金坤房产“奎屯绿波里小区整合营销方案”

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金坤房产“奎屯绿波里小区整合营销方案"一．前言：经典楼盘，流光溢彩——金坤房产“奎屯绿波里小区”综合市调报告金大地房地产营销有限公司“绿波里"房地产专案组，于2004年7月中旬接手金坤房地产公司奎屯绿波里小区经济适用房营销策划以来,专家组一行4人（其中策划总监1人，策划1人,市调文案2人），以审慎、科学、积极、务实的态度，坚持以市场为导向,于7月15日始分别对奎屯市、农七师123团、125团、132团、133团、126团、127团、128团、129团、130团、131团、137团进行了为期10天的专人专车专业营销市场调查，后经两天的科学论证分析，专家组认为“绿波里小区”经济适用房可作为金坤房地产“滚动推进战略"（我们认为,金坤房地产应以奎屯绿波里房产的迅速销售、资金迅速回笼为目的，以支持和支撑金坤房地产库尔勒、乌市阿尔泰路房地产项目的迅速开发。因此我们认为当前战略为“滚动推进战略".）发展中的里程碑,在房地产征战中挥毫写下浓重的墨笔:创经典楼盘，为历史流光溢彩.1．本案认为，金坤房产独到的视角是绿波里的地缘优势，地缘优势为创精典楼盘奠定了坚实的基础。作为发展中的奎屯市，城市增容给绿波里小区带来了独到的三大地缘优势。一方面，绿波里毗邻奎屯市重点中学一中、一小、曙光幼儿园、师影剧院等教育、文化中心，另一方面，绿波里街临奎屯市第一商业步行街，是步行街的构成部分，将成为商务发展中心地带,第三，绿波里小区、天香里小区的强势开发，将迅速形成奎屯市最先形成规模的成熟社区，为消费者构建了“短时进入舒适、时尚环境”的“即时购买欲望”,成为打动消费者的重要元素之一。2．本案认为,强大的市场需求为绿波里营销提供了施展拳脚的广阔舞台，是其创经典楼盘的先决条件。第7页共7页

1在市调中专家组惊喜的发现，各团场对购买奎屯市经济适用房产生兴趣为112户、127户、98户不等，即市场为1000余户，同时奎屯市经济适用房市场需求量为400户左右.因此，绿波园小区的1400多户经济适用房只要营销对路,措施有力，是可以创下楼盘销售的经典时代的。3．本案认为，抢抓机遇的时间先机已为金坤房产“牛耳独执”,从而可成为年内销售楼盘的领头羊.从市场反映来看,目前与金坤房地产绿波里小区能在年内最先完工的小区的优势各家均不具备，“守望的猎人看见的第一只兔子”会成为大家争抢的珍宝.以上三者，均为市调结论.由上三者，本案认为，只要绿波里小区科学营销得当，定当创下当前销售的奇迹，铸造“经典楼盘,流光溢彩”的辉煌。二．绿波里小区优势诊断（一）外部优势1．教育、文化、卫生地缘资源a.距奎1中150米。b.距奎1小170米。c.距曙光幼儿园190米。d.距影剧院120米。e.距师中心门诊100米.2．行政区域资源a.距师部200米.b.距团结路派出所150米。3．经济区域资源a.与师物资处一墙之隔。第7页共7页

2a.与师物资商场隔街相望。b.与师汽运司、建筑公司同向相距50米。c.距军垦宾馆200米。（二）内部优势1．客观优势a.绿波里小区、天香里小区超大规模将形成商业步行街的“旺角人气”。b.绿波里小区的规模化决定了小区内规划、绿化好，物业管理到位且低廉，社区成熟快等优势。2．主观优势a.绿波里第一家引入科学规范的专业营销策划机构，第一家对市场进行全面、系统、科学的市场调查，第一个洞悉市场，具备了把握市场、运作市场的决策条件。b.绿波里小区营销机构率先针对奎屯房地产市场提出“概念建设→概念推广→概念营销”的先进理念,并从“战略合作伙伴"的高度出发，构造了“全程营销”理性保障系统，为绿波里的营销提供了保障.三．绿波里小区营销攻略“兵团为主，奎屯补充；整体覆盖,点线突破”.（一）兵团为主释义根据市场需求,建议将60%市场瞄准兵团团场职工。（二）奎屯补充释义奎屯市市场需求为400户，建议将30%即100户购买力放置奎屯市。（三）整体覆盖释义兵团、奎屯市整体营销，在全面覆盖市场的同时针对企事业单位进行团购现象。建议市场放置率为5％。第7页共7页

3（一）点线突破释义建议从兵团和奎屯市市场中遴选重点和难点，并寻找主线，用点、线构成销售网络确保销售到位，并带动弱势消费。建议方法市场为5％。以上营销攻略的理论依据是：1．重点突破，各个击破。兵团和奎屯市市场均为重点,“点线”为各个击破。2．立体拉网跟进,歼灭战胜数在握。市场分为“上、中、下"三个层面的消费群，只有拉网式，才能最大限度占有市场。只有歼灭战,才能快速完成销售，实现资本快速动作，实现最大经济效益。四．绿波里小区营销演绎方案（一）小区优势延伸延展与演绎重点。1．教育文化中心延伸、延展与演绎。未购房者：中学6年→1.入学多缴费、户口未在2．离家远,教育无保障3．无以改变生存状态购房者：中学6年→1。不必因户口问题多缴费2．家近不思亲，教育保障性强3．彻底改变城、乡生存状态结论:A。专家分析，购房者，6年可省下半套房子的学费——划算。B。行家预测，安居与儿女教育一步到位——高明2．小区文化延伸、延展与演绎。100户规模小区内：1户→1.物业管理费大2．小区内规划、绿化无力支撑3．安全及其它配套设施无保障第7页共7页

41000户规模小区内：1户→1。物业管理费明显减少2．小区内规划，绿化有保障3．安全及其它配套设施先进，到位结论:A.专家分析:绿波里小区居住者花经济适用房的钱，享受成熟社区的服务-—轻松贵族。B．行家分析：在绿波里小区居住,短时间里改变生活质量——快乐时尚。（一）城市CBD优势延伸与演绎。1．商业步行街的经济账出门办事两种浪费：时间和金钱。商业就在楼下，为绿波里人节省了多少时间和金钱。2．商业步行街的发展观随着商业步行街的成熟，必然形成该地段CBD地价的进位与升位，那么，绿波里人的房产必然升值.算一算,可挣多少钱？赚钱就是这样而来。五．绿波里小区营销行为（一）营销中心的教育通道1．以各团场的中、小学校、幼儿园为主要传播途径,完成对“教育中心”主题概念的营销包装，实现对购买者“根”的消费引导。2．以各团场的有线电视为切入宣传口，完成对周边各团场的宣传覆盖。（二）营销中的行政通道1．通过兵团团委“行政擦边球“，建立各团场连以上信息快速处理系统,最大限度掌握市场，操纵市场.(由团到连，由连提供购房者姓名，电话进行终端销售.）2．通过农七师、师直机关行政引导，完成对各系统的“主张消费”引导。第7页共7页

5（一）营销中的行为通道1．通过一场主题策划活动，完成对奎屯市市民和131团职工的宣传覆盖,做到家喻户晓。2.以123团、125团、128团、129团为中心团场，进行规范经营，带动126团、127团、130团的系统化销售.（四）营销中专业队伍的专业销售1.用两周的时间对销售队伍进行专业培训,并同时进行“分队作战”单个培训,实行团场包干法，将销售分化到位,降低销售压力。2.统筹规划开盘、推盘时间，实施“一步到位，快速处理”的营销手段，以“稳、准、狠”赢得商机。（五）营销中的难点处理。1．加强销售管理和专业知识培训,预防在销售中可能出现的销售人员互相抢争的混乱状态。克服销售人员对专业知识和全面情况掌握不足而引起销售不力。2．在整体推盘中，108m2以上约70套的大户型是销售难点,应针对大户型的用途，经济核算法进行优势分析，预防成为尾盘难点。3．一定要加强整体营销和推盘，务求312套房在90天内完成99%的销售。（其中：108。20m210户，103.96m220户，104.17m210户,74。38m212户，81.59m236户，85.39m212户，93。28m212户,89。88m236户，85.08m212户,89.15m212户，100.53m212户，100.76m224户,113。46m28户,112.96m28户，142。22m22户,137。27m23户，137.30m23户,159.96m21户，159。88m21户,144.5m22户，123.87m23户，123.91m23户，148.11m21户,148.24m21户，132。97m24户，126.56m26户，131.6m26户,151.36m22户,161。28m22户,已70-80m248户.)第7页共7页

6六．营销策划机构的服务项目1.出台全程营销策划方案（细则）2。帮助处理市场急症3。建立专业营销队伍（包括专业培训）4。制定销售计划书5。制定营销宣传广告方案6。创意、设计、制作户外广告、报纸广告、电视广告、电台广告等。7。负责策划并承办策划活动。8。负责各类软文宣传。9.协助协调师、团关系。10.指导完成实战销售。金大地文化传播有限公司“绿波里"房地产专案组第7页共7页