如何提高汽车销售成交率

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1、如何提高汽车销售成交率一、影响销售成交率的因素(价格，需求，信任)成交是汽车销售的目标。在具体的销售执行过程中，我们往往会遇到这样的问题，就是不知道客户进入展厅到底是来做什么的，导致了离汽车销售的成交还有十万八千里，使看似成功的汽车销售最后功亏一簧。那么以下这些环节就是影响汽车销售成交率的重要因素。(1)客户来这里的目的是什么(what)——需求(2)满足客户需求的条件是什么(where)——需求(3)如果今天来这里的是一位准客户，那么将来有什么办法让他们再回到你的展厅(why)信任(人，车)(4)客户的联系方式是什么(what)信任(5)应该如何向客户进行产品展示说明(w

2、hy)需求(6)应该展示汽车产品的哪些卓越的性能与表现去影响客户的购买行为(where)需求，信任(7)如何把自己对所销售的汽车产品的理解有效地传达给客户(why)信任，需求二、影响客户选择的因素(信任，需求，价格)做任何事情都要有一个正确的方法和过程。汽车销售由于其产品的特殊性，更是一个注重过程的工作。步骤1打招呼、开场白信任步骤2简单询问客户的情况需求步骤3产品介绍与说明信任，需求步骤4处理客户异议信任，需求步骤5讨论成交事宜价格，信任步骤6有关成交手续信任步骤7交车信任在这个七个步骤的汽车流程中，汽车销售人员忽视了两个很重要的问题：一是销售人员在整个汽车销售过程中始终

3、处于一个被动销售位置上，只起了一个“问答器”的作用；二是他们始终不清楚客户为什么要买车。可以发现，尽管这些销售人员对他所销售的汽车产品的有关技术参数倒背如流，但在销售中却始终忽略了一个重要的问题，如何有效进行汽车产品的展示与说明由此，我们不难发现影响客户的最终选择的因素主要来自汽车销售人员。(1)客户愿意来我们的汽车销售展厅吗------(弄清楚目的和原因)(2)客户愿意接受我们的吗(了解客户真实心理状态)(3)客户了解到了及时、周到、满意的全方位照顾了吗---(我们必须清楚我们向客户提供了哪些服务值得客户满意吗你自己觉得温馨吗)(4)销售过程中，销售人员是以自己为中心还是

4、以客户为中心-----(你清楚你的立场吗你站在哪一方去思考问题的客户买车你是真心高兴么你说话的出发点来自哪一方客户还是你自身的利益客户是否能够感觉出你的真心诚意)(5)在汽车的购买和使用中，客户感到方便吗——(你觉得客户感觉方便么/你是客户的话，你会认为很方便么)(6)当客户的汽车发生问题时，是否得到了及时有效的处理(你是什么想法你会怎么去做你是客户的话，你希望得到什么样的帮助)(7)当我们上门拜访时，客户会让我们停留多长时间----(假如是你的话，你希望来访的人停留多长时间呢为什么)(8)客户离开展厅后或我们离开客户后，将会得到怎样的评价----(你认为客户会怎么评价你怎

5、么评价车/如果你是客户，你会怎么评价销售顾问，怎么评价车呢)(9)客户提出过的问题或建议将如何处理或已经作了怎么样的处理(你用心去记了么你采取了那些动作你打算怎么对待客户的建议和异议呢)(10)客户在离开的时候愿意留下意见和联系方式吗-----(客户愿意留么愿意留下来的原因不愿意留下来的原因你若是客户，你愿意留下来么为什么)(11)第一次来的客户会在展厅中停留多长时间他们会再来吗------(你记得住每次客户来电的时间长度么在店内停留了多长时间你认为他还会再来么为什么若你是客户，你会再来么为什么/)(12)他们会再次带自己的亲戚朋友光顾我们的展厅吗----(你认为会么/为什

6、么你若是客户，你会么为什么)因而，在整个汽车销售的流程中，影响客户选择最主要的因素是销售人员没有在客户需求的开发上下功夫，导致销售人员不知道客户的真实需求。最后，销售人员没有弄清楚客户的需求目标是什么，该目标与自己的汽车产品之间的对应关系如何，直接影响到了汽车销售业绩的提升。三、有效搜集客户的购买信息在客户第一次走进展厅时，销售人员给他造成的影响直接关系到今后的销售，此时，汽车销售的第一步“开场白”变得非常重要。销售人员可以根据客户的年龄、服饰、语言、身体语言、态度、交通工具、通信工具、气质、行为等九个方面的情况，适时与客户建立情感上的沟通，为后续销售奠定基础。与陌生客户建

7、立一个良好的沟通，要避免发生以下情况：(1)让客户觉得不受重视。进到展厅很久了，还没有销售人员注意他们，还没有销售人员出来接待。(2)你让客户觉得太过热情。当客户还处在一种紧张、防御、尚未适应的状态时就受到销售人员太过于热情的接待，容易让他们无所适从。通过比较轻松的“开场白”一一与客户打招呼，目的是为后续的销售开启一扇窗，建立一座沟通的桥。除了语言上的处理外，还要注意“情绪”和“肢体语言”的有机结合，达到与客户有效沟通的目标。在与客户建立起了融洽的沟通气氛后，接下来的工作是对客户购车的相关信息进行探询，找到客户需求