【9A文】如何提高汽车销售成交率.doc

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1、【MeiWei_81-优质适用文档】如何提高汽车销售成交率一、影响销售成交率的因素(价格，需求，信任)　　成交是汽车销售的目标。在具体的销售执行过程中，我们往往会遇到这样的问题，就是不知道客户进入展厅到底是来做什么的，导致了离汽车销售的成交还有十万八千里，使看似成功的汽车销售最后功亏一篑。　　那么以下这些环节就是影响汽车销售成交率的重要因素。　　(1)客户来这里的目的是什么?(what)-------需求　　(2)满足客户需求的条件是什么?(where)-----需求　　(3)如果今天来这里的是一位准客户，那么将来有什么办法让他们再回到你的展厅?(why)---------信

2、任(人，车)　　(4)客户的联系方式是什么?(what)------------信任　　(5)应该如何向客户进行产品展示说明?(why)-----------需求　　(6)应该展示汽车产品的哪些卓越的性能与表现去影响客户的购买行为?(where)-----------需求，信任(7)如何把自己对所销售的汽车产品的理解有效地传达给客户?(why)--------------------信任，需求二、影响客户选择的因素(信任，需求，价格)　　做任何事情都要有一个正确的方法和过程。汽车销售由于其产品的特殊性，更是一个注重过程的工作。　　步骤1打招呼、开场白-------------

3、----------信任　　步骤2简单询问客户的情况-------------------需求　　步骤3产品介绍与说明-----------------------信任，需求　　步骤4处理客户异议-------------------------信任，需求　　步骤5讨论成交事宜-------------------------价格，信任　　步骤6有关成交手续---------------------信任　　步骤7交车---------------------------------信任　　在这个七个步骤的汽车流程中，汽车销售人员忽视了两个很重要的问题：　　一是销售人员在整个汽

4、车销售过程中始终处于一个被动销售位置上，只起了一个“问答器”的作用;　　二是他们始终不清楚客户为什么要买车。　　可以发现，尽管这些销售人员对他所销售的汽车产品的有关技术参数倒背如流，但在销售中却始终忽略了一个重要的问题，如何有效进行汽车产品的展示与说明?由此，我们不难发现影响客户的最终选择的因素主要来自汽车销售人员。　　(1)客户愿意来我们的汽车销售展厅吗?------(弄清楚目的和原因)　　(2)客户愿意接受我们的拜访吗?-------------(了解客户真实心理状态)　　(3)客户了解到了及时、周到、满意的全方位照顾了吗?---(我们必须清楚我们向客户提供了哪些服务?值

5、得客户满意吗?你自己觉得温馨吗?)【MeiWei_81-优质适用文档】【MeiWei_81-优质适用文档】　　(4)销售过程中，销售人员是以自己为中心还是以客户为中心?------(你清楚你的立场吗?你站在哪一方去思考问题的?客户买车你是真心高兴么?你说话的出发点来自哪一方?客户还是你自身的利益?客户是否能够感觉出你的真心诚意?)　　(5)在汽车的购买和使用中，客户感到方便吗?-------(你觉得客户感觉方便么/你是客户的话，你会认为很方便么??)　　(6)当客户的汽车发生问题时，是否得到了及时有效的处理?--------(你是什么想法?你会怎么去做?你是客户的话，你希望得

6、到什么样的帮助?)　　(7)当我们上门拜访时，客户会让我们停留多长时间?-----(假如是你的话，你希望来访的人停留多长时间呢?为什么?)　　(8)客户离开展厅后或我们离开客户后，将会得到怎样的评价?------(你认为客户会怎么评价你?怎么评价车/如果你是客户，你会怎么评价销售顾问，怎么评价车呢?)　　(9)客户提出过的问题或建议将如何处理或已经作了怎么样的处理?---------(你用心去记了么?你采取了那些动作?你打算怎么对待客户的建议和异议呢?)　　(10)客户在离开的时候愿意留下意见和联系方式吗?-----(客户愿意留么?愿意留下来的原因?不愿意留下来的原因?你若是

7、客户，你愿意留下来么?为什么?)　　(11)第一次来的客户会在展厅中停留多长时间?他们会再来吗?------(你记得住每次客户来电的时间长度么?在店内停留了多长时间?你认为他还会再来么?为什么?若你是客户，你会再来么?为什么/)　　(12)他们会再次带自己的亲戚朋友光顾我们的展厅吗?----(你认为会么/为什么?你若是客户，你会么?为什么?)因而，在整个汽车销售的流程中，影响客户选择最主要的因素是销售人员没有在客户需求的开发上下功夫，导致销售人员不知道客户的真实需求。最后，销售人员没有弄清楚客户的需求目