱,成吗?3.用卖低档酒的方法,卖高档酒,可以吗?分析问题,从研究行业变化开始;唯一不变的真理----大连宾馆为何爆满?变化改变命运人最惧怕的两样事物:自己:自己最大的敌人变化:市场天天在发生变化选择决定命运成功源于正确的选择选择正确,成功一半;选择错误,只有失败
2、;经销商选择品牌的成功概率经销商选择品牌成功概率有多少?如果连续成功不失败,经销商可以做多大?正确抉择,从透视行业变化开始;一.行业核心变化与企业首要选择:1.10年前湖北最大的酒类经销商是谁?现在最大的酒商是谁?2.白酒行业重要的变化是什么?对我们有什么影响?3.2006年,行业白酒最大变化是什么?谁毁掉了古井贡低价:意味着市场大吗?价格与企业生死中国人喜欢降价:所以家乐福生意才最热闹;降价英雄成囚徒:古井贡两番降价,企业陷入绝境;生死升降一念间:酒鬼与五粮液,提价成功,降价失败;谁做掉了批发市场?火爆与冷落,1
3、0年生死两茫茫;白酒行业的五大悖论大与小卖低价产品,希望做大的企业,价格越卖越低,规模越卖越小;高与低卖高价产品的企业,越卖价格越高,越卖规模越大;多与少卖得多的人,赚钱少,卖得少的人,赚钱多;升与降高端的忙涨价,低端忙降价,涨的越涨,降的越降;生与死为生存而战的企业死得更快,不顾死活的做得长久;白酒零售价格、销量、销售额的变化９００６００３２０２４０１６０１１０３２９5茅台酒零售价17><７001１00<７２04８0360190<7638(按厂价计算)销售额亿元420450530620610380３４0２１011
4、0销量万吨１５1185.542.51.510.5零售价（元）1015201020052000199519901985198019<70年代白酒不同价格段销量的变化1500-50006万10万20万60万160万110万50万吨2015-40001000—3000超高端600---2000400--600180—400<70--18030--<708--304---62--44万6万10万40万200万150万<70万吨201030002.5万2万6万25万180万210万100万吨2005--洋酒160万260万1
5、50万吨2000洋酒洋酒250万190万吨1995--洋酒洋酒洋酒1.1万8万<70万240万180万吨1990超高端高端准高端经典商务普通应酬低档盒装酒光瓶酒散酒１．与１９８５年相比，２０年间，销量增加６０％，销售额增加了<７．５倍，零售价增加５倍；２．与１９９５年相比，１０年间，销量减少２５％，销售额增加了１倍，零售价增加１倍；３．与２００５年相比，１０年后，白酒销量还将减少２５％，销售额将增加了１．４倍，零售价将增加１倍；４．与１９９５年相比，２００５年，从厂价到零售之间的差价，平均增加了一倍,到2015年,
6、还会增加20—30%；５．以茅台为例，与１９８５年和１９９５年相比，2005年零售价格分别增长了１０倍和１倍，以目前４５０的价格，到２０１５年，茅台还会增加１倍；市场变化的四大原因:1.财富集中,中国社会巨大转型;2.政策倾斜,打贫济富鼓励先富;3.阶级分化,中产阶级开始形成;4.经济发展,社会消费全面升级;把握价格变化,选对赢利方向价格是变化核心金六福:转型给我们的启示二.消费趋势变化与盈利方式选择;春宵一刻值千金三个世界三种酒快与慢:请不要用穷人的方式赚钱;赚与亏:钱不是赚出来的,钱是‘‘亏”出来的;多与少:最
7、长久的赚钱方式,品牌;穷与富:中国最富的穷人,牛根生;不同年代消费者的酒种与品牌选择多饮白酒,红酒,洋酒20202010品牌饮洋饮个性1980,1900,三饮白酒,红酒,洋酒202020102000饮时尚品牌19<70双饮白酒,啤酒201020001990饮好质量1960单一酒种为主白酒200019951985饮多1940,1950数量阶段酒种选择品牌消费阶段质量数量消费阶段数量消费阶段消费主张出生年代白酒十二种销售终端与对应的消费人群直接供货消费者广东初兴12.BtoC电子商务低档,应急购买冲动购买8.便民连锁干
8、杂店洋酒量小,有一定潜力4.西式餐厅企业系列产品11.品牌专卖店团购品牌专购<7.名烟名酒店个人消费,低档为主3.大众中餐红酒洋酒10.休闲型夜店(轻吧)中低档为主,居民补充性购买6.中型超市及连锁商务公务宴请老字号,特色店2.中档特色中餐啤酒红酒洋酒主战场9.娱乐型夜店(重吧)品种多,档次齐居民集中采购5.K/A,K/A类大卖场政务商务宴请1.高档核心中餐
