酒类市场变化与经销商的经营选择

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1、酒类市场变化与企业系统营销演讲人铁犁我们经常思考的三个问题中国最有影响的三所学校1．白酒还能卖吗？2．怎么卖好白酒？3.我们会成功吗?2一.我们还能成功吗?谁是最成功的白酒商人？谁改变并影响了中国白酒大局?搅动中国白酒大局的原来竟然是三个小学生!3请不要妄自菲薄你也许会成为改变白酒大局的第四个小学生41.影响我们成功的决定性因素1.决定一个人成功的关键因素,不是他的钱袋,而是他的脑袋;2.决定一个企业成功的关键因素,不是他的硬件,而是他的软件;3.思路决定出路,观念决定关键4.有形的资源作用有限,无形的资源作用无限企业

2、的成功,是以硬件资源为基础,通过创造性地发挥企业的无形资源而获得成功佛的最高境界----智慧(觉悟)慧根52.调整心态，争做酒业营销精英先把灯笼挂起来营销，为什么离成功更近？企业最受欢迎的两种人6000万人的事业刘永好给我们的启示;6学会与企业合作我们是自己的老板我们是为自己工作我们是与企业合作73．白酒财富传奇与精英的白酒人生白酒财富传奇1.哪个消费行业有一年赚10个亿的生产企业,且4达家?2.哪个消费行业有一年赚1个亿的经销商,且达10余家?3.哪个消费行业有一年赚1000万的业务员,且达100个?白酒,只有白酒行

3、业8王延安:6年赚了3个亿1.意料之外的成功;2.烟酒不分家;3.从装修工成为亿万富翁;4.6年与15年传奇;5.提升西凤品牌;9谁是最成功的白酒商人？是茅台集团董事长季克良吗?是五粮液集团董事长王国春吗?是金六福酒业总裁吴向东吗?他们都不是!中国最成功的白酒商人剑南春董事长---乔天明104.招人感悟一问10不知的‘‘小糊涂仙副总”一有五无的行业油子有理想:总想尽快成功没有真正熟悉一个行业没有真正熟悉一个企业,没有真正熟悉一片市场,没有一定的网络,没有足够的专业技巧结果:一事无成,甚至害人害己六种人不能用招人1,5,

4、30分钟,半天115.成功靠积累老教授的故事1.成功是一个不断积累的过程;2.成功需要足够的耐心;3.成功体现在具体的行业,专业和企业;4.成功是99%的准备加1%的机会;12个人成功的六个条件1.找准自己在企业的位置;2.熟悉一片市场;3.专攻一个渠道;4.炼就一套方法;5.积累足够资源;6.至少合作3—5年;13给追求成功的朋友们的几点建议苏格兰竹子1.三多三少,助您成功:少换行业多换角度少换企业多换方法少换市场多换思想14铁犁的建议2.听实话,不听神话做实事,不做大事做大事,不做大款3.不要用昨天的方法,赚明天的

5、钱;4.成功是勤奋加耐心谭晓林与杨令飞----执着与坚守何旗,何足其15枝江,不可战胜吗?10年前湖北白酒销售第一是谁?现在是谁?10年前四川省内白酒销售第一是谁?现在是谁?企业竞争的五个层面企业战略层面品牌定位层面区域市场层面硬件设施层面软件设施层面16二．白酒还能卖吗？众说纷纭话白酒;“十大危机”1.夕阳产业---行业前途2.危机四伏---行业现状3.要出大事---行业预言4.洋酒打垮---行业危机5.啤红挤压---产品替代6.5家一统----行业竞争7.80后不喝---消费趋势8.不断下降---消费现状9.政策限

6、制----政策环境10.营销落后---缺少精英真的如此吗?内行看门道外行看热闹171.评夕阳论---关于行业前途问题1.酿造的生物技术,让古老行业焕发青春;剑南春与纳米技术2.勾调的精确化技术,提升产品品质五粮液与茅台,300种微生物的检测3.原料绿色化,增强消费者信心原产地保护与生态农业182.析洋酒打垮---行业真正危机在哪如果有危机真正的危机在于主流企业不关注洋酒,而洋酒十分关注中国19但我的结论是,洋酒打不垮中国白酒洋酒增长趋势很快,但目前份额较小,在增长到一定量后,趋势将大大减缓,成为多元化饮酒的主要品类之一

7、;2.洋酒的作用与局限人们在满足崇洋与猎奇后,对待洋酒将趋理性,在政府公开宴席及主流消费场所,洋酒消费受到抑制;3.东西方文化的差异洋酒的口味与国人迥异,虽为时尚文化人士推崇,但洋酒在中国消费方式并非洋化,而是中国化,即洋装在身,心为中国;洋人的理性消费与国人的情感消费不同;203.从5家一统论----看行业竞争几个事实:1.5家大企业的比重,20年前为2%,10年前为7%,2.2006年为18%,而非有的媒体的45%3.5年后,可能是23%,10年后为30%,20年后为45%企业增长有极限,部分企业疲态已现;白酒产品

8、及行业特点,即价格的多区间与身份消费特点,限制了行业业集中度的极限;21结论行业企业数量还会减少1.5年内仍将维持在10000家左右;2.10年内会减少2000---3000家;3.20年内会减少4000----6000家;4.5家企业的比重会提高,他们会占高端市场的绝大部分市场份额;5.但广大中低端市场,仍将长期维持中小企业为主