资源描述：
《酒类市场变化与经销商》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、酒类市场十大变化与经销商十项选择演讲人铁犁我们应该思考的几个问题许多观点不一致,有一点相同:生意越来越难做因为如此,才需要学习与交流1.用昨天的方法,赚明天的钱,行吗?2.用穷人的方法,赚富人的钱,成吗?3.用卖低档酒的方法,卖高档酒,可以吗?分析问题,从研究行业变化开始;2唯一不变的真理----大连宾馆为何爆满?变化改变命运人最惧怕的两样事物:自己:自己最大的敌人变化:市场天天在发生变化选择决定命运成功源于正确的选择选择正确,成功一半;选择错误,只有失败;变化3经销商取得成功两要件1.正确的抉择2.专业化运作4经销商选择品牌的成功概率经销商选择
2、品牌成功概率有多少?如果连续成功不失败,经销商可以做多大?正确抉择,从透视行业变化开始;不到20%!5一.行业核心变化与企业首要选择:1.10年前湖北最大的酒类经销商是谁?现在最大的酒商是谁?2.白酒行业重要的变化是什么?对我们有什么影响?3.2006年,行业白酒最大变化是什么?请不要接受死亡祝福认清财富的演变方向,关注与你有关的3个问题6谁毁掉了古井贡低价:意味着市场大吗?价格与企业生死中国人喜欢降价:所以家乐福生意才最热闹;降价英雄成囚徒:古井贡两番降价,企业陷入绝境;生死升降一念间:酒鬼与五粮液,提价成功,降价失败;谁做掉了批发市场?火爆与
3、冷落,10年生死两茫茫;7白酒行业的五大悖论大与小卖低价产品,希望做大的企业,价格越卖越低,规模越卖越小;高与低卖高价产品的企业,越卖价格越高,越卖规模越大;多与少卖得多的人,赚钱少,卖得少的人,赚钱多;升与降高端的忙涨价,低端忙降价,涨的越涨,降的越降;生与死为生存而战的企业死得更快,不顾死活的做得长久;8白酒零售价格、销量、销售额的变化1970年代19801985199019952000200520101015零售价（元）0.511.52.545.5811１５销 量万 吨110２１0３４0380610620530450420销售额亿元(按厂价
4、计算)38761903604８0７２01１001７00茅台酒零售价5９３２１１０１６０２４０３２０６００９００9白酒不同价格段销量的变化散酒光瓶酒低档盒装酒普通应酬经典商务准高端高端超高端超高端2--44---68--3030--7070--180180—400400--600600---20001000—30001990180万吨240万70万8万1.1万洋酒洋酒洋酒1995--190万吨250万洋酒洋酒2000150万吨260万160万洋酒2005--100万吨210万180万25万6万2万2.5万3000201070万吨150万200万40
5、万10万6万4万-4000201550万吨110万160万60万20万10万6万1500-500010１．与１９８５年相比，２０年间，销量增加６０％，销售额增加了７．５倍，零售价增加５倍；２．与１９９５年相比，１０年间，销量减少２５％，销售额增加了１倍，零售价增加１倍；３．与２００５年相比，１０年后，白酒销量还将减少２５％，销售额将增加了１．４倍，零售价将增加１倍；４．与１９９５年相比，２００５年，从厂价到零售之间的差价，平均增加了一倍,到2015年,还会增加20—30%；５．以茅台为例，与１９８５年和１９９５年相比，2005年零售价格分别增长了
6、１０倍和１倍，以目前４５０的价格，到２０１５年，茅台还会增加１倍；惊人变化,竟然在不知不觉中!11市场变化的四大原因:1.财富集中,中国社会巨大转型;2.政策倾斜,打贫济富鼓励先富;3.阶级分化,中产阶级开始形成;4.经济发展,社会消费全面升级;12把握价格变化,选对赢利方向2006年,行业最大变化是什么?茅台酒价超过五粮液!结论:高端是发展方向价格是变化核心13金六福:转型给我们的启示成功:创造中国酒界神话抓住历史时机与五粮液的支持敢于投入的企业家魄力系统化的营销,创多个营销第一失败:价格越卖越低10多亿投入,打造了一个低价品牌形象,五粮液提高
7、酒价,金六福面临极度困难转型:另起炉灶,全力打造六福人家目的,提升品牌形象困惑,蓝标红标,不要走金六福的老路启示:价格决定成败,品牌定位向上;14二.消费趋势变化与盈利方式选择;春宵一刻值千金三个世界三种酒快与慢:请不要用穷人的方式赚钱;赚与亏:钱不是赚出来的,钱是‘‘亏”出来的;多与少:最长久的赚钱方式,品牌;穷与富:中国最富的穷人,牛根生;跳好财富四步曲15不同年代消费者的酒种与品牌选择出生年代消费主张数量消费阶段质量数量消费阶段品牌消费阶段数量阶段酒种选择1940,1950饮多198519952000单一酒种为主白酒1960饮好质量1990
8、20002010双饮白酒,啤酒1970饮时尚品牌200020102020三饮白酒,红酒,洋酒1980,1900,品牌饮洋饮个性20102
