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《大汉光武酒业.白酒营销30法.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、演讲人铁犁白酒营销30法1把冰卖给爱斯基摩人营销需要方法,熟练产生智慧策划与沟通,营销成功的两个关键营销创新,只是比别人多做一点点2营销从拒绝开始；其实,拒绝是客户的一种正常反应.人性的规律如此,客户并不一定是真的拒绝;换位思考，坚持下去，就可以成功;3成交前的四个推销；推销是一切营销的基础所谓营销,其实是指系统化的推销1.推销自己2.推销企业3.推销观念4.推销产品4白酒营销30法1.所有营销本质相通;2.不同行业营销方法可以借鉴,杂交产生创新;3.不同行业进行渠道,人才嫁接,会产生意想不到的收获;4.天上不会掉馅饼,梅花香至苦寒来.勤奋是一切销售的
2、基础;5最不看好的业务员1.1992的电器市场;2.川南与成都两片市场;3.最被看好与最不被看好的业务员;4.发现四川最大电器经销商;业绩源于汗水61.系统营销法系统营销的作用：1.可帮助企业实现职业化,专业化营销,相互配合,提高效率;2.提高大客户项目推进的成功率和可管理性;3.可以有效地实现“传递责任、复制经验”;4.麻雀变凤凰，促使一般素质销售人员也能承担大任;5.规模营销，品牌营销须系统配合;中小企业的战略招商与核心市场启动运作，尤其需要;7业务的10个流程1业务线索（获得线索的渠道）2.图上作业（客户分析内容）3.电话邀约4.客户拜访5.提交
3、初步方案；6.技术交流；7.框架方案确认；8.项目评估；9.协议谈判；10.签约成交8企业系统营销的十个方面1.考核激励系统；2.作业流程系统；3.教育培训系统4.生产研发系统5.后勤服务系统6.行政管理系统7.营销工具系统；8.客户服务系统9.品牌传媒系统10.市场支持系统9案例一.金六福为什么会成功1.策划系统;2.招商系统;培训照招商3.促销系统物料配合1999年计划4.区域市场管理系统5.宣传系统;6.后勤系统7.产品开发系统8.公关系统,摆平年份酒质量事故,金六福问题分析找铁犁;102.盲点营销法营销中潜藏的金库每个都有心结，有心魔，有盲点;
4、抓住了盲点,就掌握了成功的关键;11认知中的盲点每个人心中都有心结，有心魔，有盲点.这是人性的弱点.2．战胜自我心中的盲点，以客户喜欢的方式进行沟通。3．销售看优点，客户看缺点：4.当人们认定自己的观点、信念时，就会对其他的信息设置盲点；为保持一致性和连贯性,这种盲点可能长期存在.12人类认识上的盲区人类认知规律,一是选择性认知;(不同人心中的红楼梦)二是集注/排斥。(不识庐山真面目)三是对快乐和痛苦认知灵敏。认识盲区:1.错误常识2.知识的不对称，3.信息的不对称；4.人为设置;(竞争者,下属等)13案例二仙牌灵芝茶为什么一度畅销?1.一直以来,人们
5、错误的认为灵芝有神奇功效;2.盯准有钱人群,面子消费,尝试消费,送礼消费;3.系统包装策划;4.宣传造势;5.消费者做托;143.快乐营销安利故事快乐的钥匙1.人性的弱点:喜赞美2.悻悻惜悻悻:杭州卖酒歌德派永远是对的中低层乱拍可能都对对待高层,找对其真正的亮点;俗语:无事示好,非奸即盗,美其非美,会招致反感;15案例六.茅台红塔定制酒1.营销的目的给人带来快乐。提供服务，满足需要，给人方便，解除痛苦，带来快乐2.人性的弱点，追求快乐，希望得到认同。3.对听惯赞美的人，有时来点杂音可能更好，关键在于找准点与掌握度；4.茅台的500强工程.国酒身份,红塔
6、厂庆,先送后卖,快乐营销,打开局面;164.痛苦营销1.趋利避害,人类共性.长久以来，人们的内心有一个正确的图像，如果与现实出现反差，就会产生认知不和谐，人们会有一种不安的感觉，会产生一种压力，进而产生动力，自行负责，自动自发解决，当现实与心中图像再次吻合时，人们的动力归零，这就是痛苦营销的原理.2.把好处想够，把痛苦想透，成功近在咫尺.“好的没说好，坏的没说坏”，业务就会做得“不死不活”；17有两种人最能成为优秀的销售人员：1.有自信的人相信产品，相信自己，相信能成功。2.有欲望的人包括赚钱的欲望、成功的欲望。掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一
7、种本能;要把好的东西讲好，要把痛苦的东西塑造够,客户可能就签单;18案例六.茅台的五大问题1.拿下茅台对<<新食品>>杂志的的战略意义2.茅台的五大问题;3.从15分钟到3个小时;4.10年搞不定，一番长谈就成功；195.目标营销法（愿景营销）1.精神的作用。望梅止渴的故事（曹操）2.目标就是力量，长征为什么会胜利与打到成都吃大米;3.为客户设立目标，描绘愿景；成功的人都是讲故事的高手；牵手之前讲故事4.团队需要目标激励，失去目标就等于失败；5.有目标,能力可能超常发挥.急中生智即是如此.压力变动力,人们只注意对他有好处或者有威胁的事情。6.为什么要提
8、打造山西剑南春；一是有可能做到,二是目标会产生动力,帮助克服人性中的惰性,达成目标;20案例三
